Se há um tema predominante nas tendências que estamos vendo no marketing on-line B2B agora, é sofisticação. A mídia on-line evoluiu da fase nova e experimental para uma posição segura no marketing de quase todas as empresas B2B.
Embora exista um fluxo constante de novas plataformas de mídia social, aplicativos e software de marketing, a tecnologia subjacente usada no marketing on-line B2B estabilizou-se.
As mudanças que vemos agora são novas aplicações da tecnologia existente para melhorar a eficiência e eficácia do marketing.
Hoje, vamos analisar cinco principais tendências e suas implicações para empresas B2B.
1. Marketing Omnichannel
A mídia online tornou-se tão universal que é fácil esquecer como era a vida antes dos mecanismos de busca e das mídias sociais. Está agora integrado em todos os aspectos de nossas vidas e nossos negócios.
A atenção do nosso prospecto flui sem problemas de uma mídia para outra - e nosso marketing também deve.
O primeiro passo - integrar o marketing digital com todas as iniciativas de marketing de uma empresa - já ocorreu. Não existe mais uma “estratégia de mídia social”, uma “estratégia de mecanismo de busca” e uma “estratégia de marketing de conteúdo” - é simplesmente uma “estratégia de marketing”.
O próximo passo é a mudança do marketing multicanal para o marketing omnichannel. Embora ambos envolvam marketing em vários canais de mídia, há uma diferença distinta em como esse marketing é feito.
No marketing multicanal, o foco está na mídia - como cada canal pode ser ajustado para produzir o resultado máximo. É orientado por dados, com resultados medidos em cada canal.
O marketing Omnichannel efetivamente vira o processo de lado, concentrando-se no comprador em vez de em um determinado canal de mídia.
O comprador é conduzido pelo processo de compra em várias plataformas de mídia, sempre recebendo uma mensagem consistente e relevante.
É essencialmente dar-lhes uma experiência positiva ao cliente antes de se tornarem clientes. Feito corretamente, deve parecer perfeito e natural para o comprador e permitir que eles se sintam no controle de sua decisão de compra.
2. Conteúdo Adaptativo
O marketing omnichannel também prepara o terreno para uma melhor experiência de compra através de conteúdo adaptável.
Conteúdo adaptativo é o conteúdo que ajusta o que é exibido, com base nas ações do leitor. Provavelmente é melhor explicado olhando para um exemplo.
Cameron está procurando um hotel para sediar uma grande conferência. Como outros planejadores de eventos, ela precisará de informações sobre o tamanho da sala de reunião, configuração de áudio e vídeo e disponibilidade de quarto de dormir.
No entanto, como um dos oradores é o vice-presidente dos Estados Unidos, ela está mais preocupada com a capacidade do hotel de trabalhar com o Serviço Secreto e fornecer uma entrada e saída seguras.
A Cameron pesquisa online hotéis na área com experiência em hospedar altos funcionários do governo.
Ela restringe sua busca a dois hotéis e faz o download do pacote de informações da conferência.
O primeiro hotel a redireciona para uma página com depoimentos de outros organizadores de eventos falando sobre as instalações para banquetes e a comida servida no evento.
Todas boas informações, mas não específicas das necessidades mais urgentes de Cameron.
O segundo hotel, no entanto, "vendo" que ela passou a maior parte do tempo na página sobre a segurança do hotel, redireciona-a para uma página com informações úteis sobre a hospedagem de um alto funcionário do governo e a linha direta para a segurança do hotel. O trabalho de Cameron ficou muito mais fácil, graças ao uso de conteúdo adaptativo do hotel.
O conteúdo adaptativo não apenas personaliza a experiência do comprador, como também transfere a conversa das vendas para a construção de relacionamentos.
3. Vídeo e Podcasting
Brian Clark, da Rainmaker Digital, tem enfatizado a importância de cada empresa se tornar uma empresa de mídia há vários anos. A explosão na popularidade do podcasting e do vídeo torna isso ainda mais verdadeiro hoje em dia.
Uma das razões pelas quais o vídeo é uma ferramenta valiosa para os profissionais de marketing B2B é a capacidade de mostrar como um produto complexo é usado.
Adicionar a imagem visual não só permite mais clareza na comunicação, como também estimula o cérebro do comprador de maneiras que artigos de texto não podem.
O vídeo pode ser integrado em sites, apresentações, estudos de caso e white papers. Ele também pode ser usado como parte do processo de embarque, mostrando a um novo comprador como implementar sua compra e respondendo a perguntas comuns sobre o produto.
A Wistia, uma empresa de marketing de vídeos, descobriu que adicionar vídeo a e-mails aumentou as taxas de cliques em 300%.
Surpreendentemente, um bom vídeo pode ser gravado com um smartphone ou tablet, tornando o vídeo uma opção viável para empresas de qualquer tamanho.
A popularidade do podcasting reflete a tendência de informação e entretenimento sob demanda. Muitos executivos ouvem podcasts durante o deslocamento, durante o exercício ou para passar o tempo durante outro atraso de voo.
Configurar e executar um podcast exige um esforço significativo, mas a recompensa pode valer a pena.
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4. Marketing de Influenciadores
As mídias sociais deram origem a um novo grupo de influentes - pessoas com muitos seguidores que são capazes de influenciar as decisões de compra de seus fãs.
Em muitos casos, o alcance de um indivíduo excede o dos principais meios de comunicação, como o Los Angeles Times e o Washington Post. A mídia não é mais controlada apenas por um punhado de editores.
Este não é apenas um fenômeno de consumo; Há pessoas altamente influentes no mercado B2B também. É claro que sempre houve especialistas e líderes de pensamento em todos os setores, mas o alcance da mídia on-line ampliou seu valor.
As empresas B2B estão começando a procurar os influenciadores em seus mercados para alavancar seu alcance e relacionamento com as principais perspectivas.
Em uma entrevista recente com o B2B Writing Success, Kirsten Billhardt, gerente de marketing da divisão IoT da Dell, destacou: “Adoramos trabalhar com influentes!”
Você sabe quem são os principais influenciadores em seu mercado?
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5. Especialistas freelancers
Se sua cabeça está girando de tentar acompanhar vários canais de mídia, novas táticas de marketing e as plataformas de mídia social em constante mudança, você não está sozinho.
Assim como os influenciadores permitem que as empresas expandam seu alcance além de seus próprios esforços, o uso de redatores freelancers e outros especialistas em marketing digital permite que uma empresa se concentre em suas principais mensagens e terceirize as tarefas de marketing mais demoradas.
Embora você certamente possa contratar a equipe para ter um conhecimento abrangente em casa, é proibitivamente caro cobrir a vasta gama de canais agora necessários para o marketing on-line B2B. Ter acesso a uma variedade de profissionais autônomos com profundo conhecimento permite que uma empresa maximize sua eficácia de marketing sem quebrar o banco.
O resultado final de todas essas tendências no marketing on-line B2B é uma melhor experiência do comprador - e a capacidade das empresas de segmentar melhor seu cliente ideal. O que não é amar?
Então, o que vem a seguir no horizonte? Preste atenção no impacto da realidade aumentada e da realidade virtual - ambas prometem mudar radicalmente o processo de compra para empresas B2C e B2B.
Sobre o autor: Charlotte Hicks Crockett é o editor-gerente do B2B Writing Success, que ajuda copywriters de todos os níveis de experiência a explorar a enorme oportunidade do mercado B2B. Os membros têm acesso total a uma biblioteca em constante expansão de artigos, vídeos de instruções e sessões de treinamento ao vivo dos principais especialistas em copywriting B2B para ajudá-los em qualquer tipo de projeto de copywriting B2B, de postagens de blog a scripts de vídeo e white papers.
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