Essas palavras de sabedoria vêm de Bernard Kamoroff, autor de "Small-Time Operator: Como iniciar sua própria pequena empresa, manter seus livros, pagar seus impostos e ficar longe de problemas!" Se você olhar suas idéias sobre o que sua empresa fornece , ou sobre como comercializar o seu negócio, Kamoroff está certo.
Tentar obter clientes quando você não tem certeza do que eles precisam ou querem faz de você uma resposta em busca de uma pergunta. Você vai ter que virar sua chave em uma enorme quantidade de fechaduras antes de encontrar o que ele se encaixa.
Não é suficiente para você saber por que eles deveriam contratá-lo - eles precisam saber. É difícil encontrar clientes sem ter que educá-los sobre o porquê de quererem você em primeiro lugar. As necessidades que seu serviço preenche devem ser importantes o suficiente para que os clientes já estejam procurando uma solução antes de fazer contato.
Descubra quais são os "botões de atalho" para as pessoas no seu mercado-alvo . O que eles percebem como sendo os maiores problemas que enfrentam ou os maiores objetivos que desejam alcançar? Faça estas perguntas às pessoas que você atende e às outras empresas que as atendem. Leia literatura comercial ou publicações de interesse especial e eduque-se sobre as principais questões em seu mercado.
Quando você tem uma imagem clara do que seu mercado-alvo está realmente procurando, você será capaz de empacotar seus serviços como uma solução. Projete todas as suas ferramentas de marketing - site, brochura, roteiro de telemarketing, apresentação de vendas - para mostrar como seu serviço aborda os botões que você identificou.
Consultores corporativos experientes sabem que você sempre entra pela porta de uma empresa para resolver seu "problema de apresentação". Se a empresa já identificou que tem uma necessidade, você pode preencher, você tem uma chance muito melhor de ser contratado em primeiro lugar.
Uma vez que você esteja trabalhando para eles, sem dúvida, você descobrirá todos os tipos de questões que precisam ser abordadas. E já que você já está em cena, construindo relacionamento e confiança, é claro, eles o reterão para ajudar a resolver esses problemas.
É igualmente verdadeiro para qualquer profissional de serviços, desde psicoterapeutas a designers gráficos. O cliente contrata o designer para criar cartões de visita; então o designer descobre que o cliente não tem um logotipo.
Quando o designer mostra ao cliente o quanto os cartões de visita seriam mais impressionantes com um logotipo personalizado, o cliente concorda em pagar por um. Mas se o designer tivesse abordado essa pessoa sobre a criação de um logotipo , o cliente provavelmente teria recusado. Na mente do cliente, eram cartões de visita que eram necessários.
Não se preocupe se os problemas mais populares não forem os que você mais deseja trabalhar com seus clientes. As chances são de que, se você atrair clientes em potencial por meio do marketing para as necessidades percebidas, criará oportunidades para explorar outras opções com eles.
Mas se você comercializar algo que eles ainda não sabem que querem, você nunca poderá ter essa conversa.