Se você não pode vencê-los, junte-se a eles. Duas cabeças são melhores que uma. Unidos nós estamos.
Se você é proprietário de uma empresa e quer aumentar significativamente o alcance do mercado, derrubar barreiras à entrada em seu mercado ou simplesmente gerar receitas exorbitantes em um período de tempo menor, esses antigos ditados estão se tornando cada vez mais relevantes.
De acordo com o Commonwealth Alliance Programme (CAP), as empresas antecipam alianças estratégicas, responsáveis por 25% de todas as receitas em 2005, um total de 40 trilhões de dólares. Esse número vem crescendo constantemente nos últimos anos, à medida que mais solopreneurs e Work at Home Parents (WAHPs) decidem se unir para aumentar suas chances de sobrevivência em um ambiente global altamente competitivo.
Você está prestes a aprender uma das ferramentas mais poderosas que conheço para ter sucesso na atmosfera comercial atual de hoje. Estou falando, é claro, da Joint Ventures, ou especificamente, unindo-se a outra pessoa, grupo de pessoas ou entidade de negócios com o propósito de expandir sua influência nos negócios e criar uma presença de mercado mais poderosa.
Empreendimentos conjuntos estão em, e se você não estiver utilizando esta arma estratégica, as chances são de que sua concorrência é, ou em breve estará, usando isso para sua vantagem ... possivelmente contra você!
Nosso principal objetivo é fazer de você um empreendedor conjunto de sucesso. Isso acontecerá se você for um empresário informado. Assim, é necessário mergulharmos nos aspectos técnicos das joint ventures. Especificamente:
- O que é uma joint venture?
- Como funciona?
- Devo começar uma joint venture?
- Quais são minhas chances de sucesso?
- quais são os riscos envolvidos?
- Quais são as implicações legais de uma joint venture?
O que é uma joint venture?
Uma joint venture é uma aliança estratégica em que duas ou mais partes, geralmente empresas, formam uma parceria para compartilhar mercados, propriedade intelectual , ativos, conhecimento e, é claro, lucros.
Uma joint venture difere de uma fusão no sentido de que não há transferência de propriedade no negócio.
Essa parceria pode acontecer entre golias em uma indústria. A Cingular, por exemplo, é uma aliança estratégica entre a SBS e a Bellsouth. Também pode ocorrer entre dois pequenos negócios que acreditam que a parceria os ajudará a combater com sucesso seus maiores concorrentes.
Empresas com produtos e serviços idênticos também podem unir forças para penetrar em mercados que não poderiam ou não poderiam considerar sem investir recursos extraordinários. Além disso, devido a regulamentações locais, alguns mercados só podem ser penetrados por meio de joint ventures com uma empresa local.
Em alguns casos, uma grande empresa pode decidir formar uma joint venture com uma empresa menor, a fim de obter rapidamente propriedade intelectual crítica, tecnologia ou recursos de difícil obtenção, mesmo com muito dinheiro disponível.
Como funciona uma joint venture?
O processo de parceria é um princípio bem conhecido e testado pelo tempo.
O aspecto crítico de uma joint venture não está no processo em si, mas na sua execução. Todos sabemos o que precisa ser feito: especificamente, é necessário unir forças. No entanto, é fácil ignorar os "como" e "o que" na excitação do momento com esta nova parceria .
Vamos olhar para os "como" em nossa análise dos fatores críticos de sucesso. Por enquanto, vamos ter em mente que todas as fusões, grandes ou pequenas, precisam ser planejadas em detalhes e executadas seguindo um plano rígido, a fim de manter todas as chances de sucesso do seu lado.
O "whats" deve ser coberto por um acordo legal que listará cuidadosamente qual parte traz quais ativos (tangíveis e intangíveis) para a joint venture, bem como o objetivo dessa aliança estratégica. Embora os modelos de acordos legais de joint ventures possam ser facilmente encontrados na Internet, sugiro que você procure o aconselhamento jurídico apropriado ao entrar em um relacionamento comercial desse tipo.
Devo começar uma joint venture?
Não há uma resposta direta para essa questão. A decisão envolve abordar vários elementos. Considere a possibilidade de copiar as seguintes perguntas em um documento de processamento de texto, para que você possa abordar e responder constantemente a esses elementos importantes antes e à medida que avança.
Questões importantes a considerar:
NOTA: Um modelo gratuito está disponível em http://www.happyabout.com/jointventuring/
- O que eu vendo e como alcanço meu mercado-alvo?
- Quem são meus concorrentes? Se eles são melhores em gerar receitas e chegar ao mercado do que eu, o que eles têm que eu não tenho?
- Existem áreas geográficas que permanecerão inacessíveis sem parceiros locais ou custos de aquisição que sejam simplesmente altos demais?
- Preciso desenvolver um know-how, que já tenha sido desenvolvido por uma empresa ou por um indivíduo?
- Existe um parceiro de negócios lógico que possa me ajudar a desenvolver uma penetração de mercado vertical ou horizontal?
- Eu tenho todos os recursos humanos de que preciso em marketing, P & D, produção ou operações? Existe uma empresa que conheço que teria recursos complementares aos meus?
- Como me sinto sobre a combinação de recursos? Eu gosto de liderar sozinho e agir como um herói de negócios solitário, ou estou bem em compartilhar a torta? Eu acho que é melhor ter 20% de uma empresa de US $ 200 milhões ou 100% de uma pequena empresa de US $ 1 milhão?
- Tenho acesso aos recursos legais certos para estruturar a joint venture e garantir que todos os aspectos estejam devidamente cobertos?
- Existem regulamentos legais locais que eu possa ignorar por meio de uma parceria com uma empresa local ?
- Tenho acesso a joint ventures bem-sucedidos que possam compartilhar sua experiência comigo?
- Eu entendo que passar pelo processo de decisão implica sentar e tomar o tempo para escrever um plano de negócios conjunto de pleno direito?
- Estou ciente de que, na grande maioria dos casos, a fusão de atividades, mesmo quando não necessariamente idênticas, resultará em uma redução inevitável da força de trabalho? Como me sinto em deixar de lado alguns dos meus funcionários mais fiéis?
- Estou olhando para a parceria porque não vejo outra saída para meus problemas atuais de negócios? (A joint venture não deve ser considerada como uma ação de último recurso, mas sim como um curso de ação entre vários outros. Essa decisão precisa ser tomada de maneira cuidadosa e metódica.)
- Eu já conheço uma pessoa ou uma empresa que vejo ter um interesse real em parceria? Já discuti essa possibilidade com essa pessoa ou com a pessoa responsável pela empresa-alvo? Se sim, qual é o sentimento geral? Se não, então é hora de iniciar uma discussão de alto nível para avaliar o nível de interesse.
- Minha empresa precisa de mais credibilidade? Conheço um potencial alvo de joint venture, que tem o nível de credibilidade que estou procurando?
- Quais são meus pontos fortes e fracos? Quais são as ameaças e oportunidades no meu mercado alvo ?
- Eu tenho todo o apoio que preciso para passar por essa grande mudança na minha vida profissional? Se estou passando por turbulências pessoais, faz sentido começar um projeto tão importante?
Quais são minhas chances de sucesso?
Embora não existam estatísticas oficiais sobre a taxa de sucesso de alianças estratégicas específicas, como joint-ventures, por si só, alguns estudos foram conduzidos nesse campo. Suas principais descobertas foram que a maioria das joint ventures falha cerca de 60% do tempo em cinco anos. Por quê? Os especialistas concordam que a chave para o sucesso é o fator humano, como integração de recursos humanos e compartilhamento de conhecimento, em vez de fatores geográficos ou financeiros.
Tenha em mente que a joint venture em países do terceiro mundo acarreta uma taxa maior de falha. A falta de conhecimento legal local, problemas de comunicação, divergência em relação aos objetivos acordados, diferentes percepções dos prazos, etc., contribuem para essa taxa elevada.
Como medimos o desempenho de uma joint venture? Existem várias fórmulas que podem ser usadas. Depende da aliança estratégica em primeiro lugar. Você deseja:
- Aumentar os lucros?
- Compartilhar despesas de P & D?
- Estender ou manter a posição no mercado?
- Melhorar os canais de distribuição?
- Reduzir os custos globais / economias de escala?
- Desenvolver nova tecnologia?
- Diversificar as ofertas de produtos?
- Reduzir a concorrência?
- Spread risk (principalmente em grandes investimentos)?
Algumas dessas metas são facilmente traduzidas em números financeiros como "porcentagem de aumento de lucros", "quem incorre em quais despesas" e "maior oferta de produtos". Por exemplo, se você planeja aumentar seus lucros em 20%, basta comparar suas realizações com sua situação anterior e saberá com certeza o desempenho de sua joint venture.
Embora alguns objetivos sejam difíceis de quantificar, como "reduzir a concorrência", por exemplo, os métodos estão sempre disponíveis para analisar o quão bem o plano de uma joint venture foi executado. Pode-se argumentar que, se a concorrência é cortada, os lucros devem aumentar.
Se a redução da concorrência tem o único objetivo de estabilizar ou reverter um crescimento lento da receita, é fácil demonstrar o impacto positivo que uma aliança estratégica poderia ter em tal objetivo.
Lembre-se, o principal elemento determinante responsável pelas falhas da joint venture é o fator humano. Ser capaz de fazer com que seus funcionários se sintam à vontade em relação a uma aliança estratégica potencialmente perturbadora será crucial para o seu sucesso. Isso implica que não apenas os dois lados devem entender o quanto eles têm a ganhar com essa joint venture, mas, o mais importante, o quanto eles podem perder se não forem parceiros.
O compartilhamento de informações será vital, e é essencial que, o mais cedo possível, as duas equipes conversem e troquem seus conhecimentos. Isso envolve reuniões, comitês de direção, eventos conjuntos da empresa, "swaps" de funcionários e promoções internas.
Voltando à nossa pergunta principal: quais são minhas chances de sucesso? Sabemos que, em média, apenas cerca de 40% das joint ventures são bem-sucedidas dentro de cinco anos. Uma vez que este valor inclui parcerias com países subdesenvolvidos; que têm uma alta taxa de falha, podemos razoavelmente afirmar que se você unir forças com uma empresa localizada em uma área desenvolvida e tiver feito sua lição de casa, sua probabilidade de sucesso deve estar próxima a 80%.
Quais são os riscos envolvidos?
Como as alianças estratégicas são construídas com base em metas de confiança e convergentes, um dos principais riscos que você pode enfrentar pode ocorrer se os parceiros forem de diferentes culturas. Eles podem não confiar em operar um determinado "caminho" ou ter objetivos divergentes. Mesmo com objetivos estratégicos semelhantes, dois parceiros que não confiam um no outro podem não ter a disposição de retribuir. Quando estiver em joint ventures, esteja preparado para dar e receber.
Esse princípio de compartilhamento deve governar todo o processo. Muitas joint ventures potenciais, incluindo projetos de grande escala, morreram antes que a tinta do contrato estivesse seca, por causa de metas divergentes e atitudes egoístas, que não estão em sincronia com a essência da joint venture. Um exemplo disso foi a aliança British Aerospace / Taiwan Aerospace. Após duras negociações, as duas partes assinaram um acordo durante uma cerimônia celebrada em Taiwan. Logo depois, Taiwan anunciou seu desejo de sair do acordo. Por quê? Porque seus objetivos eram divergentes. Taiwan queria adquirir novas tecnologias, que os britânicos se recusaram a ceder, e os britânicos queriam conquistar novos mercados na Ásia, que Taiwan se recusou a conceder.
Um conceito de joint venture só é eficaz quando há uma verdadeira vontade de avançar juntos. Nem mesmo os contratos assinados têm valor se a confiança mútua e a aceitação dos termos não estiverem presentes. Na verdade, é melhor não considerar um projeto de joint venture se os motivos de ambos os lados forem questionados pelo outro lado. Uma saída elegante antes que qualquer obrigação legal entre em vigor provavelmente evitará um fracasso inevitável. Os riscos envolvidos são, portanto, simples de avaliar. Você pode:
- Perder seu tempo
- Perder dinheiro
- Deixe de lado a tecnologia importante
- Não receba nada de significativo em troca
- Esbanje sua credibilidade
Embora esses e outros riscos em joint ventures estejam presentes, as recompensas podem superar as armadilhas. É importante avaliar completamente seus riscos e fazer sua lição de casa antes e durante o processo.
Quais são as implicações legais de uma joint venture?
As localizações geográficas dos parceiros e mercados alvo envolvidos ditarão o grau de complexidade legal quando se aventurarem em conjunto.
Se ambos operarem nos Estados Unidos, você precisará assinar pelo menos um documento: um contrato de joint venture. Devido à rápida evolução da legislação, sugiro veementemente que você procure o aconselhamento jurídico adequado, em vez de usar um modelo pré-fabricado que seja prontamente encontrado na Internet ou em livros.
Se um dos parceiros não estiver localizado nos Estados Unidos, ou se ambas as partes forem estrangeiras, documentos adicionais deverão ser assinados: especificamente, uma Nova Entidade Jurídica e um Contrato de Joint Venture. Além disso, em alguns países onde o acesso ao mercado local é restrito, você terá que passar por uma "Validação" local de seus privilégios e do status de sua joint venture.
Novamente, há sempre variações legais dependendo dos objetivos e escopo de sua joint venture. Não posso enfatizar o suficiente para percorrer os canais legais apropriados e procurar aconselhamento profissional abrangente.
Possuir uma empresa pode ser um dos momentos mais empolgantes da carreira. Se feito corretamente, pode criar a vida de sonho que você sempre quis. Dependendo do que você quer da sua empresa e da rapidez com que deseja chegar lá, unir forças para criar uma presença mais poderosa em seu mercado pode ser uma opção atraente.
Sobre o livro
Happy About Joint Venturing mostra aos empresários como iniciar e desenvolver uma joint venture de sucesso sem cair nas armadilhas "típicas" ... evitar armadilhas clássicas e usar receitas comprovadas para o sucesso.
Divulgação
Scott Allen tem uma relação de trabalho com a Happy About, a editora deste livro, mas não tem participação ou interesse financeiro nem neste livro nem na empresa.