Por que a percepção do valor é tão importante quanto o valor real
Qual é o princípio da escassez?
Em psicologia, o Princípio da Escassez descreve o desejo de comprar, reunir ou obter algo que uma pessoa sente que pode não ser capaz de obter no futuro. Parte desse impulso vem da necessidade de garantir que tenhamos o que precisamos para sobreviver. Também tendemos a valorizar coisas raras ou que não podemos ter, mas o princípio do prazer também aborda a necessidade de nos sentirmos no controle.
Ao obter algo que é difícil de obter, demonstramos a capacidade de controlar nosso ambiente. Essa necessidade de controlar não é apenas sobre o valor próprio, mas também sobre "acompanhar o Jones".
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A percepção do valor é tão importante quanto o valor real
No Japão do pós-guerra, era ilegal importar diamantes até 1959. Os diamantes não eram muito apreciados pelos japoneses, pois não fazia parte da tradição japonesa dar anéis de noivado de diamante. Mas em 1968, campanhas publicitárias representando mulheres caucasianas magras e atraentes usando anéis de diamantes inundaram revistas japonesas. Os anúncios transmitiram a mensagem de que as mulheres que tinham diamantes simbolizavam a riqueza ocidental.
Nos próximos treze anos, os consumidores japoneses tornaram-se os segundos maiores compradores de diamantes.
Ao criar a percepção de que ter um anel de diamante era algo reservado aos ricos, o Princípio da Escassez entrou em jogo e a demanda por diamantes disparou. A fim de continuar a percepção da raridade dos diamantes, outra estratégia de marketing teve que ser desenvolvida.
Controle da oferta e demanda estimula o princípio da escassez
Os diamantes não são raros.
O número de diamantes no mercado a qualquer momento é cuidadosamente controlado por apenas algumas empresas, incluindo a De Beers. Essas empresas compram a maior parte de todos os diamantes e controlam sua disponibilidade. Ao dificultar a compra de diamantes, apesar de não serem raros por natureza, tornaram-se ainda mais desejáveis.
Este truque de marketing inteligente e sofisticado tem funcionado desde a década de 1960. Mas a indústria de diamantes levou esse controle um passo adiante. A fim de evitar que os donos de diamantes os revendessem, criando assim uma demanda menor à medida que mais diamantes se tornassem disponíveis, campanhas publicitárias maciças continuam a associar diamantes com romance, sentimento e o slogan “os diamantes são para sempre”, em um esforço para reduzir a demanda. revenda de diamantes privados.
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Quando escasso é "muito escasso"
Simplesmente controlar a quantidade de produto disponível não significa necessariamente maior valor ou volume de vendas maior. Os varejistas sabem disso e limitam o número e o tipo de itens à venda a qualquer momento, de modo que as vendas em si não parecem tão comuns.
Essa limitação de “escassos” pode ser vista em anúncios de venda que oferecem frases como “tempo limitado”, “enquanto durarem os estoques” ou até mesmo limitando o número de itens que serão produzidos “para nunca mais serem produzidos quando os suprimentos forem vendidos”. foi."
Banimento e censura cria valor artificial e estimula o interesse público
Livros, filmes, até mesmo videogames, proibidos ou censurados, tornam-se tabu - algo que não podemos ou não deveríamos ter. Isso estimula o aumento do desejo e interesse no item que está sendo banido. Evidências disso podem ser vistas em leis de proibição que levam a um aumento na demanda por álcool muito mais significativo do que quando o álcool era legal.
Outros exemplos incluem o racionamento do governo ou do tempo de guerra, restringindo os tipos de música, Internet e filmes que seu filho tem permissão para acessar, e até dieters que tentam evitar certos alimentos completamente. Quando alguém percebe que está sendo negado, geralmente faz com que ele queira mais.
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Usando a inveja social para comercializar produtos
Como tendemos a nos comparar com os outros, muitas vezes queremos o que os outros têm ou ter algo ainda melhor. Muitas empresas exploram esse desejo, que se enquadra no âmbito do Princípio da Escassez, ao associar seus produtos ao status social reservado a poucos.
Este tipo de publicidade é frequentemente visto em itens de luxo de alto preço, incluindo carros, arranjos de viagens de luxo e acomodações, e até mesmo em produtos de cuidados com o cabelo "custa mais, mas você vale a pena."
Se você conseguir criar uma aura de inveja associada ao seu produto ou serviço, os consumidores vão querer ainda mais - especialmente se o item já for limitado e um aumento súbito nas vendas criar um produto ainda mais escasso.
Fontes: Edward Jay Epstein. "The Diamond Invention." Acessado em 17 de junho de 2008.