Scripts de vendas podem ser ótimos, eles podem ajudá-lo durante a ligação, mantê-lo confiante e talvez até conseguir uma venda aqui e ali. Mas a questão-chave é, na sua opinião, que você está realmente criando a venda ou está criando uma dolorosa experiência repleta de rejeição para você toda vez que pega o telefone?
Boa notícia: não é sua culpa
Alguns podem dizer que um roteiro de vendas é a maneira perfeita de conseguir a venda e envolver as pessoas no telefone e até agora, talvez tenha para alguns. No entanto, muitos vendedores associam rejeição e dor a pegar o telefone e fazer uma ligação fria. As pessoas acham que os scripts simplesmente não estão criando os resultados desejados. Mas de quem é a culpa? São os roteiros ou a pessoa que está dizendo a mensagem ou o ouvinte ou até mesmo o produto? A resposta é bem simples, é o fato de que um script está sendo usado em primeiro lugar. Um roteiro de vendas é o pior inimigo de quem chama e escuta!
Por que os scripts de vendas não funcionam mais
Os scripts prejudicam uma venda. Apenas por um momento, pense em como você se sente quando recebe uma ligação de telemarketing e ouve: “Olá, meu nome é John e hoje ligarei para falar sobre nossa última oferta e você foi escolhido especialmente ...” pode pensar que isso certamente transmitirá a mensagem e envolverá o cliente.
No entanto, como nos sentimos quando ouvimos isso? Você provavelmente recuaria imediatamente porque sabe que é uma chamada de vendas e todos nós os odiamos. Não porque as vendas são ruins, simplesmente porque não queremos ser incomodados e certamente não queremos ser aproveitados. A pressão aumenta à medida que o roteiro é lido e ou desligamos ou dizemos as palavras mágicas: "Não estou interessado".
É hora de uma nova solução para os scripts de vendas
Vamos começar falando sobre a arte de vender . Quando estamos vendendo cara a cara ou ao telefone, todos sabemos que precisamos ter um bom relacionamento. Mas por que? Bem, a maioria diria que compramos de pessoas que gostamos. Mas a verdade é que é muito mais profundo que isso. Nós compramos de pessoas que confiamos!
Assim, a chave em qualquer situação de venda seria primeiro criar essa confiança e, em seguida, ver se você pode ajudar seu prospecto ou não.
É interessante que no telefone não pensamos assim. Se estamos em uma chamada fria, a maneira tradicional seria nos apresentarmos e depois lançar um discurso de vendas. Alguém poderia se perguntar por que o telefone deveria ser diferente de cara a cara. Em suma, se pudermos trazer uma abordagem confiável e respeitosa a um chamado frio, que construa a confiança imediatamente com um outro ser humano, talvez possamos ter uma chance melhor de evitar a terrível experiência de rejeição.
Como começar
Há duas mudanças simples que qualquer um pode fazer à sua abordagem de cold calling para abrir perspectivas e envolvê-las em um diálogo que criará confiança. Número um está pedindo ajuda. Sim, simplesmente peça sua ajuda para verificar se eles estariam dispostos a ouvir o que você tem a dizer.
Tente dizer: “Você poderia me ajudar por um momento?” Como você responderia a um pedido de ajuda? Eu tenho certeza que você como um chamador certamente se sentiria gentil o suficiente para dar uma ajuda a alguém se eles pedissem ajuda.
Isso pode, pelo menos, mostrar que você está chamando por respeito e cuidado pela outra pessoa. Em segundo lugar e mais importante quando você ligar certifique-se de que você está chamando pela razão certa e que é para ajudar alguém com um problema que possam enfrentar.
Se você estiver ligando apenas para “fechar a venda”, as pessoas sentirão isso de você e a guarda dele vai subir. Então, ligue como se você fosse um solucionador de problemas. Seja um consultor de confiança para todos com os quais você fala e ajude as pessoas a resolver problemas, porque isso é o que lhe dará a alegria que você realmente deseja vender.
Não seja pego nas velhas maneiras de fazer as coisas. Confie e respeite os elementos-chave da sua chamada e tente resolver alguns problemas para as pessoas.
Então, observe sua queda no nível de estresse e suas vendas aumentam.
Editado por Laura Lake