Seja melhor em fechar as apresentações de imóveis

by James Kimmons

Agentes imobiliários são regularmente chamados para se reunir com os vendedores como clientes potenciais da lista. Aqui estão algumas dicas para uma apresentação de listagem bem-sucedida para ajudá-lo a melhorar no fechamento.

01 - Tente ser o último agente

Se um vendedor tiver feito seis nomeações de apresentação com agentes imobiliários concorrentes, o número seis da lista estará na melhor posição.

O vendedor provavelmente está pensando que ele pode obter informações melhores ou ouvir uma nova abordagem de um ou mais que estão chegando depois de você, se você estiver em terceiro ou quarto lugar na fila.

Você é mais capaz de resolver quaisquer preocupações remanescentes se você for o último porque o vendedor pode estar mais propenso a divulgá-las quando ele souber que não resta mais ninguém para perguntar.

Tente perguntar: "Por favor, eu poderia ser seu último compromisso? Sou um pouco diferente da maioria dos agentes e quero ser capaz de resolver quaisquer dúvidas ou preocupações que você tenha depois de conversar com outras pessoas".

02 - Seja a tempo

Isso parece óbvio, mas muitos agentes imobiliários subestimam o tráfego ou passam muito tempo em um telefonema e chegam atrasados para a consulta. Seu vendedor pode apenas assumir que suas funções de marketing e outras funções de listagem podem estar atrasadas na entrega também.

Aparecer cedo também não é bom. O vendedor pode estar se movimentando no último minuto, tentando tornar sua casa o mais apresentável possível. Chegar cedo pode adicionar pressão ao processo de reunião. Mesmo que você tenha que dirigir pela vizinhança por 10 minutos, chegue na hora marcada.

03 - Seja um empresário qualificado

Todos nós queremos ser amados e muitos de nós acreditamos que ganhamos negócios sendo o mais amigável e apresentável possível. Isso pode ser verdade, mas seu vendedor está se reunindo com você para escolher um profissional imobiliário que irá ajudá-lo com talvez a maior transação financeira em sua vida.

Você é um empresário e, com sorte, é um especialista em sua profissão. Apresentar essa imagem de uma forma personalizada. Você não está lá para "inchar" sua perspectiva ou sua casa. Você está lá para lhe dar uma avaliação honesta e especializada da comercialização de sua propriedade.

Seja o profissional que sabe o que é necessário para vender a propriedade dentro do prazo do vendedor pelo melhor preço possível. Se algo negativo deve ser dito, diga. É uma coisa de timing, mas você deve dizer ao vendedor o que ele precisa saber.

04 - Use a abordagem de consultoria - faça perguntas

Muitos agentes imobiliários pensam que uma apresentação de listagem é principalmente sobre o vendedor fazer perguntas e o agente "mostrando seus produtos".

Pense em sua última visita a um médico, advogado ou contador. Eles provavelmente fizeram a maior parte do questionamento. Eles provavelmente não lançaram um show de todos os seus serviços. Pense no vendedor como seu cliente com um problema. Seu problema é que ele tem uma casa que ele quer ou precisa vender. Pergunte para descobrir:

Suas razões e urgência para vender
O que ele espera de você e da sua empresa
Preocupações sobre condição de propriedade e aprimoramentos necessários
Preocupações sobre o custo do processo
Seu medo de divulgar fatos negativos

Por todos os meios, deixe o vendedor fazer perguntas também. Mas vá com um script do que você precisa perguntar para que você possa servi-lo bem. Geralmente é melhor obter os fatos no começo. Você pode assumir o controle dessa maneira e ele geralmente recebe todas as suas perguntas respondidas de qualquer maneira. Lembre-se que você disse a ele que você era diferente - agora é sua chance de mostrar como.

05 - Não fale preço da lista até o fim

Em nossa preparação para a discussão de apresentação de listagem , falamos sobre a primeira reunião de listagem com uma CMA com uma faixa de preço. Se você chegou com um CMA, provavelmente poderá refiná-lo no local depois de fazer suas perguntas. Você vai chegar a uma recomendação com a qual você está confortável.

Suspenda a discussão do preço de listagem até que todas as suas perguntas sejam respondidas. Se o vendedor insistir, você pode enfatizar que não deseja fornecer um número apressado ou impreciso. Diga a ele que você veio para a reunião com um intervalo e que, depois de reunir mais algumas informações, você poderá obter um número nessa reunião.

Você tentou se posicionar como consultor desde o primeiro telefonema. Não dobre agora e reverta para um vendedor. O vendedor apreciará sua abordagem e seu profissionalismo, e você provavelmente obterá a listagem.

06 - Agora diga a ele o que você faz como soluções de serviço para suas necessidades

Você viu a casa, fez muitas perguntas, anotou as respostas do vendedor e agora está pronto para atender às necessidades dele. Abaixe sua lista e aborde cada uma de suas preocupações e perguntas sobre os serviços que você pode fornecer para resolver esses problemas.

Então você pode dar a ele materiais que expliquem sua empresa e todos os seus serviços. Traga um iPad ou tablet Android que tenha aplicativos de apresentação e não precise de uma conexão com a Internet para que você possa exibir seu website e os serviços on-line oferecidos.

Pergunte se o vendedor tem dúvidas sobre essas coisas e se você já respondeu a todas as suas preocupações ou se tem mais alguma dúvida. O silêncio neste momento é definitivamente uma virtude. Cale a boca por um minuto e deixe-o pensar. Se ele segurasse alguma coisa, poderia sair agora. Este também pode ser um bom momento para dar ao seu vendedor algumas dicas sobre o processo de venda .

07 - Você já fez tudo - agora peça a listagem

Você deve ter realizado o seguinte no final da reunião:

Você recebeu as informações da propriedade e viu as instalações
Você fez perguntas e retirou necessidades / preocupações / perguntas
Você mostrou como serviços específicos atenderão a determinadas necessidades e preocupações
Você discutiu e tem um consenso sobre um preço de listagem

Tudo o que resta agora é pedir ao vendedor para listar com você. Se você conseguiu chegar em último lugar, isso deve ser um slam dunk. Caso contrário, você ainda pode ter mostrado que você é de fato diferente e ele dirá sim sem fazer as outras reuniões. De qualquer forma, isso não acontecerá a menos que você pergunte. By the way, se você não levá-lo a lista nesta visita, não deixe o CMA com eles.