Proprietários de pequenas empresas estabelecidos podem confiar em números de anos anteriores para estimar as vendas.
Eles precisarão levar em conta as expectativas de crescimento de vendas. No entanto, para os novos proprietários de pequenas empresas, o uso da previsão de vendas exige o estudo da indústria, a compilação de um perfil de consumidor e a percepção das vendas da concorrência para reunir informações suficientes para fazer algumas projeções simples de vendas.
Visão geral de previsão de vendas para Start-Ups
As previsões de vendas são uma ciência inexata, especialmente quando você é um novo negócio sem ter seus próprios números de vendas anteriores para usar como um guia. Se você é novo, veja o que o mercado local estuda sua indústria-alvo, conversando com empresas comparáveis, fazendo o trabalho informal para descobrir o que as pessoas estão dispostas a comprar e a que preço, e examinando sua concorrência. Verifique com agências estaduais e federais para dados relevantes. O estado do Departamento de Receita de Washington, por exemplo, fornece estatísticas de vendas no varejo divididas por cidade. O US Census Bureau fornece uma riqueza de informações demográficas que também podem ser úteis para estimar seu mercado-alvo, enquanto o Bureau de Estatísticas do Trabalho dos EUA fornece relatórios sobre gastos do consumidor.
A Administração de Pequenas Empresas , sua câmara de comércio local e outras organizações empreendedoras também podem fornecer recursos. Embora as pequenas empresas raramente sejam mantidas em bolsa, você pode tentar pesquisar os números de vendas de empresas comparáveis por meio dos arquivos da Securities and Exchange Commission.
Você precisará descobrir como as vendas são calculadas para o seu setor. Por exemplo, psicólogos e consultores são pagos por horas faturáveis, enquanto as previsões de vendas para restaurantes e varejistas são baseadas nas vendas por metro quadrado .
Se você estiver comprando uma franquia, o franqueador fornecerá a você uma circular de oferta de franquia uniforme com detalhes financeiros e listagens de lojas. Converse com seu franqueador sobre a previsão de vendas e pergunte aos donos de lojas da franquia sobre seus números de vendas.
Previsão de vendas para empresas estabelecidas
Baseie sua previsão em seu histórico, que virá de seus resumos contábeis por linha de vendas. Isso elimina grande parte do trabalho de adivinhação do processo, mostrando exatamente o que sua empresa conquistou em clientes, unidades e vendas.
Com base nas tendências que você vê, mês a mês e ano a ano, sobreponha suas estratégias e táticas. Quantos mais clientes você poderá atrair e com que frequência eles comprarão? Qual será o efeito do investimento? Quantas unidades mais você poderá vender? Qual é a sua estratégia de preços daqui para frente?
Dicas de previsão de vendas
Proprietários de pequenas empresas freqüentemente superestimam ou subestimam suas previsões de vendas, então você deve ter três projeções de vendas diferentes: uma como melhor cenário, outra como o pior cenário e uma terceira entre elas.
Um bom conselho vem de Raman Chadha, diretor executivo do Centro de Empreendedorismo Coleman da Universidade DePaul,
O crescimento da receita sempre demorará mais do que o esperado. É inteligente ser mais conservador, errar do lado da cautela em suas projeções de vendas.