O que seu mentor de vendas nunca lhe disse
Mito 1: Prospecção é vendas
Este é o erro número um cometido por proprietários de pequenas empresas e representantes de vendas. Prospecção é uma função separada das vendas.
Assim como o marketing é diferente das vendas, mas está intimamente ligado.
Prospecção é simplesmente descartar todas as ligações não qualificadas e manter o "ouro". O trabalho de prospecção é encontrar leads qualificados que possam comprar seu produto. Somente depois que esse processo estiver concluído, a venda deve começar.
Mito 2: Prospecção é um jogo de números
A velha escola de prospecção de negócios depende do contato com um grande número de contatos frios. No entanto, a qualidade substitui a quantidade. Você deve encontrar perspectivas que tenham uma propensão e um possível motivo para comprar seu produto ou serviço.
Conheço uma grande potência financeira, que forneceu aos representantes de vendas listas de contatos para hipotecas e investimentos. O único problema era que a maioria das perspectivas vivia em uma área de baixa renda e era altamente improvável que comprasse qualquer produto financeiro.
Mito 3: Scripts são para crianças
Muitos vendedores insistem em prospectar sem nenhum roteiro. A criação de scripts fornece a estrutura de uma campanha de prospecção bem-sucedida.
Ele permite que você teste os principais benefícios e as perguntas de qualificação. O script deve ser personalizado pelo indivíduo para que a apresentação não seja "enlatada".
Mito 4: Prospecção Leva Tempo
Prospecção leva apenas alguns minutos para determinar se o líder quer seus benefícios e pode pagar o produto ou serviço da sua empresa.
Não perca tempo com pessoas desmotivadas ou incapazes de comprar. Lembre-se de se concentrar no "ouro".
Mito 5: Encerre-os no Compromisso
Muitos representantes de vendas se concentram em marcar o compromisso. "Sexta manhã ou tarde, seria melhor para você?" Na próxima semana, apenas 20% dos compromissos são exibidos. O que deu errado?
Às vezes, as perspectivas acham mais fácil concordar com um compromisso, em vez de dizer que não estão interessadas. Se um cliente em potencial está remotamente interessado, ofereça uma abordagem muito mais sutil ... envie-lhe um pacote de informações. Isso permite que você crie interesse e transforme o lead de quente para quente.
Aproveite o tempo para rever suas suposições sobre prospecção de vendas ... os resultados irão surpreendê-lo. A prospecção de vendas feita corretamente pode ter um impacto enorme em sua receita de vendas . Não é preciso uma armadura e muita coragem para lidar com o medo da rejeição durante a prospecção. Basta manter a mente aberta para desafiar a velha escola de vendas e os mitos da prospecção, e você verá seu funil de vendas começar a crescer.