Pedir referências não é tão difícil quanto você pensa
O que você pode não ter percebido é que você pode aumentar exponencialmente o número de referências recebidas, aumentando drasticamente sua base de clientes, fazendo uma coisa simples - aprendendo como pedir referências.
Você vê, por qualquer motivo, muitas pequenas empresas não se incomodam com referências. Talvez eles apenas assumam que seus clientes transmitem uma boa propaganda sobre eles.
Talvez eles achem que pedir referências é desconfortável. Eles esperam obter referências, é claro, mas eles não fazem nada sobre isso. Então, quando um trabalho é feito, eles simplesmente saem, deixando metade do jantar no prato.
Do outro lado da mesa, o cliente tem suas próprias preocupações - e nenhuma delas tem nada a ver com ajudar a expandir seus negócios e a conquistar mais clientes . Mas supondo que você tenha feito um bom trabalho e o cliente esteja satisfeito com seu desempenho, não é que eles não queiram ajudá-lo; é que nunca entra em suas mentes ... a menos que você pergunte a elas.
Então você quer obter mais clientes? Em seguida, separe o seu escrúpulo e force-se a adquirir o hábito de pedir uma indicação de cada cliente satisfeito.
Como pedir referências: supere seu medo de perguntar
- Lembre-se que a maioria das pessoas gosta de ajudar outras pessoas (se não houver custo negativo para elas).
- Lembre-se de que o pior que pode acontecer é que o cliente diga "Não". Isso não é tão terrível, é?
- Solicite uma parte de referência da rotina do seu projeto. Com a maioria dos projetos, há uma reunião final com o cliente , um momento perfeito para pedir uma indicação.
Use um script para pedir uma referência
Pelo menos até pedir uma referência tornou-se um hábito para você e você está à vontade para perguntar.
Lembre-se, você não está fazendo um discurso de aceitação do Oscar aqui.
Quando você pede uma referência, seja sincero e direto. Diga algo como
"Estou muito feliz que você esteja satisfeito com o meu trabalho. Eu realmente apreciaria se você passasse meu nome para alguém que você conhece e que estaria interessado em _____________ (o que você faz). Posso deixar isso cartões extras com você? "
Deixar cartões de visita extras com uma pessoa facilita a transmissão de seu nome e informações de contato para outra pessoa.
Outra variação deste script é ser ainda mais direto e pedir nomes quando você está pedindo referências. Por exemplo, você poderia dizer:
"Estou muito feliz que você esteja satisfeito com o meu trabalho. Estou sempre procurando por referências e me pergunto se você conhece alguém que possa estar interessado em _______ (o que você faz)."
Pausa aqui e veja o que eles dizem. Algumas pessoas vão oferecer alguns nomes. Alguns dirão "sim, talvez" e não oferecerão mais informações. Alguns dirão, "não", mas pelo menos você tentou.
Se eles oferecerem nomes, anote os nomes e pergunte à pessoa se eles se importam se você contatar as pessoas diretamente ou se preferir passar suas informações para elas pessoalmente. Se eles não oferecerem nomes, assim como no anterior, peça um script de referência, pergunte se você pode deixar alguns cartões de visita adicionais com eles para que eles possam passá-los.
Dicas para pedir referências
- As referências devem sempre ser feitas cara a cara. Não é apenas mais respeitoso com seus clientes, mas mais bem-sucedido. As pessoas sempre estarão mais propensas a fazer algo por outra pessoa se a pessoa estiver bem na frente delas. (É aceitável pedir referências por e-mail ou telefone se você trabalha sob condições em que as reuniões presenciais não são usuais ou muito difíceis. Por exemplo, um designer de site pode criar um site para um cliente do outro lado do cliente. país.)
- Se possível, nunca peça uma referência ao apresentar uma fatura.
- O tempo que você está pedindo referências também é um excelente momento para pedir a um cliente um depoimento , um breve endosso por escrito de sua empresa e / ou seu trabalho que você pode usar em seu site se tiver um e em seu outro marketing. materiais como brochuras. (Não espere que alguém escreva um testemunho para você no ato; deixe-lhes um cartão impresso ou um formulário que eles possam usar ou peça que enviem para você por e-mail.)
Quanto mais você pedir referências, mais você terá
Não deixe sua própria timidez ou medo atrapalhar a construção de seus negócios. Referências vão te dar mais clientes. E quanto mais referências você pedir, mais referências você terá - só porque o cliente sabe que você quer um pouco. É um pequeno esforço para uma grande recompensa.