Definição de Preços: Três Diferentes Estratégias de Preços
O preço e o custo são a mesma coisa?
Embora os dois sejam usados quase de forma intercambiável no discurso informal, em discussões de negócios mais formais, o preço e o custo não são os mesmos. O preço é o que o comprador paga pelo produto ou serviço.
Custo é o investimento do vendedor no produto vendido posteriormente.
Observe que essa diferença entre o preço que o comprador paga pelo produto e o custo para o vendedor adquirir ou fabricar o produto é contextual. Para um agricultor de trigo, o atacadista de alimentos é um comprador e o preço estabelecido pelo agricultor é o que o atacadista paga para adquirir o trigo. Para o atacadista de alimentos, no entanto, o que ela paga pelo trigo é seu custo; Posteriormente, ela fixará um preço acima desse custo, que a padaria pode pagar para adquirir o trigo.
A diferença é mais clara na demonstração de resultados de uma empresa em que a variável de preço está associada às vendas e aparece como um item de receita na demonstração de resultados. O custo de fabricação do produto, por outro lado, é mostrado na demonstração do resultado como custo das mercadorias vendidas.
Como o vendedor define o preço?
Existem muitos métodos específicos de definição de custos, mas quase todos se resumem a algumas variantes de três abordagens gerais:
- Preços baseados em custo . Essa abordagem ignora (teoricamente, mas nem sempre na prática) o que qualquer outro vendedor define como preço para o mesmo produto ou produto similar, e baseia o preço de venda em sua relação com o custo. O preço de mark-up é um exemplo particular dessa abordagem geral. Nas vendas de instrumentos musicais, por exemplo, a maioria dos instrumentos tem uma de duas marcações, uma marcação A, em que o custo de bateria e guitarra é 50% do preço de varejo e uma margem B, onde o custo dos instrumentos de teclado é de 60%. o preço de varejo. Estas são meras convenções; varejistas de mercadorias diferentes podem ter marcações com porcentagens diferentes. Uma conseqüência interessante do preço de marcação é que dentro de uma indústria pode estabelecer uma norma, reduzindo efetivamente o impacto da concorrência.
- Preços competitivos . O preço competitivo, como o nome sugere, olha para a concorrência do vendedor antes de definir um preço. O que eles estão vendendo o produto para? O vendedor pode, então, fixar o mesmo preço, sabendo que isso priva o outro vendedor da vantagem de preço ou, de forma mais competitiva, pode se oferecer para minar qualquer oferta genuína por uma pequena porcentagem.
- Preços baseados em demanda. Essa abordagem pode ser consequência da demanda crescente ou da demanda decrescente. No primeiro caso, um vendedor pode aumentar o preço de venda de algo em oferta limitada. As vendas de casas residenciais são um desses casos. Uma vez que cada residência representa um produto único - nenhuma outra casa no mundo (com exceção dos conjuntos habitacionais) é exatamente igual à que está à venda. Se o corretor de imóveis perceber que a demanda o justifica, ela aconselhará o proprietário a aceitar "ofertas competitivas". Se a casa estiver em demanda suficiente, o eventual preço de venda pode ser vários milhares de dólares maior do que o preço pedido original. Em outros casos, um produto em alta demanda pode não ser mais fabricado; Em resposta à crescente escassez do produto, o vendedor pode aumentar o preço de venda. As vendas com desconto, por outro lado, geralmente representam uma forma de precificação baseada na demanda, em que a demanda decrescente exige a redução do preço do vendedor, talvez várias vezes, para compensar o estoque.
Cada uma dessas três abordagens tem muitas variantes, uma das quais é o preço de penetração . Alguns mercados oferecem uma mistura interessante de todos os três. O Ebay, por exemplo, oferece aos atacadistas um mercado onde eles definem o preço, muitas vezes com base no custo do produto. Ao mesmo tempo, como o mercado está aberto, com muitos compradores e vendedores, a maioria dos vendedores de sucesso estabelece preços competitivos. Outras vezes, os vendedores do eBay podem pedir muito mais por um produto usado do que o preço de varejo original, simplesmente porque a demanda o justifica. Além disso, o eBay também patrocina leilões , outra forma de precificação variável baseada na demanda.