Começando com o marketing para o seu negócio de produtos por atacado
O marketing por atacado pode ser complicado. Os profissionais de marketing costumam lançar grandes palavras e falar sobre a concepção do produto, a proposta de valor ou os segmentos de mercado e os modelos de receita - e tudo isso pode ser muito grande. Então, onde você começa?
Antes de começar a investir tempo e esforço em todas as diferentes estratégias de marketing para o seu negócio de produtos por atacado, comece com um conceito simples - conhecer e entender seu mercado-alvo ideal.
Marketing de atacado 101 - Conheça o seu mercado-alvo ideal
Mercados de nicho podem funcionar muito bem para alguns fornecedores, mas quando se lida em grandes situações de atacado, a última coisa que alguém quer é escolher uma indústria com um pequeno público-alvo.
A maioria das pessoas não percebe que há vários fatores a serem considerados ao identificar o público-alvo perfeito. Portanto, os seis principais fatores a considerar estão listados abaixo. Uma vez que você tenha trabalhado com cada um deles, você deve ter uma idéia muito mais clara de exatamente quem você vai alcançar para que você possa ser mais eficaz em seus esforços de vendas e marketing.
01 - O tamanho do mercado total
Você tem que começar sendo exato na definição do seu mercado. Você vai seguir a definição da sua associação comercial? Pode ser que a definição seja ampla ou estreita demais. Por exemplo, se você vende brinquedos de aprendizado eletrônico, o seu mercado é toda a indústria de brinquedos, especificamente brinquedos eletrônicos ou produtos de educação lateral? 02 - Quem está interessado em seu produto?
Dentro do seu mercado global como você definiu, qual é o segmento de mercado que estará especificamente interessado em seu produto? Usando o exemplo do ponto anterior, de todos os consumidores no mercado de brinquedos eletrônicos de aprendizagem, quantos provavelmente considerarão seu produto? Se 10% do mercado de brinquedos eletrônicos de aprendizagem for composto de instituições educacionais, eles tenderão a considerar seu produto ou mais propensos a repassá-lo em favor de uma linha estabelecida? 03 - O tamanho do mercado acessível pelos seus canais de distribuição
Quanto do mercado você será capaz de alcançar através do método de distribuição escolhido? Se a maioria dos consumidores comprasse em lojas de varejo, quanto desse mercado você conseguiria através de mala direta? Se a sua concorrência usa principalmente uma força de vendas, quanto do mercado você poderia comercializar via telemarketing? 04 - Quem compra os produtos dos seus concorrentes?
Depois de identificar seus concorrentes diretos, avalie o tamanho dos segmentos de mercado que eles alcançam. É rentável o suficiente para apoiar outra empresa? Você deveria redefinir seu mercado para ir atrás de um que eles negligenciaram? 05 - Quem sua empresa atende?
Quantos clientes ou muita produção sua empresa pode oferecer de forma realista? Se você puder fornecer apenas algumas centenas de clientes em um mercado de milhões de consumidores, você precisará comercializar adequadamente. A única coisa pior do que a demanda insuficiente é demais. 06 - Quem você pode alcançar com publicidade?
Com a sua estratégia de marketing, orçamento e pessoal, quanto do mercado você conseguirá alcançar? É mais do que você pode fornecer, ou é insuficiente para atingir seu ponto de equilíbrio? Como as informações se relacionam com sua estratégia atual? Você vê, há uma série de considerações quando realmente considerando seu mercado-alvo. A verdade é que o número é influenciado pelas respostas a todas as perguntas que você faz aqui. No entanto, examinando cuidadosamente esses 6 fatores para identificar seu mercado-alvo ideal, você estará muito melhor preparado para o sucesso.