Pitching o comprador de varejo e começ da cozinha ao dinheiro mais rapidamente
Todos os empresários de alimentos viajam pelo mesmo caminho para o sucesso. A jornada pode ser de apenas três etapas, mas são três etapas difíceis:
- Sair da cozinha
- Obtendo seu produto na prateleira de varejo
- Entrando no prato do consumidor (A palavra placa é uma metáfora para os termos de marketing Trial e Repeat Purchase)
Tudo começa na cozinha
Empreendedores de alimentos muitas vezes começam na cozinha porque é aí que você experimenta pela primeira vez um interesse na criatividade culinária.
Antes que você perceba, você se tornou um gênio da culinária e precisa levar seu novo produto alimentício da cozinha para a prateleira de varejo. Entrando na prateleira pode ser o passo mais frustrante no processo, porque tem pouco a ver com "a comida" que você produz. Essa etapa é chamada de Lançamento de Novo Produto, e todo empreendedor passa por esse estágio, quer você esteja fazendo geléia ou pijama. Surpreendentemente, o gosto do seu produto é apenas um pequeno fator no processo de tomada de decisão do comprador. Isso porque nenhum comprador de varejo acha que um empreendedor de alimentos ofereceria um produto que não fosse bom.
Você precisa de um passo efetivo
Para ter sucesso no lançamento de um produto alimentício , você precisa lançar seu novo produto para um comprador de varejo de forma eficaz. O campo do comprador de varejo é mais do que um lance de vendas padrão, e é diferente de um passo de elevador do investidor. O campo do comprador de varejo é um componente esperado do plano de lançamento de novos produtos do empreendedor de alimentos.
Requer planejamento significativo antes de falar com um possível comprador. Você precisa perceber que os compradores de varejo são pessoas muito ocupadas e que você só terá uma chance de divulgar os benefícios de seu produto e explicar por que as pessoas vão querer comprá-lo. Para garantir que seu discurso seja bem sucedido, você precisa criar um plano personalizado.
Esboço para um passo de comprador de varejo
Comprador de varejo Pitch Prepare-se! é uma série de artigos críticos para o lançamento bem-sucedido de um produto. Usando este guidepost, você aprenderá a criar o discurso de vendas do comprador de varejo. Você também entenderá a importância de cada etapa e como implementar cada etapa com êxito, para que você vá da cozinha até o dinheiro.
Um campo de vendas do comprador varejista tem dez elementos (ou etapas). Não se deixe enganar pela simplicidade deles. Você tem que examinar cada ponto e pensar cuidadosamente em um plano personalizado. É melhor listar os elementos no papel (ou no seu computador) e desenvolver um protocolo para cada
- Identificando suas perspectivas de varejista
- Criando o posicionamento do produto da sua marca
- Recursos / Benefícios (o que há para o consumidor e o varejista)
- Enquadre sua marca com outras marcas
- Determinando a ação do varejista desejada
- Identificando seu público-alvo
- Tendências de mercado que apoiam o seu argumento para o espaço de prateleira
- Concorrência, direta e indireta
- Como você apoiará a marca?
- Qual é a razão do comprador para comprar
Conselhos de um verdadeiro empreendedor alimentar
Gosto de Creta é uma marca de especialidades gregas e refeições preparadas gregas. A fundadora Esther Luongo Psarakis gosta de ajudar outros empreendedores oferecendo conselhos sobre como conseguiu que os compradores de varejo estocassem seu produto e abordou a questão dos "Deal Breakers", bem como a importância do Preço de varejo sugerido (SRP) de um produto.
De acordo com Esther, "é tão importante saber o tamanho certo para o varejista. Quando eu importei meu Taste of Crete EVOO (Azeite Virgem Extra) pela primeira vez, eles foram embalados em um estojo. No entanto, com slotting e demos, eu estava dando muito produto, e muitas lojas menores queriam apenas 6 por caixa para que pudessem testar o produto mais prontamente na prateleira, particularmente com produtos estáveis em prateleira que demoram mais para serem movidos.Mudou a embalagem para 6 por caixa e isso melhorou vendas."
Diretrizes Gerais
Antes de saltar para o Passo do Comprador de Varejo de 10 Passos Prepare-se! lista de tarefas, vamos rever alguns trabalhos preliminares que Esther Luongo Psarakis diz que é imperativo para o lançamento de um produto de sucesso.
"No geral, você deve demonstrar confiança no sucesso de seu produto no mercado. Você deve ser positivo, autoconfiante e capaz de abordar completamente cada um dos 10 elementos de venda de varejo de uma maneira que diz que" você sabe o que estão falando. "
Você precisa de mais do que um excelente produto de degustação
Todo cliente da Foodpreneur precisa estar ciente de que, para lançar com sucesso um produto, ele precisa de mais do que bom gosto. Os compradores analisam muitos fatores. Um fator crítico é entender o que o consumidor precisa, bem como o que o comprador de varejo precisa. Não importa quão bem o produto saboreie se o Preço de varejo sugerido (SRP) estiver bem além dos pontos de preço definidos pelo comprador para essa categoria. Outro fator é se a sua margem bruta (GM%) fica abaixo do limite da categoria. Para conseguir isso, vá para a fonte. Ou seja, se você é um padeiro, visite algumas padarias e pergunte ao gerente da padaria (ou ao comprador) se você tem preço para vender.
Chaves para o Sucesso - Elementos Críticos do Passo de Vendas do Comprador de Varejo
Seu produto - Os compradores avaliam o gosto, mas como você "conhece a comida", vamos supor que é gostoso e seguir em frente.
Preço de varejo sugerido - Referido como SRP, esse é o preço do seu produto sem descontos ou vendas. O comprador de varejo tem pontos de preço para cada categoria de produto e seu produto deve estar nesse intervalo. Se você tiver um preço muito baixo, ganhará menos dinheiro e, se estiver muito alto (por exemplo, acima do SRP superior), há muito risco de o comprador lhe dar um valioso espaço nas prateleiras.
Tempo para mais conselhos novamente de Esther Luongo Psarakis, do Taste of Crete, sobre a oferta do SRP.
"Aprendemos da maneira mais difícil a importância de termos margem suficiente para uma linha lucrativa, bem como um SRP razoável. Importamos uma linha de encantadores doces artesanais à medida que o euro se fortalecia em relação ao dólar, espremendo nossas margens e forçando um preço maior Em última análise, a linha não era sustentável, especialmente em um clima de recessão em que os consumidores se tornaram mais sensíveis aos preços ".
Para evitar o desastre, faça uma pesquisa por condução ao redor (RbDA), visitando um punhado de lojas. Veja produtos semelhantes aos seus (ou departamentos em que você acredita que seu produto deve ser vendido) e determine qual tem a melhor chance de sucesso. Se você estiver bem abaixo ou acima do intervalo, reconsidere como você formula e precifica seu produto.
Margem Bruta - Os varejistas querem saber a margem bruta do seu produto em dólares e por cento. Quando o comprador pergunta qual é a sua margem bruta, geralmente eles querem o número percentual. Você absolutamente deve saber esse número de cor.
Fazer sua lição de casa aqui é um pouco mais difícil, e você acabará descobrindo uma necessidade aproximada de Gross Margin% (ou alcance) ao realizar Research by Driving Around, então seja persistente. Eventualmente, você encontrará um gerente amigável ou líder de equipe para fornecer alguma orientação.
Você está resolvendo um problema do consumidor ou atendendo a uma necessidade?
Os consumidores compram um produto por uma das duas razões: para resolver um problema ou para atender a uma necessidade.
Se você não consegue apontar sucintamente para um problema ou uma necessidade que seu produto preenche, isso é um problema para o negócio. Uma maneira de determinar problemas (ou necessidades) é examinar as tendências de consumo, o que não é difícil, já que todos os meios de comunicação estão informando sobre os alimentos diariamente.
Um exemplo é a forte tendência sem glúten. Você pode facilmente fazer pesquisas visitando sites especializados, como um site de Culinária sem Glúten. E a pesquisa Food Shopper Insights da Packaged Facts revela oportunidades para os empreendedores de alimentos e a Barbara's Bakery concentra-se no crescimento do produto, apelando para os consumidores com doença celíaca. Se você é um padeiro que criou uma linha de bolos sem glúten que tem gosto de sobremesas à base de trigo, então você resolveu um problema para a população de consumidores celíacos que sofrem de intolerância ao trigo.