Quais são as razões por trás dessas disparidades de desempenho? O que acontece com os principais profissionais de vendas que lhes permitem alcançar resultados superiores? Alguém consegue atingir o melhor desempenho em vendas? Certamente, existem algumas habilidades de vendas que qualquer um pode aprender. Por exemplo, é fácil ensinar como fazer perguntas reflexivas.
Fazendo perguntas reflexivas
Perguntas reflexivas são perguntas que começam com quem, o quê, quando, onde, por que e como. Se você fizer perguntas reflexivas em vez de perguntas que podem ser respondidas com sim ou não, as perspectivas geralmente compartilham mais informações com você. Isso aumenta suas chances de descobrir "pontos de dor" que podem levar a vendas.
Você pode aprender como fazer perguntas reflexivas participando de uma dramatização simples. Nesta dramatização, você jogará o vendedor e eu jogarei a perspectiva. Toda vez que você me fizer uma pergunta sim ou não, responderei "não". Ficar stonewalled com um monte de "não" respostas você vai quebrar o sim / não hábito questionamento muito rapidamente!
Outras habilidades de vendas são mais difíceis de aprender. Um bom exemplo é ensinar aos vendedores como fazer perguntas e seguir o tópico nas respostas. Para explicar esse conceito, vamos usar outra dramatização. Nesta dramatização, você fará perguntas reflexivas. Eu responderei com respostas que contenham alguns "pontos de dor".
Se você reconhecer os pontos problemáticos e aprofundá-los profundamente (fazendo perguntas adicionais), você poderá eventualmente "me vender".
Você sabe qual foi a minha experiência com essa dramatização? Alguns vendedores aprendem como "seguir o fio" facilmente. Outros lutam, mas acabam aprendendo como fazê-lo. No entanto, alguns simplesmente nunca entendem, por mais que tentem! Por que algumas pessoas podem aprender essa habilidade crítica, mas outras não conseguem?
Eu lutei com essa questão por 14 anos. Eu costumava acreditar que qualquer um poderia ter sucesso em qualquer coisa se eles quisessem muito e estivessem dispostos a trabalhar duro o suficiente. No entanto, minha experiência com a dramatização "seguir o fio" me fez começar a questionar essa crença. Enquanto continuei lendo e pesquisando ao longo dos anos, acabei descobrindo duas informações que realmente abriram meus olhos.
Descoberta Chave # 1
Em seu livro, "Agora, descubra seus pontos fortes", Marcus Buckingham e Donald Clifton relatam que grandes gerentes e gerentes médios têm expectativas diferentes para seus empregados. De acordo com Buckingham e Clifton, os gerentes médios presumem que "cada pessoa pode aprender a ser competente em quase tudo", enquanto os grandes gerentes assumem que "os talentos de cada pessoa são duradouros e únicos".
A maioria dos livros de vendas e programas de treinamento parecem ter o ponto de vista do gerente médio. Em outras palavras, eles parecem supor que qualquer um pode aprender a vender. Sua promessa não dita é que tudo que você precisa fazer é investir tempo, esforço e dinheiro suficientes para aprender as habilidades que eles ensinam. Se você dedicar tempo e esforço, aprenderá as habilidades e, por fim, terá sucesso em vendas.
Infelizmente, existem inúmeros exemplos de livros de vendas e cursos de treinamento que não produzem a melhoria desejada no desempenho de vendas. Pense em alguns vendedores que você conhece pessoalmente. Quantos deles estão lutando para fazer suas cotas? Por que eles estão lutando?
- É o estado da economia? (Se outros vendedores estiverem fazendo seus números, culpar a economia não lhes renderá muita simpatia.)
- É porque eles não trabalham duro o suficiente?
- É porque eles não têm conhecimento suficiente sobre o produto?
- Eles precisam trabalhar mais em suas habilidades de venda?
- Eles precisam de mais treinamento de seu gerente?
E se o ponto de vista do "grande gerente" estiver correto? E se todos não puderem se tornar proficientes em vendas? E se o sucesso nas vendas exigir um conjunto único de talentos?
DESCOBERTA CHAVE # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein e Patrick Sweeney relatam essa mesma conclusão em seu livro "Como contratar e desenvolver seu próximo melhor desempenho". Depois de correlacionar centenas de milhares de avaliações realizadas ao longo de várias décadas com medições reais de desempenho de vendas, chegaram a estas conclusões surpreendentes:
55% das pessoas que ganham a vida em vendas devem estar fazendo outra coisa.
e
Outros 20% a 25% têm o que é preciso para vender, mas deveriam estar vendendo outra coisa
Uau! Essas são algumas estatísticas preocupantes! Eles indicam que mais da metade de todos os vendedores nunca conseguirão vendas. Outro trimestre tem alguma chance de obter sucesso nas vendas, mas somente se encontrarem o emprego certo, vendendo o tipo certo de produto ou serviço.
Como você pode identificar se os vendedores têm os talentos necessários para ter sucesso nas posições de vendas de sua empresa?
Uma das razões pelas quais as empresas sofrem com o desempenho de 80/20 é porque seus processos de contratação, treinamento e gerenciamento de vendedores dependem quase inteiramente de informações subjetivas. Afinal, quais são os currículos? Eles são retratos subjetivos de um indivíduo de suas capacidades e experiências. O que ocorre durante uma entrevista? Os entrevistados tentam empacotar suas respostas às perguntas de uma maneira que cause a melhor impressão.
Enquanto isso, os entrevistadores estão formando opiniões pessoais sobre as qualificações dos candidatos para o cargo.
Não estou sugerindo que informações subjetivas sejam inúteis. Informações subjetivas são um componente válido e valioso de qualquer "decisão de pessoas". No entanto, se as decisões baseadas apenas em informações subjetivas produzirem um resultado indesejável em 80% das vezes, não faz sentido pensar em fazer uma mudança?
Uma maneira de introduzir informações objetivas nos processos de contratação de vendas e coaching é através do uso de testes de avaliação de vendas especializados. Não estou me referindo a testes de personalidade ou comportamentais como Myers-Briggs ou DISC. Esses tipos de ferramentas são úteis para aprender a se comunicar de maneira mais eficaz com alguém e podem fornecer alguns insights sobre as motivações de um indivíduo. No entanto, eles não são eficazes para prever se alguém conseguirá ou não vendas.
Os testes de avaliação de vendas especializados aos quais me refiro identificam a rapidez com que um indivíduo aprende e como eles são bons no "raciocínio".
O raciocínio - especialmente o raciocínio verbal - é um componente crítico do talento para fazer perguntas e "seguir o fio" nas respostas. Além disso, os testes de avaliação de vendas mais úteis identificam a força ou fraqueza de um indivíduo em uma variedade de outros atributos importantes relacionados a vendas. Estes incluem o seguinte:
- Sales Drive: O indivíduo gosta de apresentar, persuadir, negociar e motivar outras pessoas? Quanto eles gostam dessas atividades?
- Resistência Emocional: Com que rapidez o indivíduo se recupera da rejeição? Eles aprendem com suas experiências e seguem em frente rapidamente? Ou sofrem uma redução sustentada na produtividade?
- Habilidade de Raciocínio: O indivíduo faz boas perguntas? Eles podem dissecar respostas e escolher as peças que ajudarão a avançar a conversa para um resultado final desejado?
- Service Drive: Quão amigável e agradável é o indivíduo? Quão interessados eles estão em construir relacionamentos e ajudar os outros?
- Assertividade: Quão auto-confiante é o indivíduo? Quão eficazes eles são em convencer os outros a agir?
- Atitude: Quão positiva é a atitude do indivíduo? Eles percebem que um copo está meio vazio ou meio cheio?
- Habilidades de Comunicação: Com que precisão o indivíduo se comunica verbalmente e por escrito? Suas comunicações são claras e eficazes?
- Competitividade: quão competitivo é o indivíduo? Como se manifesta a sua competitividade?
- Energia: Quão enérgico é o indivíduo? Eles estão sempre "em movimento", ou precisam ser incitados a agir?
- Independência: Com que facilidade o indivíduo aceita a direção dos outros?
- Taxa de Aprendizagem: Com que rapidez o indivíduo aprende novas informações? Quais estilos de aprendizado são mais produtivos para eles?
- Tolerância para administração: Quão disposto é o indivíduo a realizar atividades administrativas? Quanta atenção eles pagam aos detalhes?
- Eles são um caçador ou um fazendeiro? Eles preferem buscar novos negócios ou preferem gerenciar os relacionamentos existentes com os clientes? Ou eles são capazes de realizar as duas funções de forma eficaz?
- Eles estão motivados interna ou externamente? Os vendedores com motivação interna são capazes de dirigir suas próprias atividades. Vendedores externos motivados exigem orientação e apoio frequentes de seus gerentes para serem consistentemente eficazes.
- Quão efetivamente eles prospectarão? Quão agressivamente (e consistentemente) eles buscarão novas oportunidades?
- Quão dispostos eles estão a cumprir os requisitos administrativos? Isso pode incluir a atualização de registros no sistema de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM) da sua empresa e o fornecimento de previsões precisas e oportunas e atualizações de pipeline de oportunidades.
- Eles serão um bom membro da equipe? Eles trabalharão cooperativamente com seus colegas de equipe de vendas, assim como com outros departamentos?
Como os testes de avaliação de vendas especializados podem ajudar os vendedores existentes que estão com dificuldades?
Eles podem ajudar de duas maneiras específicas. Primeiro, eles podem determinar quais vendedores devem estar em vendas. Se um indivíduo não tiver os talentos necessários para o sucesso no trabalho de vendas de sua empresa, pode haver outras funções em sua organização em que seus talentos e interesses possam ser aplicados para benefício mútuo. Se não houver tais vagas disponíveis, a melhor coisa que você pode fazer é deixá-las ir.
Como pode demitir alguém ser gentil? Porque não é divertido lutar em um trabalho que é um ajuste inadequado. Se você compartilhar os resultados do teste de avaliação com esses indivíduos, eles poderão obter insights sobre seus talentos e interesses mais fortes. Quanto mais cedo conseguirem migrar para funções compatíveis com seus talentos e interesses, mais cedo colherão os benefícios de maior produtividade, motivação e satisfação com o trabalho.
A segunda maneira pela qual esses testes de avaliação podem ajudar os vendedores em dificuldades é identificar suas necessidades exclusivas de treinamento. Se você identificar as necessidades individuais de treinamento de cada vendedor e fornecer treinamento direcionado para atender a essas necessidades, poderá melhorar drasticamente o desempenho delas. Aqui está um exemplo:
Dois vendedores fictícios, Beth e Bill, trabalham para a mesma empresa. Beth é fraca em Sales Drive, o que a deixa relutante em pedir pedidos. Bill é fraco em Resistência Emocional, o que o torna sensível à rejeição e limita sua eficácia na prospecção. Se Beth e Bill fizerem o mesmo curso de treinamento em habilidades de vendas, quanto de melhoria no desempenho de vendas eles esperariam ver?
A resposta é pequena ou nenhuma. Por quê? Porque Beth e Bill têm necessidades de treinamento completamente diferentes que não serão abordadas pelo treinamento básico de habilidades de vendas.
Beth se beneficiaria mais de participar de uma aula de treinamento de assertividade. Ela também precisa de coaching para ajudá-la a reconhecer que a falta de pedidos nega aos clientes soluções valiosas para problemas comerciais dispendiosos.
Bill precisa aprender a não aceitar a rejeição pessoalmente. Ele também pode se beneficiar de participar de uma aula que ensina pensamento positivo e outras técnicas motivacionais.
Infelizmente, a menos que esses dois vendedores estejam cientes de suas necessidades exclusivas de treinamento e recebam treinamento específico para atendê-los, não há muitas razões para esperar que seu desempenho melhore.
Conclusão
Muitas empresas enfrentam disparidades de desempenho "80/20" em suas organizações de vendas. Essas disparidades geralmente resultam de uma dependência excessiva de informações subjetivas ao tomar decisões de contratação e coaching do vendedor. A solução proposta é adicionar informações objetivas coletadas por meio de testes de avaliação de vendas especializados para o processo de "decisão de pessoas". Essa mudança pode ajudar as empresas a aumentar a proporção de funcionários de alto desempenho em suas equipes de vendas e melhorar o desempenho dos membros da equipe de vendas existente.