Encontrar o seu mercado-alvo é a chave para o sucesso
Suposições como essa podem levar a decisões erradas, preços errados, estratégia de marketing errada - e, em última análise, falha nos negócios .
Aprenda a criar uma estratégia de marketing eficaz .
As pequenas empresas de maior sucesso entendem que apenas um número limitado de pessoas comprará seu produto ou serviço. A tarefa, então, torna-se determinante, o mais próximo possível, de quem são essas pessoas e de "direcionar" os esforços e os esforços de marketing da empresa para elas.
Você também pode construir um negócio melhor e mais forte, identificando e atendendo a um determinado grupo de clientes - seu mercado-alvo .
Tornando-se um especialista é chave
Uma das primeiras coisas que você precisa fazer é refinar seu produto ou serviço para que você não esteja tentando ser "tudo para todas as pessoas". Torne-se um especialista!
Por exemplo, em minha empresa, uma empresa de ecoturismo, tomamos algumas decisões específicas no início de nosso planejamento de mercado . Como uma empresa de barcos fretados, sabíamos que havia muitos operadores de fretamento de pesca na área e também "barcos de festa". Então decidimos que ofereceríamos passeios ou cartas de eventos especiais e que não permitiríamos o uso de álcool a bordo ou varas de pesca.
Sim, essa decisão eliminou uma porcentagem do mercado - mas também nos deu um nicho que poderíamos capitalizar e expandiu nosso mercado de uma forma que outras operadoras não conseguiram aproveitar.
Leia como encontrar e dominar um nicho de mercado .
Em seguida, você precisa entender que as pessoas compram produtos ou serviços por três razões básicas :
- Para satisfazer as necessidades básicas
- Resolver problemas.
- Para se sentir bem.
Você precisará determinar em qual dessas categorias seu produto ou serviço é a solução e estar preparado para comercializá-lo de acordo .
Seu produto ou serviço também pode se encaixar em mais de uma categoria - nosso negócio de fretamento visa principalmente pessoas que só querem se sentir bem - passar um dia na água, relaxar e ficar esperando. Mas também tem como alvo pessoas que têm visitantes vindos de fora da cidade ou mesmo do exterior, porque representamos uma solução para o problema de "O que faremos enquanto a nossa empresa estiver aqui? Como podemos entretê-los ou mostrar-lhes nossa área?" "
Zero no mercado alvo
O próximo passo na criação de uma estratégia de marketing eficaz é zerar seu mercado-alvo usando a segmentação de mercado.
Primeiro de tudo, o seu produto é internacional ou nacional no escopo? Ou é mais provável que você o venda principalmente em sua própria região ou comunidade?
No caso do nosso negócio charter, o nosso principal mercado é, na verdade, nacional ou internacional - os turistas que vêm para esta área de todo o mundo. Nosso mercado secundário é local - pessoas que têm um evento especial para comemorar, uma reunião da empresa ou um retiro para planejar, ou uma empresa vinda de fora da cidade.
Digamos que o seu mercado primário seja local ou regional e que você viva em uma comunidade com uma população de 25.000 pessoas. A primeira coisa que você precisa fazer é pesquisar a demografia da sua comunidade e dividi-la em segmentos de mercado :
- Idade: crianças, adolescentes, jovens, meio, idosos
- Gênero Masculino Feminino
- Educação: ensino médio, faculdade, universidade
- Renda: baixa, média, alta
- Estado civil: solteiro, casado, divorciado
- Origem étnica e / ou religiosa
- Ciclo de vida familiar: recém casado, casado por 10 - 20 anos, com ou sem filhos.
Esta informação deve estar disponível para você através da sua cidade local, salão, biblioteca ou Câmara de Comércio - e quanto mais detalhes você conseguir, melhor.
Em seguida, você precisa segmentar o mercado o máximo possível usando psicografia como seu guia:
- Estilo de vida: conservador, excitante, moderno, econômico
- Classe social: baixa, média, superior
- Opinião: facilmente liderado ou opinativo
- Atividades e interesses: esportes, condicionamento físico, compras, livros
- Atitudes e crenças: ambientalista, consciente da segurança.
* Nota: se você é uma empresa B2B , você também precisará considerar os tipos de indústrias disponíveis para você e seu número de funcionários , volume de vendas anual, localização e estabilidade da empresa. Além disso, você pode querer saber como eles compram: sazonalmente, localmente, apenas em volume, quem toma as decisões? É importante notar que as empresas, ao contrário dos indivíduos, compram produtos ou serviços apenas por três motivos :
- para aumentar a receita
- para manter o status quo
- diminuir despesas
Se você preencher uma ou mais dessas necessidades corporativas, talvez tenha encontrado um mercado-alvo.
Descreva seu cliente ideal com base em sua pesquisa de mercado
Até agora você deve ter uma imagem emergente de quem você acha que é seu cliente ideal ou quem você quer que seja.
Dependendo da natureza do seu negócio, você pode até mesmo ser capaz de escrever uma descrição do seu cliente. "Meu cliente-alvo é uma mulher de classe média com 30 ou 40 anos que é casada e tem filhos, e é ambientalmente consciente e está fisicamente em forma."
Com base nos números que você descobriu em sua pesquisa, você pode até saber, por exemplo, que existem aproximadamente 9000 desses clientes em potencial em sua área! Pode ser que 3000 deles já sejam leais a um concorrente, mas isso ainda deixa 6000 pessoas que não são, ou que ainda não compraram o produto de ninguém. Faça a pesquisa !
Estenda ou volte a segmentar o seu mercado, se necessário
Muitas vezes os clientes em potencial não sabem sobre sua empresa ou não sabem a diferença entre sua empresa e os outros. É seu trabalho, uma vez que você sabe quem são seus melhores clientes , para "direcionar" o grupo que você identificou - mesmo que tenha concorrência.
Além disso, você pode decidir, usando o exemplo acima, que também deseja estender seu mercado-alvo para incluir mulheres de 50 a 60 anos de idade. Se você voltar às razões básicas pelas quais as pessoas compram bens ou serviços e podem encontrar maneiras de direcionar seus esforços para essa faixa etária, você pode ter sucesso em captar uma fatia maior do mercado!
Por outro lado, e se você 'especializou' seu produto ou serviço e depois pesquisou seu mercado-alvo, apenas para descobrir que provavelmente há menos de 75 pessoas que comprarão de você?
Primeiro de tudo, se esses 75 são clientes corporativos que gastarão centenas em seu produto ou serviço anualmente, então você não tem nada a temer. Mas se esses 75 gastarem apenas US $ 10 a cada década em seu produto ou serviço, você precisará voltar à prancheta de planejamento do seu negócio e, talvez, determinar um mercado-alvo mais amplo. Ao menos, no entanto, você está armado com todas as informações necessárias para começar de novo ou seguir em uma direção diferente.
Vamos enfrentá-lo - há um mercado e um mercado-alvo para tudo.
Se você não acha, lembre-se de pet rocks?
Veja também:
A Seção de Análise de Mercado do Plano de Negócios
Guia para fazer-it-yourself pesquisa de mercado
Criando uma estratégia eficaz de vendas e marketing
40 idéias de marketing de baixo orçamento para sua pequena empresa