Existem várias objeções comuns de vendas que aparecem repetidamente em situações de vendas. Para reforçar ainda mais os seus esforços de venda, use as técnicas abaixo para fornecer a melhor réplica à objeção do cliente, para que você possa dar mais um passo para fechar a venda.
Técnica 1: Use honestidade e seja um atirador direto
Quando você está desconfortável com a venda, você pode ficar tentado a dizer a um cliente em potencial o que acha que ele quer ouvir para tornar o processo menos doloroso. Isso pode ser perigoso por muitas razões, a maior delas é que quase sempre parece falso. E quando chegar a esse ponto, você já perdeu a venda.
Em vez de dizer ao cliente o que ele quer ouvir, concentre-se em ser honesto e fornecer todas as informações de que o cliente precisa para tomar uma decisão sensata. Ser honesto e direto pode tornar o processo de vendas mais fácil porque remove a "venda difícil" e transita a reunião para um tom mais conversacional. Isso também define o cenário para um ótimo relacionamento com o cliente, se ele progredir.
Técnica 2: empatia com as preocupações do cliente
Durante uma reunião de vendas, o cliente quase sempre deixa algumas pistas sobre o que está impedindo-o de tomar uma decisão no local.
Em vez de ignorar as preocupações do cliente ou ficar na defensiva, reconheça-as. Tire algum tempo para se colocar no lugar do cliente e realmente olhar para ele do outro ponto de vista. Faça a si mesmo perguntas para identificar possíveis objeções, como: O que eu estaria sentindo nessa situação? O que minhas preocupações giram ao redor?
O que me faria sentir mais confiante?
Concentrando-se na compreensão da perspectiva do cliente, você estará em melhor posição para reconhecer suas preocupações e abordá-las.
Técnica 3: Mostre o que torna sua empresa única
Depois de reconhecer as preocupações do cliente e tentar entender seu ponto de vista, reserve um tempo para demonstrar o que diferencia sua empresa da concorrência. Lembre-se da proposta única de venda que você criou quando iniciou seu negócio? Comece por aí.
Técnica 4: Oferecer um compromisso
As vendas nem sempre são uma situação de tudo ou nada. Se o cliente estiver disposto a colocar um dedo na água, comece devagar. Divida o projeto em partes menores para tornar o risco mais tolerável e dar a ambas as partes a chance de construir confiança e respeito mútuo.
Concentre-se em manter as linhas de comunicação abertas, ouvindo o feedback que o cliente fornece e seguindo seu nível de liderança e conforto. Pode ser mais fácil para o cliente se comprometer em um nível menor, e colocar seu pé na porta dá a você uma chance de mostrar sua excelência, facilitando as vendas futuras.
Embora as objeções de vendas raramente sejam ótimas notícias, elas podem indicar que o cliente tem interesse em seus produtos e serviços; objeções apresentam uma oportunidade.
Ao ser proativo e tentar trabalhar com o cliente para superar suas objeções, você pode criar uma ótima base para um relacionamento de longo prazo com base no atendimento das necessidades do cliente.