Mas os melhores clientes nem sempre são os mais fáceis de conseguir. Se você não compreender as realidades do ambiente corporativo, poderá sabotar até mesmo uma pista quente.
Aqui estão cinco importantes chaves para trabalhar com o comprador corporativo.
- Os gerentes estão ocupados. É tão verdadeiro em desacelerações econômicas quanto durante um boom. Quando os negócios são lentos, funcionários desnecessários são demitidos. As pessoas deixadas para trás precisam pegar a folga.
Pessoas ocupadas ignoram e-mails e cartas não solicitados e não retornam suas chamadas telefônicas. Mesmo quando você está nos estágios finais de fechamento de um acordo, seu contato pode não retornar suas ligações por semanas. Se você aceitar isso como um comportamento normal, em vez de ficar obcecado sobre como você pode ter causado isso, você vai dormir melhor à noite e usar suas horas de luz do dia de forma mais produtiva. - Botões quentes abrem as portas. Se você deseja capturar o interesse de uma pessoa ocupada, precisa dizer a eles exatamente como pode ajudá-los. Chamar apenas para se apresentar não vai chamar a atenção deles.
O que as pessoas em seu mercado-alvo percebem serem os maiores problemas que enfrentam ou os maiores objetivos que desejam alcançar? Faça estas perguntas às pessoas que você serve e aos outros empresários que as servem. Leia literatura comercial ou publicações de interesse especial e eduque-se sobre as principais questões em seu mercado. Em seguida, diga a seus clientes em potencial em todas as comunicações como você pode ajudar a atender a essas necessidades.
- Toda escolha deve ser justificada . Quando você vende para o proprietário de uma pequena empresa ou para um indivíduo para seu uso, o comprador fica livre para tomar decisões de compra com base no instinto, no capricho ou no instinto. Mas toda venda corporativa deve ser justificada para outra pessoa na organização.
Um supervisor deve justificar as escolhas para um gerente, o gerente para um executivo, o executivo para o CEO, o CEO para o conselho, o conselho para os acionistas. Cada uma dessas pessoas quer ter uma boa aparência no próximo elo da cadeia e teme fazer um erro público. Se você deseja que sua venda seja concluída, é necessário fornecer seu contato com a EVIDENCE por que você e sua solução são a melhor escolha.
- As regras da linha de fundo. Quando você fornece sua evidência, é melhor incluir dólares e centavos. Se você é mais caro que sua concorrência, que valor agregado você fornecerá? Se você contratar você vai custar mais do que resolver o problema da empresa de alguma outra forma, que benefícios tangíveis eles receberão para compensar o gasto adicional?
Indivíduos e pequenas empresas compram serviços na categoria de bom-to-have, muitas vezes para melhorar sua qualidade de vida ou a de seus funcionários. Corporações, especialmente em tempos difíceis, não. Você deve vendê-los algo que eles precisam e provar como isso irá melhorar sua lucratividade. Exemplos da vida real de resultados em outras empresas podem falar volumes. Ilustrações com tabelas e gráficos são mais convincentes do que qualquer folheto. - Sem orçamento; nenhum projeto. Mesmo quando a empresa precisa do que você tem e acha que você é o melhor para o trabalho, o acordo não será aprovado se não houver dinheiro no orçamento. Você pode pedir ao seu contato para tentar uma variação orçamentária, mas nenhum orçamento normalmente significa que seu projeto será adiado até o próximo ano fiscal.
Sempre pergunte se o cliente tem um orçamento na primeira reunião. Não necessariamente espere que eles lhe digam o quanto é - as negociações de preço virão mais tarde. Mas se o seu contato não puder responder às perguntas do orçamento, também é uma pista forte de que você não está falando com o tomador de decisões.
Sobre o autor: CJ Hayden é o autor de Get clientes agora! Desde 1992, a CJ vem ensinando empresários e vendedores a ganhar mais dinheiro com menos esforço. Ela é um Master Certified Coach e conduz workshops internacionalmente.