Você tem balconistas ou vendedores trabalhando para você?
5 diferenças entre balconistas e vendedores (e porque é importante)
1. Foco. O funcionário está focado no cheque de pagamento.
John Parker Stewart, em seu trabalho Team of Champions, disse que "com um salário você ganha as mãos e os pés de um empregado, mas é preciso ter cabeça e coração para ter sucesso". É verdade que o foco de um funcionário tem muito a ver com seu gerente, mas existem alguns traços de personalidade intrínseca que também ajudam. Os vendedores estão focados no cliente. Eles querem saber por que um cliente está comprando algo, não apenas o que. Se um cliente chega para um comedor de ervas daninhas e um vendedor vende um, podemos ver isso como uma coisa boa. Mas um vendedor teria feito as perguntas certas e descoberto que a tomada elétrica fica a 60 metros do final do pátio e vendeu uma máquina movida a gás em vez da elétrica com fio. A diferença não é apenas maior receita da venda do produto, mas melhor experiência do cliente. Quão frustrado você acha que o cliente ficaria se tivesse um modelo elétrico?
2. Abordagem. Um funcionário pergunta "o que está procurando?" e depois mostra isso.
Um vendedor pergunta "o que você está tentando fazer?" e depois entrevista o cliente para entender sua motivação. Em meu livro, The Retail Sales Bible , discutimos a importância de " pesquisar " os desejos, interesses, necessidades, preocupações e desejos de um cliente antes de fazer uma seleção de produto.
O resultado líquido dessa abordagem é somar vendas, maiores médias de tickets e melhores margens em sua loja.
A experiência do cliente é drasticamente melhorada e o resultado é um cliente que conta aos outros sobre sua loja e essa é a melhor forma de publicidade.
3. Atitude. Um funcionário está no trabalho. Ele ou ela está apenas no varejo porque não conseguiu um emprego fazendo o que realmente quer fazer ou está a caminho do próximo lugar. Um vendedor escolheu o varejo como uma carreira e o trata como tal. Eles estão contentes de estar no trabalho, mas o atendente deseja que ele ou ela estivesse em outro lugar. A atitude é contagiante no varejo. Pode ter um impacto enorme na sua cultura corporativa.
4. Desenvolvimento. Como o vendedor está em uma carreira, ele ou ela investe em si mesmo. Eles desejam treinamento e desenvolvimento. Um funcionário desdenha. Eles "sofrem" com isso, enquanto um vendedor gosta disso. Entretanto, como esse é o caso, é muito importante que um varejista gaste tempo e dinheiro para desenvolver seus vendedores. Caso contrário, eles vão para algum lugar que vai. Nota: Os funcionários da geração do milênio desejam o desenvolvimento, até mesmo os funcionários. Então este ficou mais difícil para você.
5. Acompanhamento. Um vendedor acompanha após a venda. Eles "bloqueiam a venda" quando o cliente está na loja, mas depois enviam uma nota de agradecimento manuscrita ou ligam para verificar a compra do cliente depois de algumas semanas.
Isso irá "amarrar" o cliente à sua loja e torná-lo um comprador fiel.
Os funcionários ficam satisfeitos em ver o cliente ir, mas o vendedor fica feliz em ver o cliente voltar. Profissionais de vendas são aqueles em que você deseja investir. Pague mais. Recompense-os mais. Treine mais. E eles farão seu negócio prosperar.
Tudo começa na contratação da pessoa certa para começar. Certifique-se de recrutar vendedores. Contrate pessoas que se encaixem em sua cultura, não aquelas que trabalharam em seu tipo de loja por anos. Por exemplo, se você é uma loja de fitness, só porque alguém sabe muito sobre fitness não significa que eles sabem como vendê-lo. Eu trabalho com um monte de varejistas de fitness e descobri através dos anos que os donos de lojas tendem a contratar treinadores pessoais para trabalhar em suas lojas. Embora essas pessoas saibam muito sobre o equipamento e como obter o máximo benefício dele, elas raramente sabem nada sobre a venda.
Eles podem oferecer uma ótima "classe", mas nunca pedir ao cliente para comprar. Em outras palavras, eles são funcionários e não vendedores.