Um dos parques que ele projetou em Montgomery Village, em Gaithersburg, MD durante a década de 1970, estava sendo vandalizado. Depois de discutir estratégias com o desenvolvedor da comunidade, ele criou uma abordagem simples e econômica que funcionou: um sinal foi erguido em ambas as extremidades do parque, declarando que o parque agora era um parque privado pertencente aos moradores da subdivisão adjacente.
Wolfe acreditava que, ao criar um senso de propriedade (filiação exclusiva como proprietário), os residentes não apenas cuidariam melhor de seu parque, mas ficariam de olho em vândalos. Ele provou ser correto e continuou a abraçar o conceito importante de criar um sentimento de pertença e lealdade através de exclusividade, muitos anos depois, quando ele se tornou um comerciante de negócios de sucesso.
Procura Vende
Se um produto não está vendendo bem, há um motivo. Você pode ter superestimado sua demanda, tê-la supervalorizado ou está vendendo para o mercado errado.
Se a demanda por algo é menor do que você pensava, antes de abandonar completamente uma idéia, você poderia tentar criar artificialmente uma demanda.
Patti Stanger, fundadora e CEO do The Millionaires Club, um serviço de matchmaking para os ricos e famosos, entende profundamente o valor da criação de demanda. Stanger restringe o número de membros pagos que ela aceita a cada ano, criando assim uma demanda por seus serviços, limitando-os através de exclusividade.
Exclusividade de associação
A Costco permite apenas que os membros comprem suas mercadorias. Em troca de se tornar um membro, você obtém benefícios, incluindo descontos nos produtos encontrados em sua loja, bem como descontos em tudo, desde cartões de crédito para serviços de negócios para planos de saúde.
A Costco mantém seus preços baixos vendendo a granel e lucrando com as quotas pagas anualmente pelo privilégio de gastar seu dinheiro na Costco.
Mercearias de médio e grande porte em todo o país, incluindo Ralph, Stater Brothers, Vons (Safeway) e Giant, seguiram o exemplo com uma reviravolta: a adesão é gratuita, mas sem se tornar um membro, você não pode aproveitar os preços de venda.
Em vez de ganhar dinheiro com assinaturas pagas, as lojas rastreiam as preferências individuais de compras, podem determinar os horários e dias em que as pessoas compram e usam as informações coletadas para segmentar melhor produtos, cupons e vendas.
Exclusividade pode emprestar a aparência de que uma compra é um investimento
Campanhas publicitárias de moedas, selos e colecionáveis geralmente são bem-sucedidas porque funcionam com base no conceito de exclusividade, limitando o número de itens que serão produzidos. Quando os itens são vendidos, eles nunca serão oferecidos novamente.
Este conceito de “edição limitada” deixa muitos consumidores acreditarem que não estão apenas adquirindo algo que outras pessoas não poderão comprar no futuro (o fator de exclusividade), mas que altos preços de compra frequentemente associados com itens colecionáveis são justificáveis porque o consumidor é realmente comprando um investimento.
A realidade é que simplesmente limitar um item a uma quantidade finita não necessariamente aumenta seu valor monetário ou sua capacidade de cobrança - mas cria uma demanda por algo em que, de outra forma, poderia não haver muito de um.
A próxima vez que você assistir a um anúncio de televisão ou infomercial, conte quantos usam o termo "oferta exclusiva" (ou "limitado") é usado. Ofertas exclusivas para "ligar nos próximos 20 minutos" (que geralmente são repetidas com tanta frequência não há exclusividade) vendem produtos, não apenas por causa do negócio em si, mas por causa da natureza humana. Os consumidores gostam de sentir que conseguiram um negócio melhor do que outra pessoa (ligando em 20 minutos).
Apenas para você!
Antes de eliminar sua ideia, tente promovê-la com uma abordagem de "tempo limitado" ou com uma oferta "economia exclusiva na Internet".
Muitas lojas on-line mostram um número falso de itens para compra, informando que restam apenas alguns itens, para incentivá-lo a tomar uma decisão rápida. Se restam 200 itens, você não apenas acha que seu item é menos cobiçado, mas também que você tem tempo de voltar mais tarde e fazer compras.
Se você está em cima do muro sobre um item e vê que apenas 2 estão sobrando, você está mais propenso a fazê-lo no local para obter a "coisa" que todos já possuem.
Se "limitado" não funcionar, sugira um desconto de 15% se o cliente assinar seu boletim informativo, seguir você no Facebook ou enviar um tweet ou postagem de blog sobre sua empresa. Essa abordagem de marketing permite que alguém "ganhe" algo que os outros não conseguem por mérito simples - o desconto.
Os diamantes não são raros: aplique o princípio da escassez para criar demanda
Talvez o exemplo mais impressionante de criar uma demanda artificial por algo possa ser visto no negócio de diamantes. Os diamantes não são raros, são acumulados em massa por empresas de diamantes como a De Beers e cuidadosamente distribuídos em quantidades limitadas para manter os preços artificialmente altos.
Quando algo parece ser escasso, quase sempre há uma demanda maior pelo item, serviço ou bens. Isto é conhecido como o Princípio da Escassez no marketing e joga no poderoso instinto humano de se reunir para o futuro.
Incentivos podem aumentar a demanda
Incentivos oferecidos a novos membros, novos clientes , compradores que chegam antes do meio-dia, ou mesmo em uma determinada localização geográfica, criam um ar de exclusividade.
Qualquer coisa que seja negada a outra pessoa se torna exclusiva de outra pessoa. E qualquer coisa que se torne exclusiva geralmente tem um valor de demanda maior.