Melhore suas habilidades de negociação para melhorar sua lucratividade
"Isso é muito caro."
"Seu concorrente está vendendo a mesma coisa para ..."
A maioria dos vendedores e donos de empresas ouvem declarações como essa todos os dias. Isso significa que é importante aprender a negociar de maneira mais eficaz. Aqui estão cinco estratégias que irão ajudá-lo a melhorar suas habilidades de negociação e direcionar mais dinheiro para sua linha de fundo :
Aprenda a vacilar
O flinch é uma das mais antigas táticas de negociação, mas uma das menos utilizadas.
Um recuo é uma reação visível a uma oferta ou preço durante as negociações face a face. O objetivo dessa tática é fazer com que as outras pessoas se sintam desconfortáveis com a oferta que apresentaram. Aqui está um exemplo de como isso funciona.
Um fornecedor cita um preço para um serviço específico. Pestanejar significa que você responde exclamando: "Você quer quanto?!?!" Você deve parecer chocado e surpreso que eles poderiam ser ousados o suficiente para solicitar essa figura. A menos que a outra pessoa seja um negociador experiente, eles responderão de duas maneiras;
a) eles ficarão muito desconfortáveis e começarão a tentar racionalizar seu preço,
b) oferecerão uma concessão imediata.
Reconheça que as pessoas geralmente pedem mais do que esperam receber
Isso significa que você precisa resistir à tentação de reduzir automaticamente seu preço ou oferecer um desconto. Certa vez pedi um grande desconto em um par de sapatos na esperança de obter metade do que eu pedi.
Fiquei agradavelmente surpreso quando o dono da loja concordou com o meu pedido.
A pessoa com mais informações geralmente faz melhor
Você precisa aprender tanto sobre a situação da outra pessoa e se preparar para a sessão de negociação. Essa é uma tática de negociação particularmente importante para os vendedores. Se a sua empresa tiver um histórico de vendas e / ou atendimento ao cliente com a outra parte, certifique-se de tê-la examinado antecipadamente (e esteja preparado para responder à menção de quaisquer problemas pendentes).
Pergunte ao seu cliente em potencial mais perguntas sobre a compra dele. Aprenda o que é importante para eles, assim como suas necessidades e desejos, e esteja preparado para apresentar soluções para seus problemas. Desenvolva o hábito de fazer perguntas como:
- "O que levou você a considerar uma compra dessa natureza?"
- "Com quem mais você esteve falando?"
- "Qual foi a sua experiência com ...?"
- "Com quais horários você está trabalhando?"
- "O que é mais importante para você sobre isso?"
Também é importante aprender o máximo sobre seus concorrentes quanto possível. Isso ajudará você a derrotar possíveis objeções de preços e impedir que alguém use seu concorrente como alavancagem.
Pratique em todas as oportunidades
A maioria das pessoas hesita em negociar porque lhes falta confiança. Desenvolva essa confiança negociando com mais frequência. Peça descontos de seus fornecedores . Como consumidor, desenvolva o hábito de pedir uma quebra de preço ao comprar em uma loja de varejo. Aqui estão algumas perguntas ou declarações que você pode usar para praticar suas habilidades de negociação:
- "Você terá que fazer melhor que isso."
- "Que tipo de desconto você está oferecendo hoje?"
- "Isso é muito caro." Aguarde sua resposta depois.
- Aprenda a recuar.
Seja agradável e persistente, mas não exigente. Seja profissional em todos os momentos - não fique frustrado e zangado se uma negociação não acontecer a seu favor.
Condicionar-se a negociar em todas as oportunidades irá ajudá-lo a tornar-se mais confortável, confiante e bem-sucedido.
Mantenha seu poder de afastar
É melhor se afastar de uma venda do que fazer uma concessão muito grande ou dar um desconto profundo ao seu produto ou serviço. Depois de participar de meus workshops, os vendedores costumam dizer que essa estratégia de negociação lhes dá mais força quando lidam com clientes. No entanto, é particularmente difícil fazer isso quando você está no meio de uma queda de vendas ou de um período de vendas lento. Mas lembre-se de que sempre haverá alguém para quem vender.
Você faz isso de qualquer maneira, então por que não fazer isso bem?
Negociar é um modo de vida em algumas culturas. E a maioria das pessoas negocia de alguma forma quase todos os dias. Aplique estas estratégias de negociação e você notará uma diferença em suas habilidades de negociação quase que imediatamente.