O posicionamento adequado do mercado aumentará suas vendas
Qual é a importância do posicionamento no marketing?
O objetivo do posicionamento de mercado é fazer com que seus clientes percebam sua marca como distinta e superior.
Por exemplo, ao comprar sabão em pó, muitas pessoas pensam em Tide como "simplesmente a melhor em limpar roupas". Dado que muitas pessoas tendem a ficar com marcas específicas por anos ou mesmo décadas, estabelecer essa impressão da sua marca é uma das chaves para o sucesso do negócio.
Uma estratégia de posicionamento de mercado deve ser uma parte essencial da seção de marketing do seu plano de negócios ao iniciar um negócio . Para as empresas existentes, o posicionamento do mercado pode precisar ser refinado e otimizado continuamente para responder às mudanças no mercado. Em média, a expectativa de vida de uma declaração de posicionamento de mercado é de aproximadamente cinco anos.
Quais são os passos para alcançar um posicionamento de mercado bem sucedido?
1. Examine sua posição existente ou pretendida no mercado:
- Quais são os principais atributos da sua marca que a diferencia de seus concorrentes? (por exemplo, preço, qualidade, atendimento ao cliente , etc.)
- Qual é o seu mercado-alvo, por exemplo, quais clientes são mais bem atendidos por seus produtos / serviços? Isso pode envolver análises demográficas, geográficas e psicográficas.
- Como você atenderá as necessidades de seu mercado-alvo de maneira consistente?
2. Analise seus concorrentes
Reúna o máximo de informações possível sobre seus concorrentes para ter uma visão abrangente de seus pontos fortes e fracos .
Pode ser útil organizar as informações na forma de uma matriz para que você possa comparar sua marca desejada com a concorrência. O exemplo a seguir usa uma empresa fictícia chamada "Java Jones" que pretende entrar no mercado local de cafeterias:
| Critério | Empresa A | Empresa B | Companhia C | Companhia D | Java Jones |
| Preço | Alto | Média | Média | Baixo | Alto |
| Qualidade | Médio | Média | Média | Baixo | Alto |
| Horas | 8-5 seg.-Sáb. | 8-5 seg. A sex. | 8-5 seg. A sex. | 8-5 seg. A sex. | 8-8 seg.-dom. |
| Serviço | Excelente | Boa | Justo | Justo | Excelente |
| Lealdade do consumidor | Médio | Justo | Justo | Baixo | Alto |
| Propaganda | Nenhum | Justo | Justo | Nada | Boa |
| Local na rede Internet | sim | sim | Não | Não | sim |
| Não | Não | Não | Não | sim |
A análise competitiva pode demonstrar claramente:
- Segmentos do mercado que você pode querer evitar, como aqueles em que já existe concorrência significativa, onde um concorrente estabeleceu uma posição dominante ou onde existem concorrentes maiores que têm a vantagem de economias de escala
- Áreas do mercado que atualmente não estão sendo atendidas (ou não tratadas adequadamente) por qualquer um dos concorrentes
3. Decida sua estratégia de posicionamento
O objetivo da análise competitiva é revelar lacunas no mercado que você pode explorar e usar para focar sua estratégia de posicionamento.
Estratégias típicas incluem:
- Posicionamento de valor: Direcionamento dos consumidores conscientes dos custos competindo no preço.
- Posicionamento de Serviço: Atendimento ao segmento de mercado que exige alto nível de atendimento ao cliente . Essa abordagem é comumente usada por empresas menores que estão competindo com grandes redes ou grandes lojas .
- Posicionamento de Qualidade: Para o segmento superior do mercado que está disposto a pagar por um produto de maior qualidade.
- Posicionamento Demográfico: Segmentação de um determinado estrato demográfico (sexo, idade, nível de renda, educação, etc.)
Muito provavelmente, sua estratégia de posicionamento será uma combinação dos itens acima. Por exemplo, no exemplo da matriz competitiva, "Java Jones" obviamente pretende atender ao bebedor de café mais abastado que está disposto a gastar mais por qualidade e excelente atendimento ao cliente.
Dado que nenhum dos concorrentes está aberto das 17h às 20h, ou no domingo "Java Jones" também pretende tentar atrair o consumidor de café da noite e fim de semana.
Questões a ter em conta ao decidir sobre a sua estratégia:
- Seu posicionamento pode precisar levar em consideração outros fatores, como o estado geral (ou local) da economia, tendências de consumo etc.
- Considere como a concorrência pode reagir à sua entrada no mercado. No exemplo acima, a "Empresa A" poderia responder estendendo suas horas até a noite e abrindo para negócios nos finais de semana.
Uma vez que você tenha decidido sobre o segmento do mercado que você deseja atingir, você deve ser capaz de articular claramente sua marca, seu mercado-alvo , as necessidades do mercado-alvo e como você irá abordá-los, e como você irá respaldar suas promessas.
4. Elaborar uma declaração de posicionamento de mercado
Usando as informações acima, você está pronto para criar uma declaração de posicionamento de mercado. Uma declaração de posicionamento de mercado é um simples resumo de um parágrafo que descreve:
- seu mercado alvo, e
- como você quer que sua marca seja percebida pelo seu mercado alvo.
Tenha em mente que a declaração de posicionamento deve ser o ponto de referência para todas as decisões subseqüentes do produto e esforços de marketing.
A declaração de posicionamento de mercado deve incluir os seguintes elementos:
- O mercado alvo
- A tua marca
- Como sua marca diferencia você de seus concorrentes
- Quadro de Referência
- Motivo (s) por que os clientes devem acreditar em suas reivindicações
Exemplo: Declaração de Posicionamento de Mercado de Java Jones: Para os amantes de café sofisticados , Java Jones é o lugar para os melhores cafés especiais e lanches da cidade . Ao contrário de outras cafeterias, usamos apenas os grãos da mais alta qualidade, equipamentos de primeira linha e baristas treinados e certificados .
Quebrando-a:
- O mercado-alvo = amantes sofisticados de café
- Sua marca = Java Jones
- Como sua marca diferencia você de seus concorrentes = os melhores cafés especiais e lanches
- Quadro de referência = local ( cidade )
- Motivo (s) pelo qual os clientes devem acreditar em suas reclamações = usamos apenas os grãos da mais alta qualidade, equipamentos de primeira linha e baristas treinados e certificados
Enquanto uma declaração de posicionamento de mercado é principalmente para uso interno, deve repercutir com o cliente.
Exemplos de declarações de posicionamento de mercado
A cidade de Whitehorse: "A cidade de Whitehorse é um governo municipal focado em criar as condições necessárias para manter um padrão único de vida para os cidadãos que esperam um equilíbrio de recreação robusta e oportunidades culturais para fortificá-los em corpo, espírito e mente exigir conforto, segurança e amenidades civis sem renunciar à independência. A City realiza isso com fluxos de receita fortes e confiáveis, infra-estrutura comunitária incomumente extensa, uma cultura independente de solução de problemas e acesso virtualmente ilimitado a espaços naturais e valores correspondentes ”.
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