Você identifica exatamente as principais contas com as quais deseja trabalhar e, em seguida, fica muito específico com o seu marketing. O marketing baseado em contas é uma estratégia que se concentra em um conjunto definido de contas.
A campanha de marketing usada para alcançar essas contas de segmentação é uma campanha personalizada projetada com a intenção de fechar negócios. A equipe de marketing trabalha em estreita colaboração com a equipe de vendas para identificar os clientes em potencial e, em seguida, trabalha para personalizar um programa de marketing e mensagens que visem os principais tomadores de decisão nessas contas direcionadas.
O marketing baseado em contas requer o alinhamento de marketing e vendas para que seja eficaz. A ABM muitas vezes reúne as equipes de vendas e marketing porque elas têm um objetivo comum: proteger essa conta. É uma abordagem estratégica que coordena o marketing personalizado e os esforços de vendas. A chave para o marketing baseado em contas é entregar a mensagem certa para o indivíduo certo no momento certo. Pesquisas mostram que o marketing baseado em contas está funcionando; Mais de 50% dos profissionais de marketing B2B estão testando um piloto baseado em contas.
Como funciona o marketing baseado em contas?
O marketing baseado em contas se concentra no marketing um-a-um no nível da conta versus o nível do lead.
As etapas para o ABM são semelhantes às seguintes:
- Identifique e segmente as principais contas de clientes.
- Estenda a mão usando publicidade direcionada por meio de canais que Seus compradores estão usando ativamente (por exemplo: celular, vídeo, social, exibição).
- O objetivo é alcançar o maior número possível de tomadores de decisão em uma conta.
Como você segmenta a conta identificada?
O ABM funciona usando a segmentação digital, como um endereço IP ou uma tecnologia baseada em cookies, para alcançar a conta identificada. Você obterá maior valor por uma plataforma ABM integrada em sua ferramenta de automação de marketing ou CRM. Plataformas ABM populares incluem Demandbase e Terminus.
A integração permite que você escolha os anúncios que deseja e veicula campanhas multicanais em várias plataformas, como celular, social, de vídeo e de exibição. Isso oferece uma excelente oportunidade de não apenas permitir que eles se envolvam com você em seus próprios termos, mas também testem quais mensagens funcionam e quais não funcionam.
Qual é a diferença entre marketing baseado em conta e marketing de conteúdo?
Marketing baseado em conta e marketing de conteúdo são duas das estratégias de marketing mais eficazes que as empresas estão usando.
- O marketing de conteúdo é uma estratégia de marketing que atrai clientes em potencial interessados em um determinado tópico relacionado aos serviços ou produtos que você oferece. O conteúdo pode consistir em whitepapers, gráficos, infográficos, blogs, etc. Requer pouco esforço, mas pode colher grandes recompensas se for feito corretamente. Constrói uma reputação influenciadora para o negócio e autoridade ao longo do tempo. No entanto, também pode ser difícil prever a qualidade dos leads, se houver, que o conteúdo será absorvido. Você deve ser consistente com o marketing de conteúdo e não é uma abordagem única. Não crie conteúdo rockstar incrível e deixe a qualidade desse conteúdo cair porque você fica sem tempo ou está entediado com a estratégia. O marketing de conteúdo não é tão fácil quanto costumava ser, já que todos estão produzindo e fornecendo conteúdo gratuito, então você terá que encontrar uma maneira de impressionar e se destacar da multidão quando se trata de seu conteúdo.
- O marketing baseado em contas se concentra na criação de estratégias de conteúdo e marketing focadas em contas e clientes específicos que foram identificados como essenciais para o seu negócio. Com o marketing baseado em conta, você segmenta especificamente as empresas que procura com sua campanha e suas mensagens. Essa abordagem ajudará a alinhar suas equipes de vendas e marketing e a direcionar leads de melhor qualidade para seus negócios. O conteúdo é mais fácil de produzir porque é específico e você pode usar a tecnologia para segmentar especificamente essas contas principais. Alvo específico significa que sua mensagem precisa estar correta e não há espaço para erro.
Um é melhor que o outro? Ambos são importantes quando se trata de suas estratégias de marketing. Você também pode reutilizar o conteúdo dentro de cada estratégia com alguns ajustes, por isso não é necessariamente o dobro do trabalho para integrar ambos dentro de seus esforços de marketing.
Soa complicado, e quanto aos pequenos negócios?
No passado, o marketing baseado em contas era apenas entretido e adotado por empresas de médio a grande porte devido à tecnologia e recursos necessários. Esse ainda é o caso hoje? Não, se você é uma pequena empresa que pode se concentrar mais tarde nas contas que deseja segmentar. Se você puder fazer isso, siga estas etapas e estará no caminho certo para implementar o marketing baseado em conta:
- Construa sua estratégia ABM: você precisará de uma estratégia e de um objetivo claro. O que você quer ganhar com marketing baseado em conta? Você precisa identificar seus objetivos porque uma missão desconhecida é aquela que você nunca alcançará.
Identifique suas principais contas: quem são as principais contas que você deseja segmentar? Não se concentre apenas no novo negócio; Considere os clientes existentes com os quais você pode ter perdido contato. Comece pequeno; talvez de 5 a 10 contas-chave, para começar, chame isso de beta e use 1 ou 2 para ajustar seu processo. Conforme você melhora, expanda.
Alinhar sua equipe: Um dos grandes benefícios da ABM é que ela alinha suas equipes de marketing e vendas. Identifique os papéis e mapeie os cronogramas do início ao acompanhamento. Envolva o marketing no processo de vendas e obtenha colaboração de sua equipe de vendas na estratégia de conteúdo.
Prime Them on Social: Enquanto você está trabalhando em mensagens, obtenha social com suas principais contas. Siga-os nos canais de mídia social e participe, compartilhe conteúdo e interaja. Seu objetivo é construir um relacionamento e mostrar que você é humano.
Crie a mensagem e identifique os canais: seu conteúdo precisa falar com as principais contas que você identificou, e não há espaço para palavras comuns aqui. Se você não prender a atenção deles, vai incomodá-los. Você pode reutilizar o conteúdo antigo, mas precisará personalizá-lo para as principais contas identificadas. Identifique o conteúdo e o canal. O valor não é opcional aqui; é um requisito. Você tem um tiro, vale a pena o tempo deles. Use uma variedade de canais e use uma variedade de mensagens, mas lembre-se que a chave é que cada mensagem é sobre eles.
Qualifique e gerencie contas: determine como você qualificará e administrará a conta. Defina os critérios para quando uma conta principal se torna uma conta qualificada de marketing (MQA). Identifique quando uma conta se torna MQA e quando ela será entregue às vendas.
Monitorar e Medir
Com qualquer estratégia de marketing, monitorar e medir os resultados são as chaves para o sucesso de uma campanha. Concentre-se nas seguintes métricas:
- Alcance: Suas campanhas estão alcançando as contas e pessoas certas? Acompanhe novas contas alcançadas e geradas a partir de sua campanha ABM.
- Conversão: sua campanha está direcionando a ação? Eles clicam no seu anúncio, preenchem formulários, solicitam demos ou visitam seu website? Mergulhe em sua análise da web, faça uma pesquisa inversa de IP e veja se há algum tráfego da web de suas contas principais. Use suas métricas de conversão para otimizar sua campanha. Se suas métricas de conversão forem baixas, sua mensagem pode não estar causando o impacto desejado e talvez seja hora de fazer alguns testes A / B.
- Envolvimento: como está o nível de envolvimento de suas principais contas? Onde eles estão se envolvendo com você? O noivado aumentou com o tempo? Meça a atividade das principais contas e o envolvimento delas com você. Isso ajudará a determinar se sua campanha está direcionando seu objetivo e sua meta geral. Apenas uma nota lateral; as empresas geralmente determinam uma conta de marketing qualificada com base nos níveis de engajamento.
- Influência do Negócio: Usando o ABM, você deve ser capaz de encurtar a fase de conscientização e pesquisa da jornada do comprador. Em troca, isso deve encurtar seu ciclo de vendas global. Quantas interações foram necessárias para garantir uma reunião ou contrato? A duração do seu ciclo de vendas pode servir como um medidor de impacto para suas campanhas de marketing baseadas em conta.
Ferramentas de tecnologia de marketing que ajudam
Como você pode ver, muitos detalhes entram no marketing baseado em conta; pode parecer difícil no começo, e enquanto você pode fazer isso manualmente, há uma variedade de ferramentas que você pode examinar. Por exemplo, a maioria das empresas que executam uma estratégia de marketing baseada em conta tem o seguinte em sua caixa de ferramentas de marketing:
- Análise preditiva de vendas e inteligência de vendas: usando essa ferramenta, você pode reunir dados sobre informações demográficas, dados da Web sobre usuários, contas e a priorização da conta.
- Gerenciamento de leads e automação de marketing: essa ferramenta preenche a lacuna entre um lead e uma conta. Você pode usá-los para criar listas de contas segmentadas, criar contas em vários canais e gerar relatórios sobre o impacto geral da sua campanha de marketing baseada em contas.
- Marketing de conteúdo e personalização: essa é a ferramenta da qual você dependerá se precisar de ajuda para segmentar contas interessadas em seu conteúdo ou como determinar qual conteúdo é relevante para uma conta específica.
- Veiculação e redimensionamento de anúncios: exibe e segmenta a publicidade no nível da conta e é baseada no engajamento da conta.