Mas aqui estão algumas perguntas que você precisa se perguntar.
- Como você se sente quando usa um script?
- Como seus clientes se sentem quando sabem que você está usando um script? (E eles sabem.)
- Mais importante, quantas vendas você está perdendo porque está usando um script?
Quando as pessoas me ligam e perguntam como podem jogar fora seus roteiros e chamadas frias da maneira natural, a primeira coisa que faço é perguntar se estão dispostas a representar comigo usando o roteiro.
Assim que começam a ler o roteiro, algumas coisas acontecem. Eu ouço suas vozes subirem em volume para que pareçam entusiasmadas. Eles também falam mais rápido e sua voz assume uma qualidade robótica e enlatada. Todas essas coisas acionam o estereótipo negativo de "vendedor".
Depois de alguns momentos, eu os paro gentilmente e digo que estão parecendo uma pessoa totalmente diferente daquele que me ligou e falou comigo naturalmente sobre seus problemas de vendas.
Você sabe o que eles sempre dizem? “Ari, você está tão certo. Quando uso um roteiro, sinto que não posso ser eu mesmo.
Eu me sinto como um robô ou um ator, e é muito estranho e desconfortável. Existe alguma maneira que eu possa ser eu mesmo de novo? Aqui estão 5 maneiras de jogar fora o seu roteiro de vendas linear e ser você mesmo novamente:
Admitir que os scripts fazem você parecer "com script"
Quando você inicia seu roteiro de vendas , os clientes em potencial detectam a mudança muito sutil da sua voz natural para a sua voz artificial não-scriptada em segundos.
"Tudo bem", você poderia dizer: "Vou apenas trabalhar para me fazer soar natural". Mas isso por si só cria um conflito.
O primeiro passo é perceber e admitir que você não pode “trabalhar” sendo natural. No entanto, você pode deixar seu roteiro como uma muleta. A ideia pode soar assustadora no início porque você foi programado para acreditar que você tem que ter um script para fazer uma chamada bem-sucedida. É possível aprender outra maneira de fazer chamadas sem um script linear passo a passo.
Comece sua chamada fria como uma conversa, não um passo de mão única
Se você está acostumado a scripts, provavelmente está abanando a cabeça e se perguntando: "Como diabos eu vou saber o que dizer sem um roteiro?" Você pode se perguntar por que acha que não sabe o que dizer porque a razão disso é importante. Isso significa que você está baseando sua ligação no que você tem a oferecer - e não no que é importante para o cliente em potencial, porque você ainda não descobriu isso.
Incluir sua solução assim que você começar uma ligação é um dos maiores problemas com scripts de vendas lineares, pois você ativa a pressão de vendas e faz com que os clientes em potencial reajam com atitude defensiva ou mesmo rejeição imediata e abrupta.
Aqui está outra opção. Anote 2 ou 3 problemas principais ou problemas reais (não benefícios ou recursos) que seu produto ou serviço resolva.
Em seguida, tome essa “declaração do problema”, como eu a chamo, e coloque em palavras que sua perspectiva possa entender. Na verdade, o texto deve ser tão familiar aos seus prospectos (porque essas são as palavras que eles usam todos os dias em seus negócios) que quando você começar a discutir o problema, eles sentirão uma sensação de conforto sabendo que seu foco mental está em ajudar eles resolvem problemas, não fazendo a venda.
Criar aberturas em vez de forçar um "sim"
Os scripts de venda são projetados para serem lineares e passo a passo, para que você possa mover as chamadas na direção que deseja seguir. Do ponto de vista da venda tradicional, essa direção é em direção a um "sim", porque se você não receber um "sim" no início da chamada fria, você não está "vendendo". Mas esse é o maior problema com scripts. Eles te dão apenas um caminho a seguir.
Se você puder iniciar uma conversa que deflagra uma resposta “O que você quer dizer?” Do seu cliente em potencial, descobrirá que pode se explicar de uma maneira natural que cria um diálogo de mão dupla, que por sua vez permite que você aprenda o que precisa para descobrir fluindo com a conversa, sem sentir que você está saindo da pista. Desenvolver sua declaração de problemas torna isso muito mais fácil.
Grave-se lendo seu roteiro
Você já se ouviu chamando um cliente em potencial e lendo seu roteiro? Provavelmente não. É por isso que a maioria das pessoas que usam scripts acham que soam naturais. Eles nunca se ouviram. Mas, se você fizer esse exercício simples, ouvirá os mesmos tipos de diferenças que ouço quando as pessoas interpretam comigo.
Em nossos relacionamentos pessoais cotidianos, simplesmente queremos conhecer e nos comunicar com os outros. Mas quando entramos em situações de vendas usando scripts, temos uma agenda - para fazer a venda. E como os scripts desencadeiam a percepção de que é tudo o que queremos, as pessoas com as quais você fala percebem isso imediatamente e mantêm a guarda.
Entre nossa agenda oculta e sua reação, não há chance de construir confiança através da comunicação. Além disso, como fomos ensinados por tanto tempo que precisamos controlar o processo, nunca paramos para pensar que os scripts tornam impossível para nós sermos flexíveis na forma como nos comunicamos e criamos confiança.
Concentre-se em abrir a conversa em vez de tentar controlá-la
A renúncia ao uso de um script parece assustador? Experimente esta alternativa e veja como se sente. Comece a conversa com “Oi, talvez você possa me ajudar por um momento…” A maioria das pessoas responderá com algo como: “Claro, como posso ajudar?” Você pode dizer: “Estou ligando para ver se (problema declaração)…, ”o que torna fácil para a perspectiva de responder,“ O que você quer dizer? ”ou“ Diga-me mais ”. E depois disso, as possibilidades de sua conversa são infinitas.
O que quero dizer com isso? Se você direcionar seus problemas, criar uma conversa sobre os problemas ou problemas que você sabe que eles estão enfrentando e explicar como sua solução resolve esses problemas - em uma conversa completamente sem pressão de vendas - os clientes em potencial compartilharão sua verdade com você . Eles lhe dirão se a solução do problema é uma prioridade, se eles têm recursos para se comprometer com isso e tudo mais que você precisa saber.
Quando você solta um roteiro linear, descobre que não vai mais precisar de palavras se os clientes potenciais se desviarem do processo de vendas e entrarem no processo de compra. Na verdade, é exatamente o que você espera que eles façam, porque isso significa que eles estão dizendo a verdade.
Agora que você entende por que os scripts lineares passo a passo criam o estereótipo negativo de “vendedor” ao impossibilitar que você seja o seu eu natural, você pode começar a aprender como envolver estranhos no telefone de maneiras que pareçam tão confortáveis quanto chamando um amigo.