Como você continua acompanhando todo esse tempo sem ser uma peste? Está perguntando às perspectivas várias vezes: "Você está pronto para comprar ainda?" a melhor maneira de fazer isso? Como você pode construir a confiança de seus prospects o suficiente para que eles se tornem dispostos a correr o risco de contratar você?
Trate as perspectivas como clientes
A resposta a essas perguntas incômodas só pode ser encontrada nessa ideia simples. Trate os clientes em potencial como se eles já fossem seus clientes - eles ainda não pagaram nada a você.
Imagine como seria tratar cada cliente em potencial que você encontra como se já estivesse trabalhando em conjunto. Toda vez que você entra em contato com seus clientes em potencial, você oferece um artigo em que pode ter interesse, uma introdução a alguém que possa ajudá-los com uma meta ou um convite para um evento futuro em seu campo.
Quando você se encontra com eles, ouve os problemas deles e recomenda soluções . Ao entrar em contato com eles após uma reunião, você sugere recursos para ajudá-los a resolver os problemas que você discutiu.
As soluções e recursos que você recomenda podem incluir seus produtos e serviços, é claro, mas você não pára por aí. Você também oferece respostas que não envolvem contratá-lo.
O impacto desse tipo de generosidade em seus clientes potenciais pode ser dramático. Em vez de considerar as suas chamadas ou e-mails uma interrupção, eles serão bem-vindos a ouvir de você.
Eles não mais o contarão como vendedor ou vendedor, mas como um recurso valioso e uma pessoa importante para conhecer.
Mude sua mentalidade
Não estou falando em entregar a loja. Eu não recomendo dar ao cliente treinamento gratuito, passar horas resolvendo seus problemas sem custo, ou praticando sua profissão sem pagamento. É completamente apropriado pedir e esperar pagamento para fazer o seu trabalho profissional.
Mas o que estou sugerindo é uma mudança em sua atitude, em servir, em vez de vender um serviço. Dê aos seus prospectos uma amostra de quão valioso você poderia ser para eles se eles fossem contratá-lo. Seja generoso com as informações e contatos que você já tem à sua disposição. Leva apenas alguns minutos para passar um número de telefone, um recorte ou um site útil, mas o impacto pode ser inesquecível.
O efeito dessa mudança em você pode ser tão significativo quanto o efeito sobre possíveis clientes. Você eliminará as chamadas de vendas da sua agenda e se concentrará no que você faz melhor - ajudar as pessoas. Você não vai mais temer ou resistir a fazer contato com clientes potenciais, mas começará a esperar ansiosamente por isso. Em vez de vender, você estará servindo.
A maneira mais rápida de transformar um cliente em potencial em um cliente pode ser simplesmente mudar a maneira como você pensa sobre ele.