12 etapas para uma estratégia de marketing eficaz
A lista sugerida abaixo usa exemplos de uma empresa de varejo de floristas para esclarecer alguns pontos.
1) Mercados
Quanto você realmente sabe sobre seus mercados atuais ou mercado futuro ? Por que seus clientes compram de você? O que você poderia oferecer para atrair mais não clientes? Como você pode vender para mais clientes rentáveis? Se você adicionar recursos ou serviços, as pessoas pagarão mais por eles ou atrairão mais clientes ? Há mercados a granel, institucionais, industriais ou corporativos além do varejo normal que você está ignorando?
Florista: Você já pensou em vender acordos semanais regulares para empresas da área, especialmente concessionárias de carros, escritórios de advocacia, empresas imobiliárias, etc. a uma taxa reduzida, mas com um contrato de um ano para 50 acordos?
2) Concorrência
Quem são eles e o que estão fazendo ? Qual é a tendência geral do mercado e como você está se mantendo em termos de participação de mercado e posição de lucro?
Como você realmente se classifica contra os concorrentes? Quais são os substitutos dos seus produtos e qual é a ameaça deles?
Florista: Se o seu negócio fúnebre está diminuindo, que tendências culturais (anúncios "sem flores", por exemplo) são importantes aqui e como você pode combatê-las (como enviar flores ou uma cesta de frutas para a casa dos sobreviventes, por exemplo)?
Use Inteligência Competitiva para manter e melhorar a participação de mercado de sua empresa.
3) Distribuição
Como você pode obter seus produtos / serviços para novas lojas de forma lucrativa? Existem oportunidades sem marca? Você pode agrupar seus produtos com os de outra pessoa ?
Florista: Você pode fazer parceria com prestadores de serviços para formaturas do ensino médio na área (fotógrafos, serviços de limusine) e oferecer um pacote único para os jovens? Isso pode se tornar um bom canal de vendas para você.
4) Cadeia de Suprimentos
Você está à mercê de atacadistas para suas matérias-primas ou componentes do produto? Como você pode gerenciar fornecedores e ganhar mais poder de compra sobre eles? Você pode simplificar seus produtos e reduzir suas necessidades de suprimento? Você pode comprar a granel e armazená-los em algum lugar de forma rentável? Você pode comprar algumas coisas pré-fabricadas mais baratas do que fazer você mesmo (ou vice-versa)?
Florista: Use a internet para localizar plantadores de rosas baseados na Califórnia que transportarão rosas de carga em volume para você e um consórcio flexível de outros floristas da sua região. Eles vão te dar uma maior variedade na taxa de mercado padrão, contra a disponibilidade reduzida e manipulação de preços durante as férias de atacadistas locais. Esteja preparado para o atrito deles, no entanto.
5) Posicionamento
Onde seus produtos / serviços caem em relação ao mercado total? Esta é verdadeiramente a posição que você quer? Você é "tudo para todas as pessoas", ou deveria se mover mais para uma posição de alto nível (cobrar um prêmio por um serviço diferenciado) ou uma posição de baixo custo (reduzir os preços de outras pessoas, mas com lucro, devido à alta eficiência)? Se você está realmente "no meio", você deve examinar o quão bem você está fazendo regularmente (com a ajuda de um bom sistema de contabilidade ).
Florista: Você deveria pensar em sair de “linhas tradicionais” sem crescimento, como as flores da igreja, e se mover em direção a linhas de crescimento mais rápido, como flores de seda para casamentos? Sua loja retrata a posição em que você deseja estar?
6) Promoção
Sinta-se invisível? Como você pode mudar sua estratégia de vendas e marketing para mudar isso? Quais ferramentas de promoção fazem mais sentido para promover seus produtos e, ao mesmo tempo, são consistentes com a imagem de marketing que você deseja projetar?
Como você sabe se eles pagam? Você está promovendo na internet com eficácia?
Florista: Você tem um site de negócios . Talvez seja hora de criar uma página de negócios no Facebook e ver se você pode alcançar mais clientes em potencial através de uma campanha de mídia social . Isso faz parte de alcançar seu mercado futuro.
7) Preços
Qual é a sua estratégia de preços ? O preço variável faz sentido para diferentes mercados, produtos perecíveis ou processos de vendas baseados no tempo, ou vários tipos de clientes? Você está cobrando por tudo que você faz?
Florista: Você tem preços de Poinsétia no Natal que variam de acordo com o tamanho da planta. Você deve considerar a redução de preços antes de 5 de dezembro (para promover as vendas antecipadas) e elevar os preços lentamente após 20 de dezembro (para maximizar as receitas dos compradores de última hora)? Você já considerou as vendas de dois por um para plantas de férias ou um cupom para um buquê de primavera para pessoas que compram novos arranjos em janeiro e fevereiro?
8) Prestação de Serviços
Quão bem e com que consistência você está entregando / produzindo seus produtos / serviços? Quais problemas das pessoas devem ser abordados? Você realmente treina as pessoas em seu papel e missão gerais, não apenas na mecânica de seu trabalho? Como você sabe que seu atendimento ao cliente é satisfatório? Como você pode usar situações de desserviço para gerar fidelidade do cliente ?
Florista: Você já acompanhou clientes que pararam de comprar (ou desaceleraram a compra) para ver se há problemas de qualidade / serviço envolvidos?
9) Financiamento
Qual é a sua estrutura de capital? Ou seja, quais são as proporções de caixa, empréstimos bancários, outros empréstimos, fundos investidos e receita líquida para sua operação? Você produz um relatório financeiro anual e um relatório mensal em dinheiro ? Existem outras fontes de capital que você deve olhar? Existem fontes mais baratas, por exemplo, empréstimos bancários , ou você tem acesso a investidores anjos ou capitalistas de risco para financiamento de capital ?
Florista: Como membro de um grupo de comércio da indústria (FTD, por exemplo), existem serviços financeiros ou mesmo empréstimos que podem oferecer que seriam úteis? Você é grande o suficiente agora para um CPA para realmente rever seus livros e interpretar sua posição?
10) Estratégia
Como você pode fidelizar os clientes ? Como você pode aumentar as vendas para clientes existentes (uso ou compra mais freqüente, vendendo uma linha de produtos mais ampla para eles) ou novos clientes (produtos existentes e novos)? Como você pode penetrar em novas áreas de forma lucrativa? Quais novos produtos substitutos são bem-sucedidos no Wal-Mart ou em outros estabelecimentos que você desconfiou por não fazer parte do seu negócio tradicional? Quais custos podem ser removidos sem afetar a equação de valor?
Florista: as vendas de verão são fracas; você já pensou em realizar oficinas de jardinagem na primavera? Talvez traga especialistas em jardinagem e gramado para a sua loja para vender seus materiais de jardim e gramado, para uma comissão para você. Isso ajudará você a atender seus clientes que estão em lojas de gramados e jardins nesta época do ano.
11) Gestão
Quais riscos existem hoje e quais estão no horizonte? Qual é a probabilidade e o impacto de cada um? Como você pode reduzir os dois? Existem alianças que fazem sentido? Existem grupos comerciais em que você deveria estar? Existem laços naturais que ninguém está explorando - como uma locadora de vídeo que permite que as pessoas peçam um vídeo com uma opção de pizza na pizzaria vizinha por um tempo específico? Ou deixar os clientes devolverem seus vídeos para um Starbucks local que eles param de manhã?
Florista: Sua loja está localizada em uma grande cidade. Identifique e entre em contato com os fornecedores mais bem-sucedidos e veja se há espaço para uma aliança aqui, na premissa de que você pode trazer uns aos outros em eventos maiores para os quais você presta serviços.
12) Informação
Quais informações seu sistema contábil oferece a você sobre linhas, custos e margens lucrativas? Se "nenhum", por que não corrigi-lo e começar a tomar melhores decisões? Que conselho você pode obter de um grupo comercial ou de uma associação varejista local ?
Florista: Você tem casamento, funeral, igreja, pessoal, planta e suprimentos. No ano passado, com vendas de US $ 500.000, você teve um lucro líquido de US $ 40.000 (8%). Você já se perguntou quais linhas eram lucrativas? Quais foram os causadores de perdas?
Uma estratégia de marketing coesa significa mais vendas
Obviamente, este é apenas um começo para o desenvolvimento de uma estratégia de marketing eficaz , mas sugestiva. É bom ser capaz de verificar "OK" ao lado de alguns deles, mas também deve ser capacitador para priorizar os poucos que precisam de sua atenção.