Dicas para acompanhar as perspectivas
Se você soubesse que você poderia fazer uma venda se você chegasse a sua perspectiva cinco vezes, você faria isso?
O problema que muitas pessoas têm em acompanhar é que eles não têm as ferramentas, sistemas e um plano para chegar aos seus leads. Veja o que você precisa saber e fazer para criar um sistema de acompanhamento eficaz para o sucesso de vendas.
Ferramentas de acompanhamento
Contato Gerenciamento de Relacionamento : A melhor ferramenta em seu arsenal de acompanhamento é um sistema de gerenciamento de contatos. Um CRM não só permite gravar as informações de seus contatos, incluindo informações importantes, como aniversários. Mas também, você pode acompanhar os resultados dos contatos de acompanhamento, bem como ter alertas automáticos para lembrá-lo de entrar em contato.
Planilha e Calendário: Se você não estiver pronto para investir em um sistema CRM, poderá criar o seu próprio. Com uma planilha, você pode documentar as informações dos seus clientes e acompanhar as anotações. Com um calendário que inclui um alarme, você pode agendar seus acompanhamentos, incluindo lembretes.
E-mail: o e- mail é uma excelente maneira de manter contato com seus clientes em potencial. Com uma combinação de um autoresponder , bem como enviar mensagens personalizadas para o seu cliente potencial, você pode construir confiança e um relacionamento com seus clientes potenciais.
Telefone: Muitas pessoas têm medo do telefone, mas é uma das maneiras mais eficazes de estabelecer uma conexão pessoal com o cliente em potencial.
Snail Mail: Não subestime o poder de uma nota pessoal. Cada vez menos pessoas usam papel para enviar cartões e anotações, o que significa que você se destacará na multidão se fizer isso. Obrigado notas, em particular, pode percorrer um longo caminho para seduzir uma perspectiva de comprar de você.
Sistema de Acompanhamento
Seu sistema de acompanhamento dependerá muito de como o lead entra no seu funil de vendas . Uma vantagem de um funil de vendas por e-mail é que ele pode ser configurado para enviar e-mails automaticamente. Isso permite que você faça vários contatos sem muito trabalho de sua parte. No entanto, pode ser difícil confiar apenas no email para efetuar uma venda, especialmente se você fornecer um serviço ou tiver um item de grande valor.
Os leads também podem vir para você de outras maneiras, como em um evento de networking ou por meio de uma referência . No entanto, eles vêm até você, você deseja configurar um sistema através do qual você controla e movê-los através de seu ciclo de vendas.
- Envie um e-mail de agradecimento imediatamente: Se o lead vier por e-mail, envie um e-mail de boas-vindas ou de agradecimento diretamente para qualquer pessoa que preencha seu formulário de lead. Se você conheceu seu lead em um evento, envie um e-mail ou, melhor ainda, ligue para (# 2) em 12 a 24 horas.
- Ligue dentro de 12 a 24 horas: as pessoas não querem contratar ou gastar muito dinheiro com você sem falar com você e fazer com que as perguntas sejam respondidas. Pesquisas mostram que quanto mais cedo você ligar, maior a chance de conseguir a venda.
- Qualifique sua liderança: não perca tempo com pessoas que nunca comprarão de você. Ao fazer sua ligação, qualifique o lead certificando-se de que ele tenha motivação, meios e permissão para comprar. Em alguns casos, um lead atende a algumas qualificações, mas não pode comprar neste momento. Nesse caso, ele precisa entrar em seu sistema de acompanhamento.
- Agende uma ligação de acompanhamento: a maioria das pessoas não compra no primeiro contato, então marque uma consulta para fazer o acompanhamento. Forneça o que sua perspectiva precisa para tomar uma decisão, seja mais informação, uma cotação ou tempo, e marque uma consulta para ligar de volta.
- Envie uma nota de agradecimento: Idealmente, esta deve ser uma nota manuscrita, enviada pelo correio, mas, no mínimo, você pode enviar um e-mail.
- Enviar um lembrete por e-mail sobre a chamada de acompanhamento: Algumas pessoas não querem fazer isso porque temem que o cliente em potencial pule a ligação caso ele seja lembrado. Por outro lado, é um desperdício de tempo se a sua perspectiva esqueceu a chamada e não está lá.
- Faça uma chamada de acompanhamento: durante essa chamada, você deseja revisar as informações enviadas para o cliente em potencial e responder a todas as novas perguntas. Não faz mal terminar com um argumento de compra. Muitas pessoas não compram até que você peça para fazer o pedido. Se a perspectiva ainda não estiver pronta ou tiver objeções, você deverá repetir as etapas anteriores em termos de envio de novas informações.
- Coloque a perspectiva em um acompanhamento de longo prazo: se a perspectiva ainda não estiver pronta para compra, coloque-a em seu sistema de longo prazo. Essa deve ser uma combinação de e-mail e telefone que seja frequente o suficiente para manter sua empresa na mente do cliente em potencial, mas não com tanta frequência que você seja chato. Se o cliente em potencial ainda não estiver na sua lista de e-mail, pergunte se você pode adicioná-lo e contar a ele os benefícios de estar na lista. Por fim, use as informações obtidas durante os contatos de qualificação ou de acompanhamento para programar contatos pessoais, como o envio de um cartão de aniversário.
Dicas sobre como trabalhar com perspectivas
- Concentre-se em benefícios. As pessoas compram porque você vai resolver um problema ou de alguma forma beneficiá-lo. Eles não se importam com o quão grande você é, o único cuidado em como você pode ajudá-los. Portanto, preste atenção ao que eles estão dizendo que eles precisam e adapte seu discurso de vendas e acompanhe os contatos para saber como você pode beneficiá-los.
- Não confie em toque suave para fazer uma venda. Claro, um curso de livro ou e-mail de baixo custo pode ser vendido através de uma série de autoresponder de e-mail, mas para uma empresa baseada em serviços ou itens de tíquetes maiores, é necessário fazer contato direto por telefone ou pessoalmente. Inclua contatos personalizados de vez em quando.
- Dê um toque pessoal. E-mail e outros sistemas são úteis para fornecer informações de acompanhamento, mas as pessoas que contratam ou compram de você querem sentir que você as conhece. Isso exige que você dê um toque pessoal, que pode ser uma chamada telefônica, um cartão ou outro item que não pode ser automatizado e, em vez disso, exige que você os alcance especificamente.
- Acompanhe o que seus clientes potenciais lhe dizem em seu sistema de CRM. Isso ajudará você a criar um argumento centralizado no cliente potencial, mas também fornecerá pistas para ótimas ideias de acompanhamento. Por exemplo, se sua perspectiva diz que ele está correndo em um 5K, você pode enviar um cartão pedindo para ele entrar. Se ele diz que está tendo problemas com algo e você vê um ótimo artigo sobre isso, pode enviar um link por e-mail para ele.
- Peça referências. Em muitos casos, sua perspectiva pode não estar pronta para comprar, mas ele pode conhecer alguém que esteja. Portanto, não tenha medo de pedir referências.
- Remova as perspectivas do seu acompanhamento, se solicitado a fazê-lo. Qualquer pessoa que disser parar de ligar ou enviar e-mails não mudará de ideia sobre você se você continuar contatando-os. Agradeça por sua consideração e remova-os da sua lista.