E você sabe qual é a pergunta mais comum?
Sim, você adivinhou: "Existe alguma maneira de superar ou superar meu medo de chamar o frio?"
A maioria de nós tem pelo menos alguma resistência à chamada fria, e algumas pessoas com quem falo têm um medo parcelante, visceral e emocional, de gritar que nem podem pensar em fazê-lo.
De certa forma, o medo do cold call é praticamente uma epidemia - mas não o tipo de epidemia que é divulgada na TV ou nos jornais. É uma luta silenciosa e pessoal, uma luta psicológica que acontece em nossos corações e mentes.
O medo do cold call é uma luta dolorosa e diária para muitos empreendedores e vendedores que foram treinados em técnicas tradicionais de venda.
Treinadores de vendas tradicionais respondem a perguntas sobre cold calling desta maneira:
- "Tudo o que você precisa fazer é fazer mais ligações telefônicas."
- "Tudo o que você precisa fazer é pensar em pensamentos mais positivos".
- "Apenas aprenda a aceitar a rejeição como parte normal da venda."
Em outras palavras, "é sua culpa que você não esteja obtendo êxito nas vendas".
É como dizer a alguém que tem pavor de pular de um trampolim: "Não seja um covarde! Apenas pule!"
Na minha experiência, muito poucas pessoas podem superar seus medos dessa forma, porque a mensagem subjacente é que, se você se forçar a fazer algo desconfortável, "apenas fazendo isso" magicamente resolverá o problema.
Mas esta é uma resposta que mostra nenhuma compreensão de todas as barreiras psicológicas que subjazem ao medo do cold call.
Então, como você supera seu medo de chamar o frio?
Na minha opinião, a solução é simples e baseia-se na compreensão de três conceitos simples:
Editado por Laura Lake
- Não é sua culpa
Não podemos deixar de pensar que há algo errado conosco, se outras pessoas continuarem nos dizendo que algo não deve ser um problema, mas nossos sentimentos internos nos dizem que não nos sentimos à vontade para fazê-lo.
Há um tipo de mentalidade de condicionamento de vendas "old boys club" predominante nos países de fala inglesa, incluindo EUA, Canadá, Reino Unido, Austrália e Nova Zelândia, que diz: "Eu tive que sofrer para ter sucesso em vendas, então você precisa também! "
Esse pensamento vem de programas de vendas tradicionais que continuam a ser a abordagem aceita para vender.
O que você precisa entender, porém, é que você pode temer o chamado frio, porque você provavelmente foi exposto apenas a abordagens tradicionais de venda, o que desencadeia a rejeição.
Essas abordagens nos ensinam a fazer ligações frias da seguinte maneira: apresente-se, explique o que você faz, sugira um benefício para o cliente em potencial ... e feche os olhos e ore para que eles não respondam com "Desculpe, não está interessado" ou "Desculpe, estou ocupado."
Se você ainda estiver usando essa abordagem tradicional, provavelmente ouvirá respostas como essas no momento em que parar de falar.
Eles são rejeições, e o que eles fazem nos faz sentir rejeitados - e isso é motivo suficiente para fazer com que você não goste, tenha medo e evite ligações frias.
Como a chamada fria pode ser uma experiência positiva se a rejeição é a resposta mais comum que você recebe?
- Suas percepções pessoais são passivas ou agressivas?
Sempre que converso com as pessoas sobre o medo do chamado frio, elas quase sempre me dizem que têm medo de fazer ligações frias porque não querem ser percebidas como "agressivas".
Esta é outra parte da batalha interna - eles se batem por serem passivos demais e não terem confiança para fazer a próxima ligação, mas não querem chamar por medo de serem agressivos.
Eis a boa notícia: existe um meio termo entre "agressivo" e passivo ".
É um lugar onde você pode ser quem você é enquanto ainda é extremamente eficaz com o chamado frio, sem nunca sofrer rejeição novamente.
Desbloquear o jogo ™ mostra como você pode ser incrivelmente eficaz em chamadas frias sem provocar a rejeição de clientes em potencial. Imagine as possibilidades (e o potencial de rendimento). - Aprenda a deixar sua linguagem combinar com seu pensamento
Se você puder se concentrar em um lugar onde possa deixar de sentir que tem de continuar a usar os "roteiros" e comportamentos tradicionais do chamado para o frio, você se verá espontaneamente usando uma linguagem que usaria em uma conversa natural.
Usar palavras e frases naturais - falando exatamente como você faria com alguém que você conhece, pode transformar o chamado frio em uma experiência refrescante e produtiva.
E, à medida que você soltar o modelo de chamadas frias da velha escola, em que seu produto ou serviço é sua única maneira de gerar uma conversa telefônica com um cliente em potencial, você fará a transição mais crucial de todas: você começará a pensar de se aproximar de potenciais clientes não da sua perspectiva, mas da perspectiva deles.
O que quero dizer com isso?
Imagine como seria se você pudesse ouvir os pensamentos de sua perspectiva sobre os problemas que eles estão tendo - e que sua solução pode resolver.
Ainda mais importante, suponha que você também possa anotar as palavras e frases que eles estão usando enquanto pensam sobre seus problemas, e que você pode usar essa linguagem e inseri-la em sua abordagem de cold call.
"Sim, mas como eu faria isso?" você pode perguntar.
É simples. Basta perguntar a seus clientes atuais quais são os três principais problemas que seu produto ou serviço resolveu para eles.
Quando você muda o seu pensamento, você não pode ajudar a mudar a linguagem que você usa, o que permite que você se conecte de uma forma totalmente nova e positiva com a outra pessoa que você está chamando.
Se você puder abrir mão do seu sistema de crenças da velha escola e se abrir para a possibilidade de que haja uma maneira mais natural e confortável de telefonar mal - uma que não provoque rejeição - você ficará surpreso com a facilidade com que você Eu vou superar e superar seu medo de chamar o frio.