Exemplo de script
Exportador: "Posso falar com seu gerente de exportação ?"
Recepcionista: "O que é isso?" (Um bom sinal - significa uma oportunidade para você)!
Exportador: "A pessoa responsável por vender seus produtos no exterior ".
Recepcionista: "Hmm, eu não sei. Vou ter que checar. Você esperaria um momento, por favor?"
Exportador: "Claro".
Recepcionista: "Obrigado por esperar. Sam Smith cuida das vendas. Ele é a pessoa com quem você precisa conversar. Vou colocá-lo em prática."
Exportador: "Obrigado".
Fabricante: "Sam Smith"
Exportador: "Olá Sr. Smith, eu sou Julie Jones, fundadora da Jewelry Exporting Co., exportadora de bijuterias de alta qualidade a preços acessíveis. Entendo que sua empresa fabrica esse tipo de produto. Estamos buscando novas fontes de suprimento para nossos produtos. Você está interessado em explorar novos mercados e aumentar as vendas? Nossa empresa de exportação de jóias pode lhe dar acesso instantâneo a clientes em todo o mundo.
. "(Você já definiu o cenário para quem você é, o que você faz e o que você procura: um relacionamento comercial.)
Uma chamada introdutória para configurar uma reunião pode continuar assim:
Fabricante: "Absolutamente. Eu ficaria feliz em explorar a oportunidade. Quando você gostaria de se encontrar ou fazer uma chamada pelo Skype?"
Exportador: "Como será a próxima segunda-feira de manhã, às 10h, no seu escritório ou para o som da chamada?"
Fabricante: "Perfeito, uma chamada pelo Skype é ideal. Eu estarei pronto para a sua chamada então. Meu Skype ID é EYZ. Qual é o seu? Existe alguma coisa que eu deveria ter disponível para a nossa reunião?"
Exportador: "Sim, envie-me uma brochura da empresa e seu cronograma de preços por atacado antes da chamada. (Isso lhe dá uma idéia rápida de como eles são digitalmente informados com o material de marketing; por exemplo, eles respondem enviando um arquivo PDF por e-mail ou uma brochura tripla por correio tradicional.) Se você tiver tempo, amostras de produtos e qualquer outra informação importante que você acha que é importante para a nossa discussão seria útil com antecedência também. Precisarei de mais folhetos, digamos, vinte, se impressos ou um único arquivo PDF, com tudo que eu possa usar para meus clientes. "
Fabricante: "Não tem problema. Vou ver que os temos disponíveis."
Exportador: "Mais uma coisa - eu não acho que seja crítico para esta reunião inicial da Skype, mas você pode pedir à sua alta gerência que faça parte de nossa próxima sessão para garantir que tenhamos o compromisso com nosso programa de exportação. "
Fabricante: "Vou ver se eles estão disponíveis quando eu desligar. Se não, podemos fazê-los sentar na chamada da próxima vez."
Exportador: "Ótimo!
Estou ansioso para me conectar com você na segunda-feira - e, a propósito, Sr. Smith, se você nos escolher para representá-lo em suas transações de exportação, nossos lucros serão obtidos diretamente das vendas que geramos para você. Você não pode obter mais custo-benefício do que isso! "
Fabricante: "Parece bom demais para ser verdade. Estou ansioso para conhecê-lo praticamente na segunda-feira também."
Exportador: "Obrigado e tenha um bom dia!"
Fabricante: "Mesmo para você - 'tchau-tchau."
Exemplo, continuação
Chamar ou enviar por e-mail para solicitar informações da empresa é provavelmente a estratégia de contato mais prática quando você está apenas começando e não tem fundos para a passagem aérea para visitar sua empresa-alvo pessoalmente. Claro que você pode rever a presença on-line de um fabricante em potencial, mas obter o envolvimento deles no início é fundamental para o sucesso.
Tal chamada continuaria algo como o seguinte:
Fabricante: "Absolutamente. Eu ficaria feliz em discutir a oportunidade."
Exportador: "Você seria gentil o suficiente para me enviar o folheto da sua empresa por correio ou email? Eu revi o seu site, mas gostaria de ver material adicional de garantia em sua linha de produtos. Além disso, você tem um blog? Você está no Facebook e no Twitter? "
Fabricante: "Claro. Eu vou receber o nosso material de marketing para você hoje. Onde devo enviá-lo? E sim, estamos na maioria das principais plataformas de mídia social. Encontre-nos em: ________, ________ e __________."
Exportador: "Obrigado. Envie para _________. Enquanto isso, fornecerei a você o histórico da minha empresa também".
Fabricante: "Isso seria ótimo. Estou ansioso para recebê-lo."
Exportador: "Bom. Se tivermos um bom ajuste, o próximo passo é marcar uma reunião. O que é mais conveniente, seu escritório ou o meu?"
Fabricante: "Eu geralmente chego a Chicago uma vez por mês. Talvez na minha próxima viagem, possamos marcar uma reunião em seu escritório." (Sempre uma boa prática para ambas as partes em algum momento para ver instalações de operações em pessoa.)
Exportador: "Isso seria ótimo. Vou telefonar ou enviar e-mail em uma semana ou duas. Nesse meio tempo, bom falar com você e ter um bom dia."
Fabricante: "Obrigado, e mesmo a você."
Pensamentos finais
Configurar o script ajuda a manter você focado e eficaz no telefone, no Skype ou no e-mail. Isso ajudará você a realizar o que você deseja: um compromisso para vender seu serviço de exportação ou uma solicitação de informações para revisão. O roteiro está lá para dar estrutura, não para constrangê-lo, então adapte-o ao seu estilo: seja experiente, seja amigável e seja você mesmo.
Ensaie seu campo para seus amigos. Se eles zombam de você, você está no caminho certo para desenvolver um roteiro vencedor, porque você tem a atenção deles. Descubra por que eles estão zoando e aprimorando seu roteiro.
Depois de algumas ligações e e-mails para possíveis fabricantes, você se sentirá confiante sem o roteiro. Quando chegar a esse ponto, não o jogue fora, mas passe para o próximo importador ou exportador!
A partir daí, o próximo passo é garantir que você esteja completamente preparado para o próximo contato com o fabricante.