Comunicando o que você faz para atrair novos clientes
Você está em uma reunião e se depara com alguém que seria um cliente perfeito para o seu negócio. Você se envolve em uma conversa e a pergunta inevitável surge. "O que você faz?"
Você fica animado, seus olhos se iluminam. "É isso. Essa é minha chance! Eu vou pegá-lo agora ”, são os pensamentos correndo pela sua mente.
"Bem, eu sou um treinador de pequenas empresas", você diz enquanto espera ansiosamente por sua perspectiva para lhe dizer como você é a resposta para suas orações.
“Oh, eu vejo ... uh ... acho que deixei as luzes acesas no meu carro ... Foi legal falar com você. Tchau."
E você assiste seu cliente perfeito se apressar para encontrar alguém para conversar.
É importante que você seja capaz de comunicar o que você faz de maneira a ajudar seu possível cliente a entender que você é uma solução para o problema dele. Como você se posiciona é a diferença entre fazer com que os "cervos presos no farol" olhem para a sua perspectiva ou peça a alguém que peça mais informações.
O posicionamento gira em torno de sua mensagem central de marketing que afirma claramente com quem você trabalha, que problemas você soluciona, quais soluções você oferece, que benefícios oferece, que resultados produz, que garantias oferece e o que é único e especial sobre seu serviço específico. .
O posicionamento é o alicerce sobre o qual você cria o restante do seu marketing.
Aqui estão duas coisas que você NÃO deve fazer quando informar a novos clientes em perspectiva o que você faz:
1) Não use o seu rótulo. Esta é uma maneira infalível de encerrar uma conversa rapidamente. Quantas vezes você disse a alguém: "Eu sou um treinador" e eles dizem: "Oh, que time?" Ou "Que legal" e depois mudam rapidamente de assunto. As chances são de que quando você abre com o seu rótulo, se você tiver uma conversa contínua, essa pessoa está apenas sendo educada.
2) Não use o processo, por exemplo, um coach pode dizer: “Eu ajudo as pessoas a descobrir sua excelência co-criando o ambiente positivo necessário para uma conversa poderosa, tendo um processo dialógico estruturado de mão dupla que vai além das habilidades básicas de escuta. e inclui audição multinível e interação co-ativa pelo treinador. ”Se a sua estratégia é fazer com que os“ cervos nos faróis ”sejam vistos nos olhos de todos os prospectos, este é o ideal para você.
Quando você, o proprietário da empresa, comunica o processo do que você faz, você ainda não está alcançando seus possíveis clientes comunicando o que está nele para eles. Eles ficarão confusos e correrão o mais rápido que puderem.
Embale seus serviços verbalmente para que você possa comunicar de uma forma cristalina o que você pode fazer para o seu cliente em potencial em poucas palavras.
Aqui está uma coisa que você DEVE fazer quando informar a novos clientes em perspectiva o que você faz:
Comunique o problema e, em seguida, a solução. Essa abordagem funciona tão bem porque as pessoas estão vivendo, pensando e totalmente imersas em seus problemas. Então, se você relatar um problema de forma clara e rápida e mostrar que realmente compreende isso, você terá toda a atenção deles em um piscar de olhos.
Seja o mais específico possível.
“Eu trabalho com organizações que estão enfrentando os muitos desafios da economia lenta” não vai te dar o mesmo resultado que, “eu trabalho com proprietários de empresas de pequeno a médio porte que estão lutando para obter clientes”.
Agora, você está chamando a atenção de sua perspectiva.
Então você segue com o outro lado do problema ... a solução. Se agora você puder mostrar à sua perspectiva por meio de lógica, exemplos, depoimentos e estudos de caso que você realmente tem uma solução sólida para esse problema, você obterá o ouvido e os negócios dessa pessoa.
Aqui está um exemplo de uma boa resposta para "O que você faz?":
“Você sabe como muitas pequenas empresas lutam para encontrar novos clientes? Eu tenho um serviço que garante a eles novos clientes. ”
Bingo!
Você conseguiu a atenção deles. Você percebe agora que sua linguagem corporal muda. Eles se inclinam para você enquanto falam, há um brilho quente em seus olhos.
Você está falando com um pequeno empresário que está lutando para encontrar novos clientes. Ele pergunta: "Como você ajuda pequenas empresas a obter clientes?"
“Boa pergunta ...”, você diz.
Mais uma vez, aconselho-o a ficar longe do seu processo. Continue falando sobre os benefícios que o trabalho com você fornecerá. Os processos são para mais tarde ... muito mais tarde.
Se você se lembrar de que isso é sobre seu cliente, e não sobre você, e envolver o cliente em potencial fazendo perguntas sobre os problemas dele e vinculando-os aos benefícios de trabalhar com você, você terá a oportunidade perfeita de explorar um ótimo relacionamento comercial .
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Irene Brooks é a fundadora da 3-D Success Partners, uma empresa especializada em ajudar pequenas empresas a atrair o maior número de clientes, e também como editora sênior do boletim de sucesso 3-D. Para obter sua assinatura vitalícia gratuita, acesse http://www.3-DSuccessCoach.com.