Se o quebramos no básico, o marketing é tudo o que você faz para alcançar e persuadir clientes em potencial e o processo de vendas é tudo o que você faz para fechar a venda e obter um contrato ou contrato assinado.
Ambos são necessidades para o sucesso de um negócio. Você não pode fazer sem nenhum dos processos. Se você trabalha para combinar estrategicamente ambos os esforços, você experimentará uma quantidade bem sucedida de crescimento de negócios. No entanto, da mesma forma, se os esforços forem desequilibrados ou os departamentos não se comunicarem, isso pode desviar o crescimento dos negócios.
Seu marketing deve consistir de estratégias que você pode medir seu alcance e trabalhar para persuadir seus clientes potenciais que você é a empresa para eles. É a mensagem que prepara a perspectiva da venda. Pode consistir em publicidade, relações públicas , mídia social , marketing de relacionamento, marketing de marca , marketing viral e mala direta .
O processo de vendas consiste em interação interpessoal. Isso geralmente é feito por uma reunião individual, chamadas frias e rede. É qualquer coisa que envolva você ou o cliente em um nível pessoal, e não à distância. Na maioria das vezes, o cliente em potencial ou em potencial foi direcionado a você por meio de esforços de marketing.
Eu gosto de pensar sobre isso assim, seus esforços de marketing começam o processo dos oito contatos ou pontos de contato que estudos mostram que leva para mover um cliente potencial ou potencial para o fechamento da venda. Se o marketing é feito de forma eficaz, você pode começar a mover essa perspectiva do status de um chumbo frio para uma liderança quente.
Quando a perspectiva atinge o nível "quente", é muito mais fácil para o profissional de vendas ou departamento de vendas fechar a venda.
Integrando Vendas e Marketing
Estudos mostraram que é preciso vários contatos usando vendas e marketing para mover a perspectiva de um nível para o próximo. É por isso que é importante desenvolver um processo que combine vendas e marketing. Isso permitirá que você alcance clientes em potencial em todos os três níveis; frio, quente e quente. É tudo sobre equilíbrio.
Certifique-se de que você integrou os dois, marketing e vendas. Eles não estão separados. Se forem departamentos diferentes, esses departamentos devem conversar e se comunicar para serem eficazes. Tente isso. Dedique alguns instantes e divida suas listas de prospectos e bancos de dados em categorias de leads frios, quentes e quentes. Em seguida, sente-se e identifique uma estratégia sobre como proceder com cada grupo individual.
Por exemplo, você pode tentar os seguintes métodos de contato:
- Estratégia de chumbo frio - Envie uma mala direta ou ofereça uma promoção especial
- Warm Lead Strategy - Tente uma chamada de acompanhamento, envie uma carta de vendas ou agende um seminário especial ou uma sessão de treinamento para reunir todos os seus leads.
Uma vez que você mudou sua perspectiva para o nível "quente", é hora de continuar fechando a venda, chame-a de passar o bastão, se quiser.
Isso será mais fácil se você, de alguma forma, envolver a perspectiva. Você pode fazer isso realizando uma chamada individual, fazer uma apresentação ou apresentar uma proposta, estimativa ou contrato.
A chave está encontrando um equilíbrio
Uma alternativa que muitas vezes é bem-sucedida é associar-se a alguém que possui os talentos em que sente falta. Se você é mais forte em marketing, encontre alguém que entenda e receba o processo de vendas. Se você é melhor em vendas, encontre alguém que possa ajudá-lo a fortalecer a mensagem, criar materiais de marketing que vendam e dar a você táticas e ideias. Se você não trabalha em uma empresa que tem os dois departamentos e está trabalhando sozinho, pode fazer isso criando uma parceria , subcontratando ou contratando esse talento. Lembre-se de que a chave para o sucesso no marketing e nas vendas é o equilíbrio!