Vejamos alguns dos pontos bons e não tão bons sobre como trabalhar com listagens expiradas. E, vamos olhar para uma abordagem um pouco diferente para levá-los a lista com você.
Você não é o primeiro - espere impressões negativas
O fato de a listagem expirar indica que houve algum problema. Qualquer preço, condição, marketing, negligência do agente ou qualquer número de fatores pode estar envolvido. A perspectiva pode não ter a maior consideração pela profissão imobiliária agora, seja merecida ou não. É mais uma oportunidade do que um problema, pois uma abordagem que posiciona você de maneira diferente daquelas que vieram antes servirá bem a você.
Quando as pessoas têm problemas - contratam consultores para ajudar
Essa abordagem é de um consultor que está disponível para ajudar o vendedor a resolver seu problema - uma casa que não foi vendida. Sucesso neste negócio acabará por resultar de ajudar os vendedores a vender e compradores para comprar imóveis . Seu valor não é como um vendedor , mas mais como um solucionador de problemas. Envolve conhecer a perspectiva e suas necessidades. Embora você possa fazer negócios com amigos e parentes, seu sucesso a longo prazo virá de referências de clientes muito satisfeitos que valorizaram sua ajuda.
Ajude o vendedor a ultrapassar o emocional e o negócio de vender
Sim, muitos vendedores adoram suas casas. Emoção e estresse estão envolvidos nesta grande transação e uma mudança para outra casa ou área.
Como consultor profissional , contratado para ajudá-los a resolver seu problema de venda de imóveis, precisamos afastá-los da emoção e de decisões de negócios pragmáticas que envolvam a aparência, a condição e o preço de sua casa.
O folheto e a fórmula apresentados aqui ajudarão nesse processo.
Conduza o vendedor a uma decisão lógica baseada nos fatos e no mercado
Este panfleto é voltado para fazer muito do seu trabalho antes de você falar com ele. A Fórmula de Perfil de Mercado / Propriedade mostra as forças que influenciam se sua propriedade vende bem como o tempo no mercado. Isso os leva a entender quais forças eles podem controlar e quais não podem.
Apresentar a fórmula no panfleto dá a eles tempo para pensar e, com sorte, chegar à conclusão de que as mudanças precisam ser feitas por eles para que sua casa seja vendida em um período de tempo razoável. Quando você receber a ligação, apenas ajude-os com a mecânica.
Ofereça os dados e a interpretação de que precisam para concluir o trabalho
O folheto leva-os a compreender como o mercado funciona, diz-lhes o que precisam de saber e os dados de que precisam, e depois os dados e a consultoria ajudam a interpretá-lo. Isto é vendas 101:
• Defina o problema - A casa não vendeu e porque
• Oferecer soluções - Dados e interpretação para tomar decisões
• Call to action - Suas informações de contato e convite para ajudar
Chegar ao compromisso pronto para levar a listagem
Você não está lá para implorar por negócios.
Você não está lá para vender alguma coisa. Você não está lá para falar mal da concorrência. Você pode lançar alguma luz sobre coisas que poderiam ter feito melhor ou não fazer, mas é necessário. Você é um especialista em seu campo, para resolver o problema deles e vender a casa deles.
Chegue com uma compreensão completa do que foi e não foi feito no período de listagem anterior. Chegue com soluções por motivos que a casa não vendeu antes. Você está lá para ajudá-los a entender por que ainda estão mantendo a casa e o que precisam fazer para vendê-la agora. Você está lá para fazer o trabalho com novas soluções, e elas vão gostar disso.
Traga o seu contrato de listagem, câmera e tudo o que você precisa para levar o anúncio. Você ficará feliz por ter feito isso.