Dê aos seus clientes uma razão para experimentar seu novo produto ou serviço
O que é o preço de penetração?
O preço de penetração é a prática de estabelecer um preço inicial baixo para um produto ou serviço.
Ter o preço mais baixo entre os seus concorrentes chamará imediatamente a atenção para o seu negócio. O Buy-one get-one free (BOGO) é uma estratégia comum de precificação de penetração, assim como o desconto de um item ou a oferta gratuita quando adquirido com um produto relacionado.
Para os varejistas, o objetivo dos preços de penetração é atrair clientes para seus negócios, na esperança de que:
- Os preços podem eventualmente ser normalizados assim que os objetivos de publicidade forem obtidos e a base de clientes aumentar, ou
- O cliente também comprará outros produtos a preços normais ou acima do normal, ou
- Você pode agrupar o produto com serviços adicionais altamente lucrativos, como um contrato para monitorar serviços com a venda de um novo sistema de segurança.
Os preços de penetração geralmente funcionam melhor quando você é o primeiro a comercializar um novo produto (ou um dos primeiros).
Vantagens do Preço de Penetração
- Rapidamente ganhe atenção ao seu negócio, construa a base de clientes e ganhe boca a boca de forma positiva
- Coloque sua concorrência na defensiva (ou afaste-se da nova concorrência que pode considerar vender os mesmos produtos)
- Capture uma fatia maior do mercado e, eventualmente, torne-se o negócio de "ir para" para um determinado produto
- Mantenha seu foco na eficiência e redução de custos para maximizar os lucros
- Se você for capaz de vender o produto / serviço com o preço mais baixo, poderá tirar proveito de economias de escala e manter uma margem lucrativa ao: 1. negociar menores custos de atacado com seu fornecedor, ou 2. se você for fabricante, implementar novas instalações e / ou métodos de produção que reduzirão seus custos unitários
- Limpar rapidamente o inventário em excesso ou lento
Desvantagens do preço de penetração
- Preços de penetração significam lucros menores e não são sustentáveis do ponto de vista do fluxo de caixa se você está vendendo produtos com prejuízo e não compensando a diferença com vendas de outros produtos, ou você não pode reduzir custos para compensar preços mais baixos.
- Os clientes só podem ser atraídos para comprar o produto com desconto e nada mais se perceberem que os preços mais baixos não se aplicam a outros itens. Se assim for, eles podem ir para outro lugar quando o preço do produto retornar aos níveis normais.
- Para manter sua participação de mercado, a concorrência pode retaliar diminuindo seus preços sobre os mesmos produtos ou similares. Eles podem até abaixá-los abaixo do seu e criar uma guerra de preços que reduzirá ainda mais seus lucros.
- O preço de penetração pode, na verdade, alienar alguns clientes se eles perceberem que seus produtos são de qualidade inferior devido a preços mais baixos ou se a publicidade com produtos com desconto parecer "confusa" ou da variedade isca e troca.
Exemplos de Preços de Penetração
- Um restaurante anuncia um desconto substancial em um novo item de menu. Os clientes podem ser atraídos pelo preço mais baixo do novo item, mas quando o pedido pode decidir por um item diferente pelo preço normal.
- Prestadores de serviços de telefonia / cabo e internet são notórios por estratégias de preços de penetração. Por exemplo, os telefones celulares são descontados de forma acentuada quando comprados com um pacote de assinante, ou os primeiros seis meses de um pacote de cabo ou ISP podem ter metade do preço.
- Os fabricantes de impressoras normalmente vendem novas unidades de consumo a um preço muito baixo, mas as marcações de tinta de reposição de 300% não são incomuns. Na verdade, é uma prática padrão para as impressoras a jato de tinta serem vendidas a preço de custo ou mesmo com prejuízo, para posteriormente lucrar com a venda de consumíveis.
- As companhias aéreas são grandes praticantes de preços de penetração; por exemplo, é comum a prática de anunciar tarifas com desconto fora de época para atrair viajantes. Muitas vezes há lugares muito limitados a um preço reduzido, o percurso envolve várias paragens, as taxas de mudança são exorbitantes e aplicam-se taxas adicionais de bagagem ou outras taxas.
Preço predatório
Os preços predatórios são os preços de penetração levados a níveis extremos para afastar a concorrência do mercado e estabelecer um monopólio, com o objetivo final de normalizar os preços após o desaparecimento da concorrência. Preços predatórios são ilegais nas leis antitruste na maioria das jurisdições, mas geralmente são difíceis de provar e são vistos pelos tribunais como benéficos aos consumidores, pelo menos no curto prazo.