Vença sua concorrência com uma estratégia de vendas de três níveis
A venda consiste em duas funções principais: tática e estratégia. A estratégia de vendas é o planejamento das atividades de vendas: métodos de alcançar clientes, diferenças competitivas e recursos disponíveis. A Tactics envolve a venda diária: prospecção, processo de vendas e acompanhamento.
As táticas de venda são muito importantes, mas igualmente vitais são as estratégias de vendas. As vantagens são muito atraentes para ignorar:
- Maior taxa de fechamento por conhecer os hot buttons dos clientes
- Maior lealdade do cliente por entender as necessidades
- Encurtar o ciclo de vendas com recomendações externas
- Expanda os concorrentes oferecendo a melhor solução
Estratégia de vendas de três níveis
O desenvolvimento de qualquer tipo de plano começa com a pesquisa. O insight obtido por uma vantagem competitiva vem do mercado e não da sua mente. A abordagem de uso é o que chamo de "Estratégia de vendas de três níveis". Olhe para o seu cliente e as influências externas em seus negócios. Aborde todas as três camadas para entender seu cliente.
Camada 1: Associações - Quais associações seu cliente-alvo pertence? Entre em contato com o diretor da associação e estabeleça um relacionamento não para vender, mas para entender as necessidades de seus membros.
Camada 2: fornecedores - identifique fornecedores não competitivos que vendem para seu cliente.
Aprenda seus desafios e procure soluções de parceria.
Camada 3: Clientes - trabalhe diretamente com seu cliente e pergunte quais são suas necessidades e se sua empresa pode oferecer uma solução possível.
Um excelente exemplo de desenvolvimento de uma "estratégia de vendas de três níveis" é a história de uma pequena firma de contabilidade.
Esta empresa decidiu direcionar os caminhoneiros independentes para os serviços contábeis.
A competição por essa empresa era uma grande empresa de contabilidade. Essa pequena empresa se aproximou da associação de caminhoneiros e descobriu que uma das preocupações de seus membros era receber financiamento para um novo veículo.
Uma discussão com os fornecedores de caminhões revelou que o financiamento só foi aprovado depois que os caminhoneiros forneceram as demonstrações financeiras. As finanças eram muitas vezes preparadas por uma grande firma de contabilidade que marcava as consultas no horário e no escritório.
As peças do quebra-cabeça agora estavam se juntando. O cliente foi a última informação crítica. Os caminhoneiros ficaram frustrados com a inconveniência de visitar uma empresa de contabilidade por causa do tempo que passam na estrada. A melhor solução foi trazer o serviço de contabilidade para o cliente em seus termos e tempo.
O pequeno escritório de contabilidade definiu uma clara estratégia de vendas: oferecer preparação financeira para os motoristas de caminhão que procuram financiamento por meio de fabricantes de caminhões. Todos os leads de vendas seriam encaminhados pelo fornecedor. Esta estratégia foi ganha-ganha para a associação, o fornecedor, o cliente e a firma de contabilidade.
A moral da história é obter uma vantagem competitiva olhando para os dois lados da equação, tática e estratégia.
Use a abordagem de três níveis para conquistar negócios e vender mais que as grandes empresas do seu mercado.
Editado por Alyssa Gregory