7 dicas para criar uma apresentação de vendas que faz a venda
1. Torne a apresentação de vendas relevante.
Um dos erros mais comuns que as pessoas cometem é usar uma apresentação genérica.
Eles dizem a mesma coisa em todas as apresentações e esperam que algo em sua apresentação atraia o possível cliente. Fui vítima dessa abordagem mais vezes do que me lembro de ter sido submetido a muitas apresentações de PowerPoint "enlatadas". (Veja As 4 Regras Cardeais de Apresentações Efetivas em PowerPoint para uma melhor abordagem.)
A discussão do seu produto ou serviço deve ser adaptada a cada pessoa ; modificá-lo para incluir pontos específicos que são exclusivos para esse cliente em particular. Se você usar o PowerPoint, coloque o logotipo da empresa nos slides e descreva como os slides principais se relacionam com a situação deles. Mostre exatamente como seu produto ou serviço resolve seu problema específico. Isso significa que é essencial fazer perguntas ao pesquisador antes de começar a falar sobre sua empresa.
2. Crie uma conexão entre seu produto / serviço e a perspectiva.
Em uma apresentação para um cliente em potencial, preparei uma amostra do produto que eventualmente usariam em seu programa.
Depois de uma discussão preliminar, entreguei a minha perspectiva o item que sua equipe usaria - em vez de contar a ele sobre o item, coloquei em suas mãos. Ele poderia então ver exatamente como seria o produto acabado e examiná-lo em detalhes. Ele foi capaz de fazer perguntas e ver como sua equipe iria usá-lo em seu ambiente.
Além disso, lembre-se de discutir os benefícios de seus produtos, não os recursos. Diga ao seu cliente o que eles obterão usando o seu produto versus o da concorrência.
3. Vá direto ao ponto.
Os executivos de hoje estão ocupados demais para ouvir discussões prolixas. Saiba quais são seus principais pontos e aprenda como fazê-los rapidamente. Lembro-me de conversar com um vendedor que divagava muito sobre seu produto. Depois de ver seu produto e saber quanto custaria, eu estava preparado para seguir em frente com minha compra. Infelizmente, ele continuou falando e quase se retirou da venda. Certifique-se de que você sabe quais pontos-chave deseja discutir e pratique verbalizá-los antes de se encontrar com seu cliente em potencial.
4. Seja animado.
A maioria das apresentações de vendas que ouvi são chatas e pouco imaginativas. Se você realmente quiser se destacar da multidão, certifique-se de demonstrar entusiasmo e energia. Use sua voz de forma eficaz e variar sua modulação. Um erro comum cometido quando as pessoas falam sobre um produto com o qual estão familiarizadas é falar em tom monótono - fazendo com que a outra pessoa perca rapidamente o interesse em sua apresentação.
Eu recomendo usar um gravador de voz para gravar sua apresentação.
Isso permitirá que você ouça exatamente como você fala ao discutir seu produto. Devo professar ser completamente humilhado quando usei essa tática pela primeira vez. Como palestrante profissional , achei que todas as minhas apresentações eram interessantes e dinâmicas - logo aprendi que minhas habilidades de entrega eram muito melhores do que minhas habilidades de apresentação por telefone.
5. Use showmanship.
Em The Sales Advantage , é dado um exemplo de um vendedora vendendo uma folha de papel pesada no chão, dizendo: “Se eu pudesse mostrar como esse espaço poderia gerar algum dinheiro, você estaria interessado?” Considere o impacto desta abordagem em comparação com a abordagem típica de dizer algo como: "Podemos ajudá-lo a ganhar mais dinheiro ". O que você pode fazer para incorporar alguma forma de carisma à sua apresentação?
6. Use uma demonstração física.
Um amigo meu vende treinamento de vendas; Ele costuma usar o quadro branco ou o flip-chart na sala de reunião da perspectiva durante sua apresentação.
Em vez de dizer ao seu cliente o que ele fará, ele se levanta e faz uma breve apresentação. Ele escreve fatos e números, desenha e registra certos comentários e declarações da discussão. Essa abordagem nunca deixa de ajudar sua perspectiva a tomar uma decisão.
7. Por último, acredite no seu produto / serviço.
Sem dúvida, esse é o componente mais crítico de qualquer apresentação. Quando você discute soluções, você se torna mais animado e enérgico? Sua voz exibe excitação? Sua linguagem corporal exibe seu entusiasmo? Se não, você precisa mudar sua abordagem. Afinal, se você não pode ficar animado com o seu produto, como você pode esperar que seu cliente fique motivado o suficiente para comprar?
Para obter informações sobre como contratar e treinar vendedores, veja os 7 Traços de Vendedores de Estrelas, 8 Dicas para Contratação de Vendedores , Como Entrevistar Vendedores e Como Treinar Vendedores .