Eu fui inspirado a escrever este artigo depois de algumas sessões de coaching com um cliente chamado Michael, que vende uma solução de tecnologia. Michael vinha lutando com um bloqueio mental sobre como se afastar do tradicional pensamento de vendas que aprendera com os "gurus" de vendas da velha guarda.
Você sabe quem eles são. Você pode até ter alguns de seus livros ou fitas. E você também conhece as mensagens de vendas deles: "Sempre feche", pense positivo e você superará todos os seus receios frios : "Tudo que você precisa para impulsionar suas vendas é algumas novas técnicas de vendas."
Mas todas essas mensagens de vendas desatualizadas não abordam a questão central de como pensamos sobre a venda. E a menos que cheguemos a esse núcleo e mudemos de uma vez por todas, continuaremos lutando com os mesmos comportamentos contraproducentes de vendas. Continuaremos experimentando as mesmas dificuldades e frustrações. E continuaremos acreditando que somos sempre apenas uma nova técnica de vendas longe do avanço que estamos procurando.
Novo Pensamento = Novos Resultados
Talvez seja hora de adotar uma abordagem diferente. Talvez precisemos analisar seriamente nosso pensamento de vendas para que possamos identificar por que não estamos fazendo mais vendas. Dê uma olhada na tabela abaixo e pense sobre sua atual mentalidade de vendas.
Como seus comportamentos de venda mudariam se você mudasse seu pensamento de vendas?
- Mindset de vendas tradicional: sempre entregar um forte discurso de vendas.
Nova mentalidade de vendas: interrompa o discurso de vendas e inicie uma conversa. - Mindset de vendas tradicional: Seu objetivo central é sempre fechar a venda.
Nova mentalidade de vendas: seu objetivo central é sempre descobrir se você e seu cliente em potencial se encaixam bem.
- Mindset de vendas tradicional: quando você perde uma venda, geralmente é no final do processo de vendas.
Nova mentalidade de vendas: quando você perde uma venda, geralmente é logo no início do processo de vendas. - Mentalidade de vendas tradicional: a rejeição é uma parte normal da venda.
Nova mentalidade de vendas: a pressão de vendas é a única causa de rejeição. A rejeição nunca deveria acontecer. - Mindset de vendas tradicional: Continue perseguindo cada cliente em potencial até obter um sim ou um não.
Nova mentalidade de vendas: nunca persiga um cliente em potencial - você só acionará mais pressão de vendas. - Mentalidade de vendas tradicional: quando uma perspectiva oferece objeções, desafie e / ou contrarie-as.
Nova mentalidade de vendas: quando um cliente em potencial oferece objeções, descubra a verdade por trás delas. - Mentalidade de vendas tradicional: Se um cliente potencial desafia o valor do seu produto ou serviço, você deve se defender e explicar o valor.
Nova mentalidade de vendas: nunca se defenda ou o que você tem a oferecer - só cria mais pressão de vendas.
Comece a abrir seu pensamento de vendas atual e torne-se mais eficaz em suas atividades de vendas:
- Pare o discurso de vendas e comece uma conversa.
Quando ligar para alguém, evite fazer uma mini-apresentação sobre você, sua empresa e o que você tem a oferecer. Comece com uma frase de conversa de abertura que se concentre em um problema específico que seu produto ou serviço resolva. Se você não sabe o que é isso, pergunte aos seus clientes atuais por que eles compraram sua solução. Um exemplo de uma frase de abertura pode ser: "Estou ligando para ver se você estaria aberto a algumas idéias diferentes relacionadas à redução do risco de qualquer tempo de inatividade do computador que você possa ter em sua empresa?" Observe que você não está lançando sua solução com essa frase de abertura.
- Seu objetivo central é sempre descobrir se você e seu cliente em potencial são um bom ajuste.
Deixe de tentar "fechar a venda" ou "consiga o compromisso" - e você descobrirá que não precisa assumir a responsabilidade pelo avanço do processo de vendas. Se você simplesmente focar sua conversa em problemas que possam ajudar clientes em potencial a resolver, e se você não se mover, tentando avançar com o processo de vendas , verá que os clientes em potencial o trarão para o processo de compra.
- Quando você perde uma venda, geralmente é logo no início do processo de vendas.
Se você acredita que perde vendas porque cometeu um erro no final do processo, dê uma olhada em como começou o relacionamento. Você começou com uma apresentação? Você usou a linguagem de vendas tradicional como: "Temos uma solução que acredito que você realmente precisa" ou "Outros na sua indústria compraram nossa solução, então você deve considerá-la também"?
Quando você usa a linguagem de vendas tradicional, os clientes em potencial não podem deixar de rotular você com o estereótipo negativo de "vendedor". Isso torna quase impossível para eles se relacionarem com você a partir de uma posição de confiança. E se a confiança não for estabelecida no início, a comunicação honesta sobre os problemas que eles estão tentando resolver e como você pode ajudá-los, também se torna impossível.
- A pressão de vendas é a única causa de rejeição. A rejeição nunca deveria acontecer.
Rejeição acontece por apenas uma razão: Algo que você disse, tão sutil quanto poderia ter sido, desencadeou uma reação defensiva de seu cliente em potencial. Sim, algo que você disse. Para eliminar a rejeição, basta mudar sua mentalidade para que você desista da agenda oculta de esperar para fazer uma venda. Em vez disso, tudo o que você diz e faz deve partir da mentalidade básica de que você está ali para ajudar os clientes em potencial. Isso faz com que você seja capaz de perguntar: "Você estaria aberto para falar sobre problemas que possam estar afetando sua empresa?"
- Nunca persiga um cliente em potencial - você só acionará mais pressão de vendas.
Perseguir potenciais clientes sempre foi considerado normal e necessário, mas está enraizado na imagem de venda machista que, "Se você não continuar perseguindo, significa que você está desistindo - e isso significa que você é um fracasso". " Isso está completamente errado! Em vez de perseguir possíveis clientes, diga-lhes que você gostaria de evitar qualquer coisa que se pareça com o antigo jogo de perseguição de gato e rato agendando uma hora para o seu próximo bate-papo.
- Quando um cliente em potencial faz objeções, descubra a verdade por trás delas.
A maioria dos programas de vendas tradicionais gasta muito tempo concentrando-se em " superar objeções ". Essas táticas só colocam mais pressão sobre os clientes em potencial e também não exploram ou entendem a verdade por trás do que o cliente em potencial está dizendo. Quando você ouve "Não temos o orçamento", "Envie-me informações" ou "Ligue para mim em alguns meses", acha que está ouvindo a verdade ou suspeita que essas são evasões educadas para terminar a conversa?
Em vez de tentar refutar objeções, você pode descobrir a verdade respondendo: "Isso não é um problema" - não importa a que clientes estejam "objetando" - e depois usar uma linguagem gentil e digna que os convida a revelar a verdade sobre seus problemas. situação.
- Nunca se defenda ou o que você tem a oferecer - só cria mais pressão de vendas.
Quando um cliente em potencial diz: "Por que devo escolher você acima de sua concorrência?", Sua primeira reação instintiva é provavelmente começar a defender seu produto ou serviço, porque você quer convencê-lo a comprar. Mas o que você acha que passa pela mente do seu potencial cliente nesse ponto?
Algo como: "Esse vendedor está tentando me vender porque o que eles têm a oferecer é melhor, mas eu odeio me sentir como se estivesse sendo vendido". Em vez de se defender, tente sugerir que você não vai tentar convencê-los de nada, porque isso só criaria pressão de vendas. Em vez disso, pergunte sobre os principais problemas que eles estão tentando resolver e, em seguida, explore como seu produto ou serviço pode resolver esses problemas - sem nunca tentar convencer ... Permita que clientes em potencial sintam que podem escolher você sem se sentir "vendido". "