# 1: Permitir que um cliente em potencial conduza o processo de vendas. A melhor maneira de controlar a interação de vendas é fazer perguntas. Essa também é a melhor maneira de saber se o seu produto ou serviço atende ou não às necessidades do cliente em potencial.
Questões de qualidade que revelam questões específicas, problemas ou objetivos corporativos são essenciais para ajudá-lo a se estabelecer como um especialista.
2: não concluir a pesquisa antes da reunião. Depois de várias semanas de correio de voz, finalmente me conectei com meu cliente em potencial e agendei uma reunião. Infelizmente, entrei na reunião sem primeiro pesquisar a empresa. Em vez de apresentar uma solução para um problema existente, passei a reunião inteira aprendendo informações fundamentais, o que, para executivos seniores, é um completo desperdício de tempo. Essa abordagem é um dos erros mais comuns de vendas. Invista tempo aprendendo sobre seu cliente em potencial antes de ligar para ele e antes de tentar agendar uma reunião.
# 3: Falando demais. Muitos vendedores falam demais durante a interação de vendas. Eles defendem seus produtos, suas características, seus serviços e assim por diante. Quando comprei o tapete para a minha casa, lembro-me de ter falado com um vendedor que me disse há quanto tempo ele trabalhava, como ele era esperto, como seus tapetes eram bons, etc.
Mas esse diálogo não fez nada para me convencer de que eu deveria comprar dele. Em vez disso, saí da loja pensando que ele não se importava com as minhas necessidades específicas.
Um amigo meu está no ramo de publicidade e frequentemente fala com prospects que inicialmente pedem uma cotação. Em vez de falar longamente sobre a experiência e as qualificações da agência de publicidade, ele faz com que o cliente em potencial fale sobre seu negócio.
Ao fazer isso, ele é capaz de determinar a estratégia mais eficaz para essa perspectiva.
# 4: Dando as informações de perspectiva que é irrelevante. Quando trabalhei no mundo corporativo, fui submetido a inúmeras apresentações em que o vendedor compartilhava informações que não faziam sentido para mim. Eu não me importo com o seu apoio financeiro ou com quem são seus clientes. Aproveite ao máximo a sua apresentação dizendo-me como me beneficiarei do seu produto ou serviço até saber como seu produto ou serviço está relacionado à minha situação específica.
# 5: Não estar preparado. Lembro-me de ligar para um cliente em potencial esperando receber sua mensagem de voz. Isso significava que eu estava completamente despreparado quando ele mesmo atendeu a ligação. Em vez de lhe fazer uma série de perguntas de qualificação, simplesmente respondi às suas perguntas, permitindo-lhe controlar a venda. Infelizmente, não progredi mais do que a chamada inicial.
Quando você faz uma ligação fria ou participa de uma reunião com um cliente em potencial, é essencial que esteja preparado. Isso significa ter todas as informações relevantes ao seu alcance, incluindo; preços, depoimentos, amostras e uma lista de perguntas que você precisa fazer. Sugiro criar uma lista de verificação das informações vitais necessárias e revisar essa lista antes de fazer sua ligação.
Você tem exatamente uma oportunidade para causar uma ótima primeira impressão e não conseguirá fazê-lo se não estiver preparado.
# 6: Negligenciando para pedir a venda. Lembro-me de um participante de um de meus workshops expressando interesse em meu livro. Eu disse a ele para olhar, mas em nenhum momento eu pedi a venda. Mais tarde, ouvi-o expressar essa observação a outros participantes do programa.
Se você vende um produto ou serviço, você tem a obrigação de pedir ao cliente um compromisso, especialmente se você investiu tempo avaliando suas necessidades e sabe que seu produto ou serviço resolverá um problema. Muitas pessoas estão preocupadas em parecer agressivas, mas, desde que você peça a venda de maneira não ameaçadora e confiante, as pessoas geralmente respondem favoravelmente.
Erro de vendas # 7: falha em prospectar.
Este é um dos erros mais comuns que os negócios independentes cometem. Quando os negócios são bons, muitas pessoas param de prospectar, pensando que o fluxo de negócios continuará. No entanto, os vendedores mais bem-sucedidos prospectam o tempo todo. Eles programam o horário de prospecção em sua agenda toda semana.
Mesmo o profissional de vendas mais experiente comete erros de tempos em tempos. Evite esses erros e aumente a probabilidade de fechar a venda.
Para mais informações sobre vendas e marketing, consulte:
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