As referências fazem sentido para a maioria das pequenas empresas pelos seguintes motivos:
- O marketing de referência reduz suas despesas de vendas e seu ciclo de vendas. Com menos tempo chamando potenciais clientes, sua pequena empresa pode se concentrar nos clientes e no seu círculo de influência.
- As referências podem aumentar seu nível de clientes satisfeitos. O ciclo se autoperpetua com clientes mais satisfeitos indicando outros para sua empresa.
- Referências aumentam sua receita de vendas. De acordo com o treinador de vendas de renome mundial, Tom Hopkins, em "Prospecção de Vendas para Leigos", sua taxa de fechamento para leads não qualificados é de 10% contra uma taxa de fechamento de 60% com leads indicados.
Referências de negócios de marketing boca a boca são poderosas e rentáveis. Tudo o que você realmente precisa para criar um fluxo constante de referências é o cliente feliz que se sente compelido a compartilhar sua experiência com os outros.
Portanto, se a perspectiva de criar o fim de referência do seu negócio é tão atraente, por que tão poucas empresas o fazem? Porque eles usam a abordagem errada na construção de referências e têm sucesso limitado.
Siga estas dicas para garantir que sua empresa esteja posicionada para criar referências bem-sucedidas.
1. Definir um alvo
Nos negócios, meça os resultados para melhorar o desempenho. Defina um objetivo claro com uma linha do tempo. Exemplo, aumento de 10% nos negócios de referência nas próximas 10 semanas.
2. Tempo Perfeito
A sabedoria convencional de vendas afirma que o melhor momento para pedir a indicação é imediatamente após o fechamento.
Essa tática é muito agressiva. Dê aos seus clientes tempo para experimentar seu serviço ou produto antes de pedir uma indicação. Peça a indicação de perto apenas se o seu cliente já estiver satisfeito com o seu negócio.
3. Concentre-se no Top 20
Nem todos os clientes são candidatos de referência. Encontre os 20% melhores que estão em êxtase sobre sua empresa e peça referências. Certifique-se de que sua rede é o tipo de cliente que você deseja.
4. Dê e você receberá
Dê aos seus clientes um serviço extra e apoio de acompanhamento antes de pedir referências. Quando você dá de bom grado aos seus clientes, eles retornarão o favor.
5. Identifique o tipo certo de cliente
Informe seus clientes referentes ao tipo de clientes que você pode ajudar. Fornecer uma imagem clara da demografia do cliente ajudará seu marketing de referência.
6. Crie um programa de recompensas
Forneça recompensas especiais para seus clientes referentes regularmente. Se um cliente lhe fornecer 5 vendas, ofereça algo especial, por exemplo, descontos.
7. Diga obrigado
Lisa A. Maini, presidente do My Marketing Manager, recomenda que as empresas estabeleçam confiança para criar referências. Lisa diz: "Crie uma carta de agradecimento básica que possa ser personalizada e enviada para cada referência recebida.
Trate suas fontes de referência com o máximo de cuidado e você não apenas construirá uma base de confiança, mas manterá as melhores perspectivas à sua porta. "
Essas dicas são simples, mas, quando executadas regularmente, podem impulsionar sua empresa de indicação e gerar receita de vendas. Comece hoje e veja suas referências crescerem.
Editado por Alyssa Gregory.