Seu canal de distribuição determina se o produto é vendido ou não
Escolher um canal de distribuição é uma decisão crucial para o seu negócio. O que você escolhe determina como seus produtos são manipulados e a velocidade na qual eles são entregues.
Entre os vários fatores que afetam sua decisão estão os seguintes:
- Tipo de produto. Se o seu produto for perecível ou instável, você precisará dele muito mais rápido e precisará usar um método de distribuição direta.
- Mercado. Se o seu mercado é consumidor , os varejistas são um método de distribuição essencial, ao passo que os mercados de negócios podem precisar de outra abordagem que você precisará identificar.
- Intermediários. Dependendo das suas necessidades e das exigências do seu tempo, um intermediário pode ajudar a distribuir produtos de maneira rápida e eficiente. Isso é algo que vale a pena conferir e geralmente é determinado pelo seu orçamento.
Um processo passo a passo
Muitas pessoas, erroneamente consideram sua campanha de marketing antes de decidir sobre seu plano de distribuição. Isto é um erro. O marketing vem depois de você tomar a decisão sobre o seu canal de distribuição, porque o marketing é a estratégia que você usa para alcançar seu canal de distribuição. E muito do seu negócio de atacado depende muito do método escolhido para alcançar seus clientes.
Por exemplo, se você decidir usar uma força de vendas como principal meio de alcançar pessoas, muito do seu foco será treinar sua equipe de vendas para posicionar seu produto (ou serviço) de forma eficaz. Você precisará contratar funcionários, treiná-los e equipá-los com mensagens-chave.
Por outro lado, se você escolher entrar em contato com as pessoas por meio de mala direta , concentrará-se fortemente na obtenção de listas de contatos confiáveis e na configuração e atendimento de call centers.
Considere seus concorrentes
Você precisa se perguntar quais métodos seus concorrentes estão usando e, mais importante, por quê. Pergunte a si mesmo se existe uma vantagem qualitativa em relação a outros canais, ou é simplesmente a maneira como a indústria sempre operou?
Talvez exista um canal de distribuição que seus concorrentes tenham negligenciado. Nesse caso, você ganhará vantagem aproveitando-se disso. Por exemplo, se os seus concorrentes distribuem principalmente produtos através de grandes varejistas, o aproveitamento das vendas diretas pela internet pode lhe dar um ângulo único.
Examine os custos e benefícios
Depois de decidir sobre um método de distribuição, criar todos os sistemas de suporte que o acompanham é demorado e caro. Primeiro, você precisa orientar toda a sua empresa em uma determinada direção e, uma vez feito isso, será difícil reverter sua decisão. Além disso, o ato real de construir uma infraestrutura para suportar um canal de distribuição selecionado é caro e consome tempo. É melhor pesar cuidadosamente os custos e benefícios associados a cada uma das suas opções antes de comprometer recursos para isso.
Classifique suas opções
Depois de examinar os diferentes métodos disponíveis para você, classifique-os por ordem de preferência de acordo com o que lhe renderá a maior quantidade de receita no final do ano. Você pode descobrir que começará buscando um canal de distribuição e descobrirá que isso não impede que você adicione canais adicionais à medida que você adquire mais capital.
Você pode até achar que alguns métodos são complementares uns aos outros e que a sinergia o tornará mais produtivo e eficiente.
A coisa mais importante que você pode fazer é considerar cuidadosamente suas opções e não apenas selecionar uma direção, porque é o padrão da indústria ou o caminho mais conveniente para o seu negócio. Se você questionar a razão por trás de sua decisão no início, poderá descobrir uma vantagem ou desvantagem negligenciada.