Muitos proprietários de pequenas empresas não têm uma equipe de vendas dedicada e assumem o papel de vendas. Isso pode funcionar bem se o dono de uma pequena empresa tiver experiência em vendas, mas e se ele não tiver sido treinado em vendas e não tiver uma compreensão sólida sobre os pontos mais delicados da venda? Nesse caso, o pequeno empresário deve dedicar tempo para aprender a habilidade e criar um plano de vendas para orientar o processo. Muitas vezes, a chave é entender o que está impedindo um cliente em potencial de tomar uma decisão a seu favor. Depois de saber por que ele está hesitando, você pode responder diretamente a essa objeção específica.
Você pode ouvir essas objeções de vendas durante o processo de venda; aprenda como você pode superar cada um.
01 - Preço
Quando a linha de fundo é o maior obstáculo para um cliente, você precisa ajudá-la a justificar o custo. Tente dividir seu custo total em quantidades menores que são anexadas a serviços menores para que o cliente possa ver por que seu ponto de preço é o que é. E certifique-se de se concentrar no valor exclusivo de seus produtos e serviços que o cliente não conseguirá obter de nenhum outro fornecedor.
02 - Complacência
Exemplo: "Estou bem com a maneira como as coisas funcionam agora".
Quando a complacência é o culpado, você pode tentar usar apenas um pouco de medo para convencer o cliente a entender por que ele precisa começar a pensar em fazer mudanças. Compartilhe algumas pesquisas sobre a concorrência e algumas das mudanças que elas fizeram em seus negócios. Muitas vezes não há nada como uma olhada em tudo o que seus concorrentes estão fazendo e que você ainda não está fazendo para levá-lo à ação.
03 - Medo de Mudança
Exemplo: "Não quero mudar a maneira como fazemos as coisas há 15 anos. Muito pode dar errado."
Frequentemente relacionado à complacência, ter medo de mudanças pode dificultar o processo de tomada de decisão para muitos proprietários de empresas. Uma forma de superar essa objeção é demonstrar exemplos passados de mudança e como ela foi positiva. Por exemplo, mostre ao cliente uma lista de diferentes maneiras pelas quais o setor mudou nos últimos 10 a 15 anos e como o cliente em potencial se adaptou a essas mudanças para melhor. Isso pode ajudá-lo a ser menos medroso e mais confiante em mudar as coisas.
04 - Confiança
Exemplo: "Parece que você sabe o que está fazendo, mas como eu sei que você realmente tem a experiência necessária para fazer isso?"
Confiança é algo que leva tempo para ser construído, por isso, se é um obstáculo para o seu potencial cliente, você precisa ser honesto e consistente em toda a linha para superar a objeção. Seja acessível com informações e compartilhe testemunhos, estudos de caso e referências que eliminem parte da incerteza e forneçam confiança ao cliente em sua capacidade de realizar o trabalho.
05 - Política Pessoal
Exemplo: "Eu disse à esposa do meu irmão que usaria sua empresa para o meu próximo projeto".
Às vezes não há muito o que fazer para usurpar uma conexão familiar, mas você pode se colocar na posição de ser o próximo da fila. Se esta é uma objeção que você está ouvindo de um cliente em potencial, pense em alguns passos à frente e mostre ao cliente o que você pode fazer na fase dois do projeto ou em uma transição que provavelmente acontecerá com o trabalho que está sendo concedido ao cliente. um membro da família.
06 - Entrada Externa
Exemplo: "Eu preciso executar isso por minha esposa / parceiro de negócios / mentor antes de fazer qualquer outra coisa."
Isso muitas vezes pode ser um resultado positivo, supondo que o cliente esteja realmente consultando os outros e não apenas usando-o como desculpa. Uma maneira de garantir que não acabe como uma objeção de vendas final de acordo é tentar permanecer no processo. Tente sugerir uma reunião de vendas conjunta entre o cliente e suas contrapartes, a fim de responder a quaisquer perguntas e ajudar a facilitar a decisão.
07 - Timing
Exemplo: "É demais para mim assumir agora; estou muito ocupado; me ligue novamente em 6 meses".
Se a gestão do tempo ou falta de tempo é um problema para o cliente agora, é provável que ainda seja um problema em seis meses ou um ano. Para superar essa objeção, você precisa tomar a decisão de contratar um fácil. Comece listando todos os benefícios de trabalhar com você, descreva o valor dos produtos e serviços oferecidos e explique como é fácil começar. Tome a decisão de contratá-lo e você removerá essa objeção.
Tenha em mente que seus clientes em potencial podem ter mais de uma objeção, por isso é importante poder identificar cada um deles à medida que você os vê ocorrer. Depois de saber o que está impedindo o processo de vendas, você pode armar-se com os argumentos corretos que farão com que a escala a seu favor.