Segredos dos principais profissionais de marketing de rede que todos os proprietários de empresas devem conhecer
Os exemplos mais proeminentes de empresas de venda direta incluem a Amway, a Avon, a Mary Kay, a Nu Skin e a Herbalife, que recentemente abriram o capital.
Em 2003, o total de vendas diretas dos EUA totalizou mais de US $ 29 bilhões, ou quase 1% dos mais de US $ 3.397 bilhões para o total de vendas no varejo dos EUA (US Census Bureau).
Qualquer modelo de negócio que tenha alcançado esse tipo de sucesso provavelmente tem lições que todos os profissionais de negócios podem aprender. Definimos essa família de modelos de negócios como um método de distribuição no qual as pessoas são pagas pelo volume de vendas gerado pelas pessoas que recrutaram para a rede de distribuição. 20% dos adultos americanos relataram que são agora (6%) ou foram (14%) um representante de vendas diretas - definido como "a venda de um produto ou serviço ao consumidor, pessoa a pessoa, longe de um local de varejo fixo " Em 2000, 55% dos adultos americanos relataram ter, em algum momento, comprado bens ou serviços de um representante de vendas diretas.
Um número significativo de profissionais de marketing de rede tem experiências negativas com o setor. É por isso que 70% de todas as pessoas que já foram representantes de venda direta não estão mais na indústria.
Para os propósitos desta coluna, não entraremos nos desafios e problemas do modelo de marketing de rede. Existem muitos sites sobre esse assunto.
Nós todos trabalhamos por nós mesmos. Longe vão os dias de ser um "homem de empresa" - sua carreira é o seu negócio. O marketing multinível apenas torna isso explícito.
No entanto, uma das coisas que torna o setor mais atraente, a baixa barreira à entrada, também cria alguns dos seus maiores perigos. Muitas pessoas entram nela sem as habilidades necessárias para administrar um negócio de sucesso .
Estamos basicamente interessados em saber quais lições todos os executivos podem aprender com as práticas bem-sucedidas de marketing de rede. Recentemente, entrevistamos alguns dos principais especialistas do setor e encontramos sete lições que todos os profissionais de vendas e marketing podem usar para serem mais eficazes, independentemente de sua indústria:
Toda empresa é um negócio baseado em relacionamentos
É o que diz John Milton Fogg, editor fundador da Networking Times, autor de The Greatest Networker in the World, e um dos professores mais bem-sucedidos do marketing de rede. Você não pode vender um produto inferior com um relacionamento superior, mas precisa de pelo menos uma relação funcional para vender seu produto. Isso é particularmente evidente no marketing multinível, uma indústria construída em torno das vendas de barriga para barriga.
Pense analiticamente sobre sua rede
Shaul Gabbay, em seu livro Capital Social na Criação do Capital Financeiro: O Caso do Marketing de Rede, relata que o grupo de empresários que mais cresce [dos representantes de vendas diretas que ele estudou] eram aqueles que tinham laços iniciais fracos com redes densas .
Em outras palavras, os vendedores de sucesso penetram em um mercado intocado e, em seguida, trabalham para obter uma alta participação de mercado nesse mercado. Isso é mais fácil de fazer se esse mercado intocado for muito denso; todos conhecem todos os jogadores. Por quê? Porque o boca-a-boca nesse tipo de rede se espalhará mais rapidamente sobre o valor do seu produto ou serviço. Esse princípio é particularmente evidente no marketing de rede, uma indústria em que "as redes vão para o trabalho". No entanto, a mesma ideia se aplica a quase todos os negócios.
Crie uma comunidade em torno do seu produto
Uma das grandes ironias do negócio de software é que não apenas muitas empresas de software terceirizam seu desenvolvimento offshore; Muitos também terceirizam seu suporte ao cliente para seus próprios clientes! Quando a Best Software encoraja você a visitar seus fóruns de usuários para discutir seus problemas no uso do Act!
software, que é uma maneira muito barata de Melhor para apoiar o seu produto. As empresas de marketing multinível dependem quase exclusivamente de suas comunidades para vendas, suporte, acompanhamento e recrutamento.
Alavancar o desalavancado
Em 2002, 79,9% da força de venda direta era do sexo feminino. 56% completaram apenas uma educação universitária parcial, escola técnica ou de comércio, ou apenas um ensino médio. Essa força de vendas parece muito diferente da tradicional força de vendas corporativa americana, que normalmente é muito mais masculina e possui um nível de educação mais alto. No entanto, a força de vendas de vendas diretas se parece com seus clientes. As pessoas podem ser vendedores muito eficazes quando vendem para sua própria comunidade, porque a cultura e os interesses comuns criam uma base para construir relacionamentos fortes mais rapidamente.
Construa um relacionamento primeiro
"Os comerciantes da Internet e os profissionais de marketing de rede compartilham uma doença terminal comum", diz Fogg. "Se você pensar em todo o processo como namoro, nós levamos alguém para o nosso site, e então pedimos a eles que façam sexo imediatamente. Tem que haver um namoro primeiro." Um dos aspectos delicados do marketing de rede é que as pessoas aproveitam suas relações pessoais para vender um produto.
Embora essa alavancagem incomoda algumas pessoas, o sucesso do modelo de marketing de rede mostra que muitas pessoas constroem confortavelmente relacionamentos multiplexados: seus amigos são seus clientes e vice-versa. Com delicadeza, você pode fazer a mesma coisa.
Nem todo mundo é um prospecto
Um erro que alguns profissionais de marketing de rede cometem, assim como muitos outros vendedores e profissionais de marketing, está pensando em todos que encontram como prospectos. No marketing de rede, isso é conhecido como "Regra dos Três Pés", ou seja, qualquer um a menos de um metro de você é um cliente em potencial. Mas os principais profissionais de marketing de rede não fazem isso. Max Steingart, criador do curso de treinamento "Sucesso Online" para profissionais de marketing de rede, diz que não se trata apenas de descobrir quando fazer o seu discurso, mas até mesmo de fazer o seu discurso. "Você apenas constrói relacionamentos com muitas pessoas. Algumas se tornarão perspectivas e outras não", diz ele. "Não há calendário. Se for a hora certa, você saberá."
Use redes online
A indústria de marketing de rede é uma indústria particularmente boa para alavancar redes online. Steingart ensina as pessoas a "tornar o mundo seu mercado quente", especificamente usando redes online. Ele relata que, quando envia mensagens instantâneas para alguém iniciar uma conversa sobre o possível ingresso em sua rede de distribuição, 50% das pessoas com as quais ele contata responderão à conversa.
Mais e mais profissionais de vendas e marketing usarão as redes on-line para acelerar suas vendas.
O que mais as empresas tradicionais podem aprender com as melhores práticas de profissionais de marketing de rede bem-sucedidos? Congratulamo-nos com seus comentários e feedback.
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