CRM imobiliário, Customer Relationship Management, é um tema quente entre os profissionais do setor imobiliário. Não faltam instruções e conselhos sobre as práticas de CRM de imóveis, mas é principalmente uma visão geral, uma visão de alta altitude de como trabalhar com prospects.
Há muita informação high-tech e high touch. Você sabe, são as respostas automáticas e o material de acompanhamento por e-mail. Isso é tudo importante e funciona, mas apenas se for feito corretamente.
Este artigo vai se concentrar em apenas uma letra da sigla, o "M" no CRM. Estamos "administrando" nossos clientes em potencial, não apenas tentando vender algo para eles.
O que está envolvido no gerenciamento eficaz do prospecto?
- Apoiando sua proposição de valor
- Tempo e frequência de contato
- Chamadas constantes à ação
Este plano de ataque pode ter alguns elementos em comum com o que você lê sobre CRM, mas o "M" é a parte mais importante e determinará como o relacionamento "R" se desenvolve e se você já viu uma comissão dele. Vamos dar uma olhada mais focada em M nesses três fatores do CRM adequado.
Apoiando sua proposta de valor
Esta perspectiva está em seu sistema porque de alguma forma você descobriu suas informações de contato. Estamos nos concentrando na geração de leads da Internet, então você deve ter um formulário de geração de leads ao qual eles responderam. Algo nesse conteúdo e no call-to-action chamou sua atenção e conseguiu que eles lhe dessem suas informações de contato particulares.
Isso poderia ter sido:
- Informações do comprador
- informações do vendedor
- Informações do processo de transação
- Propriedade específica ou dados de pesquisa
O que quer que seja que eles tenham desistido de suas informações de contato, agora é hora de apoiar sua proposta de valor, o valor que eles viram em suas informações e call-to-action. Poderia ter sido uma oferta de mais detalhes do que é exibido em uma listagem on-line.
Ou, talvez, seja a explicação do processo de oferta e contra oferta pela primeira vez para o comprador doméstico. Qualquer que seja sua área de interesse, eles obviamente encontraram algo de valor em seu conteúdo e claramente querem mais informações. Essa é sua proposta de valor, uma oferta de mais de seus conhecimentos e informações.
Siga com exatamente o que eles estão esperando e querendo. Forneça mais detalhes e informações específicas para seu interesse inicial e outras informações relacionadas. Você está apoiando a decisão deles de confiar em você com suas informações de contato e aumentar seu valor fornecendo mais ajuda. Quanto a um NÃO, não envie a eles e-mails enlatados que você comprou aquela conversa sobre o cheiro de pão que vende casas. Envie-lhes informações de valor real que os ajudem a comprar ou vender imóveis.
Tempo e frequência de contato
Gestão de seus clientes potenciais envolve mantê-los. Você vai achar isso mais difícil se você enviar uma enxurrada de e-mails, especialmente aqueles tipo de pão assado em um curto período de tempo. Você deve conhecer sua área de mercado e o tempo médio normal desde o primeiro contato até a decisão de comprar ou listar. Planeje com cuidado o tipo de e-mails com base no tipo de prospecto; comprador, vendedor, investidor, etc.
Depois de tê-los categorizados corretamente, tenha um conjunto de e-mails de acompanhamento e / ou chamadas telefônicas que forneçam mais informações que suportem sua proposta de valor. TODOS os e-mails ou ligações que você fizer devem ser para oferecer a eles informações mais relevantes, não apenas para "tomar o pulso" ou "ver se estão quentes ou quentes". Todo contato deve ser relevante para suas necessidades, não para você.
Agora que você sabe o que deseja comunicar, programe ou cronometre essas comunicações para mantê-las agradecidas por sua experiência e seu valor, mas não com tanta frequência que elas se incomodem ou encontrem suas informações de pouco valor devido à diluição em muitos contatos.
Chamadas constantes à ação
Estes podem ser sutis, mas você precisa dar a sua perspectiva um convite aberto e constante para contatá-lo novamente e se envolver em mais conversa ou agir e comprar ou vender imóveis.
Cada email deve, de alguma forma, encorajá-los a entrar em contato. Não precisa ser um tipo de solicitação "preencher este formulário". Pode ser tão simples quanto "responder a este e-mail" com qualquer outro requisito que você tenha pensado para a casa que deseja comprar. Para clientes em potencial, pode ser uma pergunta "qual é a melhor característica da sua casa".
Siga estas três sugestões simples e você verá que mantém mais clientes em potencial e converte mais deles em clientes na tabela de fechamento.