Lançamento de novos produtos em um nicho de mercado de varejo
Por que estou cobrindo Zero Water? Não está no setor de alimentos e bebidas ? Então, por que empresários de alimentos ou qualquer pessoa interessada em alimentos no varejo quer saber sobre o negócio de filtros de água residenciais? Existem algumas lições importantes sobre como iniciar um negócio de alimentos.
Os produtos de consumo são vendidos no varejo e os problemas para montar um comprador de varejo, colocar seu produto na prateleira ou prateleira e depois fazer o consumidor comprar e comprar de novo são praticamente os mesmos.
É importante observar muitas marcas de consumo de sucesso , não apenas marcas de alimentos e bebidas, para aprender dicas e técnicas sobre como iniciar um negócio de alimentos. Você já tem um negócio de alimentos? OK, você sabe tudo sobre o lançamento de novos produtos e como iniciar um negócio de alimentos?
Vamos olhar para fora de nossa indústria, alimentos e bebidas, para ver como a Zero water desenvolveu com sucesso produtos de consumo prontos para o varejo , filtros de água domésticos, colocou-os na prateleira e colocou água ultra pura no copo do consumidor.
Desenvolveu-se há quinze anos para resolver o desejo de uma grande família de água
Todos os grandes empreendedores são excelentes em reconhecer um problema que eles podem resolver para o cliente. Às vezes, o problema que o empreendedor identifica é apenas o começo e os leva a inovar para um mercado-alvo diferente ou maior. Muitas vezes a inovação e a empresa do produto são criadas a partir de uma necessidade para o empreendedor.
O problema original que o fundador estava procurando resolver era fornecer água de qualidade para sua família. Rajan Rajan, fundador e inventor do produto Zero Water, viveu em uma pequena cidade em Michigan, que tinha consistentemente má qualidade da água. A água da torneira não era uma opção e a família contava com a água engarrafada e contava com a esposa para transportar garrafas de água de 2,5 litros do mercado.
Ele agora tinha um problema real para resolver ... aliviar sua esposa dessa tarefa!
Rajan e seu filho começaram a procurar um melhor sistema de filtragem. Em vez de "reinventar a roda", a Rajan buscou uma série de tecnologias de filtragem de água que purificavam a água para a indústria farmacêutica, as usinas de energia nuclear e até mesmo os submarinos da marinha. Rajan, sendo engenheiro, aproveitou o melhor de tudo e os combinou em um sistema que seria adequado para uso do consumidor.
O negócio de filtros de água residenciais era uma categoria sem inovação. A água zero seria conhecida como inovadora.
A viagem empreendedora
Os fundadores reconheceram que sabiam como inovar e precisavam de uma pessoa de negócios experiente, com experiência no crescimento de uma marca de produtos de consumo - entre o CEO da Zero Water, Doug Kellam. Doug tinha a experiência em produtos de consumo e o conhecimento do canal de distribuição de varejo com produtos de varejo inovadores; Ele gerenciou o lançamento do novo produto para a linha de vácuo Dyson de alta tecnologia. Doug tem extensa experiência em lançamentos de novos produtos e, embora ele não seja um empreendedor de alimentos, o que ele está fazendo é semelhante ao que muitos de vocês estão fazendo no setor de alimentos e bebidas. Sua empresa é pequena e empreendedora, ele criou um novo lançamento de produto em um nicho de mercado e seu objetivo é ganhar espaço nas prateleiras das principais lojas de varejo.
Fora da Cozinha (Preparando um Produto Varejo)
O produto inicial era uma grande unidade de balcão, que segundo Doug é muito comum na Ásia. O sistema de purificação de água de bancada era eficaz, mas não era um produto que o segmento de clientes de água engarrafada compraria no lugar da água engarrafada. O esforço de desenvolvimento de produtos não foi impulsionado por uma estratégia de mercado. O produto funcionou, mas quem era o cliente para este produto de filtração de água altamente eficaz e único e onde o venderiam?
Doug reconheceu que havia uma oportunidade no mercado de entrega de água de 5 galões ... aproximadamente 5% das residências dos EUA têm refrigeradores de água. O sistema de purificação de água de bancada era um produto perfeito para substituir os refrigeradores de água domésticos. Doug disse: "Poderíamos resolver alguns problemas reais do consumidor aqui. Garrafas de água de 5 galões são caras, são desajeitadas para manusear e ocupam muito espaço em casa. Mas ainda estamos lidando com um pequeno mercado, 5% das famílias e isso realmente limitou o nosso potencial de crescimento. Tivemos que olhar para a categoria de água engarrafada para o consumidor, se quiséssemos atingir nossas metas de crescimento "
De acordo com a Água Engarrafada da Datamonitor, Global Industry Guide, o mercado global de água engarrafada cresceu 3,9% em 2010, alcançando um valor de US $ 99.335,1 milhões. Doug sabia que o lançamento do novo produto Água Zero deve comparar a água da torneira filtrada versus a água engarrafada e mostrar um valor melhor para o consumidor do que a água potável engarrafada. A sustentabilidade ambiental está levando em conta as embalagens de alimentos para consumo - e mais consumidores estão substituindo as garrafas de água descartáveis por recipientes de metal reutilizáveis sustentáveis ... bebendo menos água engarrafada.
A indústria de purificação de água para consumidores está fornecendo água pura em três segmentos; filtros de jarra, montagens de torneira e unidades sob pia. Montagens de torneira, exemplos são filtros de água PUR e Britta, exigem que o consumidor use algumas ferramentas para anexar à torneira e as unidades de afundamento exigem um encanador. Há tanto interesse em como filtrar a água, existem sites que comparam os filtros de água.
Doug, sendo o comerciante de produtos de consumo consumado, percebeu que o segmento de filtro de jarro é o verdadeiro lado do consumidor do negócio. Com 30% a 40% da casa usando um jarro, isso representou um mercado grande o suficiente para a Zero Water crescer. A Zero Water começou a desenvolver filtros de jarras que incorporavam sua tecnologia exclusiva. Concentrar-se em produtos de consumo significa preparar-se para ficar na prateleira, o que pouco tem a ver com sua tecnologia e mais a ver com o posicionamento do produto.
Para a prateleira
Eles segmentaram lojas Target (sem trocadilhos) como seu primeiro varejista. De acordo com Doug, "Nós bombardeamos a Target com razões pelas quais eles deveriam levar o produto. Essa persistência de nossa parte finalmente nos levou a algumas lojas de teste. Nós realmente precisávamos da Target para a sobrevivência de nossa empresa. Finalmente, a boa notícia veio ... foi uma corrente larga! "
Estratégia de Merchandising de Retalho
De acordo com Doug, "Nossa estratégia foi de 3 partes, preços competitivos , desenvolvimento de critérios de desempenho de filtragem direta contra a concorrência e criação de um único lançador azul para se destacar claramente na prateleira contra os competidores".
Doug acrescentou uma peça única ao produto: "Incluímos um Medidor de Sólidos Totais Dissolvidos de baixo custo na embalagem. O consumidor pode ver rapidamente que Zero Water realmente tem zero de impurezas após a filtragem". O medidor Total Dissolved Solids era uma parte importante do lançamento do novo produto, pois estabelece a credibilidade da marca com o consumidor - eles não estavam apenas prometendo zero impurezas na água, eles estavam capacitando o consumidor para validar essa alegação. A página Check TDS Reading no site Zero Water permite que o usuário veja o quão "ruim" a água local está e acrescenta aos benefícios da marca.
A Target amava a estratégia de merchandising da Zero Water: "Falei com uma pessoa sênior na Target e eles têm um componente Bom, Melhor, Melhor para sua estratégia de merchandising. Ao avaliar a Zero Water para distribuição, o comprador me disse que finalmente fomos os melhores! " Esse fator de "Melhor" em classe permitiu à Target cobrar um preço premium por desempenho superior, permitindo que a Zero Water capturasse mais receita e lucros.
Para a placa de consumidores (vidro)
Zero Water decidiu que seu posicionamento de produto era um pacote de Sabor, Segurança e Pureza. Este posicionamento de produto ressoa com os clientes que são sérios sobre sua água e são ambientalmente conscientes em relação aos zelotes.
Mídia social
Como em todos os empreendimentos empresariais de estágio inicial, não há grandes orçamentos de publicidade. A mídia social desempenha um papel importante nos esforços de marketing da Zero Water.
Eles criaram uma Fan Page no Facebook e usaram a natureza viral das mídias sociais para promover o medidor de TDS. O medidor que está incluído na caixa do jarro de água tem um adesivo com a URL do Facebook incentivando os clientes a se juntarem à página de fãs do Facebook e compartilharem os resultados do medidor com outros fãs da Zero Water.
O site da Zero Water criou uma página, teste sua torneira. Um visitante do site pode inserir seu código postal para ver a qualidade da água em sua área. Se o CEP não tiver dados, o cliente digitará o CEP e as leituras do medidor TDS.
Aproximadamente 20% dos clientes registram suas compras no site da Zero Water, permitindo que a empresa crie um poderoso banco de dados de consumidores. Eles procuram agressivamente "mães blogueiras" enviando amostras de produtos para os blogueiros revisarem. Os planos futuros incluem as seguintes discussões no blog para uma melhor compreensão do uso de produtos de consumo e idéias para o desenvolvimento de novos produtos.
Takeaways
Emprestar, Adaptar, Adotar. É importante olhar para fora do seu setor para gerar ideias inovadoras de produtos para desenvolver um negócio. O fundador da Zero Water olhou para indústrias muito diferentes. À primeira vista, você se perguntaria por que um empreendedor de produtos de consumo procuraria setores farmacêuticos, nucleares e militares. Se ele tivesse procurado apenas inovação no negócio de filtragem de água, a Zero Water talvez não tivesse sido criada.
Zero water não estava lançando seu produto para substituir a concorrência como a Brita. Em vez disso, o posicionamento de seus produtos era como a Zero Water traria novas pessoas para a categoria ... pessoas que eram ex-usuários de água engarrafada Quando um consumidor está pronto para tomar a decisão de trocar a água engarrafada ... ele atrai consumidores através de embalagens exclusivas com fortes benefícios.
O consumidor médio não tem consciência do que está na sua água ... impurezas que não queremos beber. Eles também não entendem que os jarros de filtro de água convencionais fazem muito pouco para remover as impurezas da água. Ao ilustrar claramente "o que está na sua água filtrada", eles estabeleceram um sólido ponto de diferença que a competição não conseguiu cumprir.
Os blogueiros são poderosos na criação do burburinho e são uma parte importante do marketing boca-a-boca. Uma pequena empresa como a (ZeroWater) está fazendo uma grande diferença na vida dos consumidores e melhorando sua visibilidade de marca por meio da amostragem de produtos de blogger.
Olhe para fora da indústria de alimentos e bebidas periodicamente em sua jornada - levando seu produto da cozinha para a prateleira do varejista e para o prato do consumidor.