Aplicando os Valores do Cliente para Segmentar a Segmentação de Mercado

Exemplo: Segmentação no mercado de aposentadoria de benefício definido

O processo de segmentação do mercado-alvo é fundamentalmente uma "dança" entre as necessidades psicológicas dos consumidores, os benefícios econômicos e os valores funcionais e o produto ou serviço real que está sendo comercializado para os consumidores. Considere estes fatores:

• Necessidades Psicológicas - Status, autoconfiança, paz de espírito, risco percebido de mudança;
• Benefícios Econômicos - Consideração de preço, descontos, condições de crédito e ganhos fiscais.

• Valores Funcionais - Confiabilidade, disponibilidade, facilidade de uso, eficácia, eficiência e segurança.

Um Exemplo de Segmentação para Patrocinadores do Plano de Reforma

O exemplo de segmentação de mercado de destino fornecido abaixo é projetado para patrocinadores de plano de aposentadoria. Patrocinadores do plano de aposentadoria incluem organizações que investem as contribuições de aposentadoria de investidores públicos e privados. Patrocinadores de planos comumente conhecidos incluem o CalSTRS (Sistema de Aposentadoria de Professores do Estado da Califórnia) e o TIAA-CREF (Associação de Seguro e Anuidade de Professores da América (TIAA) e Fundo de Aposentadoria da Faculdade (CREF)].

Dimensões Críticas de 5 Patrocinadores do Plano para o Mercado de Benefício Definido

• Segmentos: Spenders, Menders, Extenders, Fenders, Enders
• Dimensões Críticas:
  • Provável de Congelar (não tomar decisão de investimento)
  • Flexibilidade Financeira
  • Exposição de Pensão ao Balanço Patrimonial
  • Explore e busque novas soluções

Spenders = Minimizar Volatilidade

Esses patrocinadores do plano pretendem manter os planos ativos para a retenção de talentos (uma meta das corporações) ou porque são públicos (influência paternalista ou sindical).

Os gastadores serão pioneiros, uma vez que têm uma exposição alta do balanço patrimonial à volatilidade das aposentadorias. Devido aos altos níveis de financiamento, esses patrocinadores podem se dar ao luxo de considerar mudanças caras. Os gastadores estarão mais interessados ​​em produtos estruturados e em aumentar a renda fixa de longa duração.

Menders = Inovadores

Esses patrocinadores bem financiados são pequenos o suficiente em relação ao balanço geral para ter um baixo grau de risco de volatilidade financeira.

Eles tendem a manter seus planos de Benefício Definido ativos, mas podem facilmente congelá-los se precisarem fazê-lo. Esses patrocinadores do plano estão interessados ​​na otimização do risco-retorno. Eles considerarão novos produtos, especialmente aqueles que prometem geração alfa, gerenciamento de ativos e passivos e proteção sofisticada contra riscos. Este grupo de patrocinadores do plano evidencia um aumento do interesse em resolver o "intervalo de retorno".

Extensores = espera e reza

Estes patrocinadores do plano dividem-se em dois grupos: Aqueles que podem congelar prontamente o plano e aqueles que resistirão como não têm capacidade de congelar.

Os freezers compõem cerca de 25% dos ativos sob gestão de Benefício Definido (AUM) do setor privado e manterão o status quo o maior tempo possível. Eles tendem a ser significativamente subfinanciados e podem ser facilmente congelados. Mas esses patrocinadores do plano resistirão à mudança e esperam que as taxas favoráveis ​​de capital e juros ajudem a fechar a lacuna de financiamento.

Os holdouts têm pequenos planos de benefícios definidos (com relação ao balanço geral) totalmente financiados. Eles não têm capacidade de congelar seus planos, pois não são capazes de reduzir benefícios futuros. Os patrocinadores do plano que podem se concentrar no prêmio de risco de ações, contando com o mercado para cooperar, e farão apenas mudanças incrementais de alocação de ativos no prazo imediato.

Fenders = Roll the Dice

Significativamente insuficientes, esses patrocinadores do plano têm oportunidades limitadas de congelamento, mas um apetite de alto risco. Em uma tentativa de sair do buraco subfinanciado, eles vão comprar agressivamente retornos elevados, buscando investimentos alfa portáteis e alternativos, como fundos de hedge e private equity. Como último recurso, eles dependerão da Corporação de Garantia de Benefícios de Pensão (PBGC) para fornecer benefícios de pensão.

Enders = provável para terminar

Com excesso de recursos e dispostos a pagar custos extras para fazer mudanças, esses patrocinadores do plano podem se mover rapidamente. Eles não podem ficar parados - a volatilidade contábil e de contribuição é simplesmente grande demais. Então, eles optarão por congelar ou sair de seus planos de Benefício Definido. Esses patrocinadores do plano serão atraídos para comprar soluções, muitas das quais, no curto prazo, assumirão a forma de compras de anuidade das seguradoras.

Eles continuarão a ser altamente receptivos às soluções de compra emergentes.