Mas os melhores clientes nem sempre são os mais fáceis de conseguir. Se você não compreender as realidades do ambiente corporativo, poderá sabotar até mesmo uma pista quente.
5 estratégias eficazes para vender grandes corporações
Aqui estão cinco estratégias de venda para trabalhar com o comprador corporativo.
1. Gerentes estão ocupados
Gerentes ocupados ignoram e-mails não solicitados e não retornam chamadas. Mesmo quando você está nos estágios finais de fechamento de um acordo, seu contato pode não retornar suas ligações por semanas. Se você aceitar isso como um comportamento normal, em vez de ficar obcecado sobre como você pode ter causado isso, você vai dormir melhor à noite e usar suas horas de luz do dia de forma mais produtiva.
2. Hot botões de portas abertas
Se você deseja capturar o interesse de uma pessoa ocupada, precisa dizer a eles exatamente como pode ajudá-los.
O que as pessoas em seu mercado-alvo percebem como os problemas mais urgentes que enfrentam ou os objetivos imediatos que precisam alcançar? Faça estas perguntas às pessoas que você atende e às outras pessoas de negócios que as atendem. Leia literatura comercial ou publicações de interesse especial e eduque-se sobre as principais questões em seu mercado.
Em seguida, diga a seus clientes potenciais em cada comunicação como você pode ajudar a lidar com essas necessidades melhor do que qualquer outra pessoa.
3. Ninguém toma uma decisão sozinho
Grandes organizações tomam decisões por comitê. Há muitos executivos que participam desse "centro de compras", e cada um deles tem uma responsabilidade única. A compra pode ser responsável pelo "negócio", enquanto a engenharia pode ser responsável pelos testes.
Descubra quem está no time. O pensamento tradicional diz que haverá pelo menos três: o comprador econômico, o comprador técnico, o usuário final. Se você quer que sua venda seja concluída, você precisa fornecer a cada um desses contatos evidências, do ponto de vista deles, por que você e sua solução são a melhor escolha.
4. As regras finais
Quando você fornece sua evidência, é melhor incluir dólares e centavos. Se você é mais caro que sua concorrência, que valor agregado você fornecerá? Quais benefícios tangíveis eles receberão que valem a despesa adicional?
Uma boa estratégia de vendas é fornecer exemplos reais de resultados em outras empresas. Ilustrações com tabelas e gráficos são mais convincentes do que qualquer folheto.
5. sem orçamento; nenhum projeto
Nenhum negócio será aprovado se não houver dinheiro no orçamento.
Sempre pergunte se o cliente tem um orçamento na primeira reunião. Não necessariamente espere que eles lhe digam o quanto é - as negociações de preço virão mais tarde. Mas se o seu contato não puder responder às perguntas do orçamento, é uma pista forte de que você não está falando com o tomador de decisões.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden é o autor de Get Clients NOW! Desde 1992, CJ
tem ensinado os empresários a ganhar mais dinheiro com menos esforço. Ela é uma Master Certified Coach e líder de workshop.