Referências são uma estratégia de desenvolvimento de negócios tão eficaz porque facilitam a construção da confiança que é tão crítica na venda de um intangível como serviços jurídicos. Você ganha uma medida de "confiança refletida" quando é encaminhado por uma fonte confiável.
A maioria das empresas presume que, se um cliente satisfeito ou um bom amigo ouve falar de alguém que precisa de seus serviços, o cliente ou amigo os encaminhará. Infelizmente, isso acontece com menos frequência do que você poderia esperar.
Um dos meus clientes, um advogado imobiliário, veio a mim para ajudar no crescimento de seus negócios. Ela era muito ativa em atividades de bar e frequentemente escrevia artigos para periódicos jurídicos. Ela passou cerca de 200 horas por ano com esse tipo de desenvolvimento de negócios. Mas suas atividades não pareciam estar gerando muito negócio.
Embora ela tenha recebido referências de colegas no passado, ela nunca pediu especificamente uma referência. Sugeri que ela redirecionasse seus esforços de desenvolvimento de negócios. Ela deve perguntar a vários de seus principais clientes e fontes de referência anteriores (ao que eu me refiro como seus "fãs delirantes") para encaminhá-la para outras pessoas que possam se beneficiar de seus serviços.
Para seu deleite, quando perguntado, um número de clientes estava mais do que disposto a ajudar.
Com o tempo, essas referências resultaram em vários novos assuntos. E sua estratégia de referência levou menos de 50 horas para ser implementada.
Mesmo para as empresas que pedem referências , a solicitação típica é algo assim: "Se você souber de alguém que precise dos meus serviços, espero que você me mantenha em mente".
Existem pelo menos dois problemas com este "perguntar":
A pessoa que está sendo perguntada é provavelmente um profissional ocupado. Mantê-lo em mente para uma referência não é provável que seja muito alto em sua lista de tarefas.
A pessoa que está sendo perguntada provavelmente não tem uma ideia clara do que seria uma ótima recomendação para você, mesmo se eles estivessem inclinados a ajudar.
Em vez de usar uma pergunta vaga, tente uma pergunta que crie uma imagem clara da pessoa que você gostaria de se referir a você e exatamente o que você está pedindo à fonte de referência para fazer em seu nome.
Um "ask" efetivo tem dois elementos:
Uma declaração clara descrevendo quem você está procurando como cliente. Quanto mais específico melhor:
Por exemplo, um dos meus clientes, um advogado do ESOP, desenvolveu uma "imagem" clara de quem seria uma grande referência para ela: "Uma empresa familiar transferindo o negócio para a próxima geração, procurando uma maneira de pagar ao fundador preço justo por suas ações sem ter que vender a empresa ". Com essa descrição, ela não precisava entrar em detalhes misteriosos sobre as ESOPs para alguém saber se conheciam alguém que seria um bom encaminhamento para ela.Uma declaração clara da ajuda que você está pedindo. Você quer ser apresentado a uma pessoa específica? Você gostaria que a fonte de referência preparasse um almoço com vocês três? Você quer que ele use o nome dele quando ligar para o cliente em potencial? Você quer saber quem mais ela conhece dentro de uma organização profissional específica que possa precisar de seus serviços?
Por exemplo, um cliente meu que representa advogados e escritórios de advocacia pediu a membros de seu grupo de rede para encaminhar um convite para um seminário que sua empresa estava patrocinando para os sócios-gerentes de sua empresa. Praticamente todos concordaram em fazê-lo porque era tão claro o que ela queria que eles fizessem para ajudá-la.
Ainda precisa de provas de que o marketing de referência é importante para o seu negócio? Basta dar uma olhada nessas estatísticas:
92% dos consumidores confiam em uma referência de pessoas que eles conhecem. Fonte: Nielsen
81% das compras on-line dos consumidores nos Estados Unidos são influenciadas pelas postagens de mídia social de seus amigos. Fonte: Força do Mercado
Uma impressão boca-a-boca offline impulsiona as vendas em pelo menos cinco vezes mais do que uma impressão paga. Fonte: WOMMA
O valor da vida útil de um novo cliente de referência é 16% maior do que o do cliente médio. Fonte: Wharton School of Business
Editado por Laura Lake