Escrevendo o Plano de Negócios: Seção 5
- Produtos e / ou Serviços e sua Proposta Única de Venda
- Estratégia de preços
- Plano de Vendas / Distribuição
- Plano de Propaganda e Promoções
A maneira mais fácil de desenvolver seu plano de marketing é trabalhar em cada uma dessas seções, referindo-se à pesquisa de mercado que você concluiu quando estava escrevendo as seções anteriores do plano de negócios .
(Observe que, se você estiver desenvolvendo um plano de marketing por conta própria, e não como parte de um plano de negócios , o plano também precisará incluir uma Seção de Mercado Alvo e Análise de Concorrentes. Você pode aprender como fazer essas seções em Como Escrever a Seção de Análise de Mercado do Plano de Negócios e Como Escrever a Seção de Análise dos Concorrentes .
Seções do plano de marketing
Produtos e / ou Serviços
Concentre-se na exclusividade de seu produto ou serviço e em como o cliente se beneficiará ao usar os produtos ou serviços que você está oferecendo. Use estas perguntas para escrever um parágrafo resumindo esses aspectos para o seu plano de marketing:
- Quais são os recursos do seu produto ou serviço?
- Descreva os atributos físicos de seu produto ou serviço e quaisquer outros recursos relevantes, como o que ele faz ou como seu produto ou serviço difere dos produtos ou serviços da concorrência.
- Como o seu produto ou serviço beneficiará o cliente?
- Lembre-se de que os benefícios podem ser intangíveis e tangíveis; Por exemplo, se você está vendendo um produto de limpeza, seus clientes serão beneficiados por ter uma casa mais limpa, mas eles também podem se beneficiar de uma melhor saúde. Pense no maior número possível de benefícios e, em seguida, escolha enfatizar os benefícios que seus clientes-alvo mais apreciarão em seu plano de marketing.
- O que diferencia seu produto ou serviço de todo o resto? Em outras palavras, qual é a sua Proposta Única de Venda , a mensagem que você deseja que seus clientes recebam sobre o seu produto ou serviço que é o coração do seu marketing? Os planos de marketing têm tudo a ver com comunicar essa mensagem central aos seus clientes.
Estratégia de preços
A parte da estratégia de preços do plano de marketing envolve determinar como você vai avaliar seu produto ou serviço; o preço que você cobra tem que ser competitivo, mas ainda permite que você faça um lucro razoável.
Ser "razoável" é fundamental; Você pode cobrar qualquer preço que quiser, mas para cada produto ou serviço há um limite para o quanto o consumidor está disposto a pagar. Sua estratégia de preços precisa levar em conta esse limite do consumidor.
A pergunta mais comum que as pequenas empresas têm sobre a seção de estratégia de preços do plano de marketing é: "Como você sabe que preço cobrar?"
Basicamente, você define seus preços através de um processo de cálculo de custos, estimando os benefícios para os consumidores e comparando seus produtos, serviços e preços com outros similares.
Defina seus preços examinando quanto custa para você produzir o produto ou serviço e adicionando um preço justo para os benefícios que o cliente irá desfrutar.
Examinar o que os outros estão cobrando por produtos ou serviços semelhantes irá guiá-lo quando estiver descobrindo qual seria o preço justo de tais benefícios. Você pode achar útil conduzir uma análise de ponto de equilíbrio .
A estratégia de preços que você delinear no seu plano de marketing responderá às seguintes perguntas:
- Qual é o custo do seu produto ou serviço? Certifique-se de incluir todos os seus custos fixos e variáveis quando estiver calculando isso; o custo do trabalho e dos materiais é óbvio, mas você também pode precisar incluir custos de frete, custos administrativos e / ou custos de venda, por exemplo.
- Como o preço de seu produto ou serviço se compara ao preço de mercado de produtos ou serviços similares?
- Explique como o preço do seu produto ou serviço é competitivo. Por exemplo, se o preço que você pretende cobrar é menor, por que você consegue fazer isso? Se é maior, por que seu cliente estaria disposto a pagar mais? É aí que entra a parte "estratégia" da estratégia de preços ; Seu negócio será mais competitivo se você cobrar mais, menos ou o mesmo que seus concorrentes e por quê?
- Que tipo de ROI ( Return on Investment ) você espera com essa estratégia de preços e em que período?
Plano de Vendas e Distribuição
Lembre-se, o principal objetivo do plano de marketing é levar as pessoas a comprar seus produtos ou serviços. Aqui é onde você detalha como isso vai acontecer.
Tradicionalmente, existem três partes na seção Vendas e distribuição, embora as três partes possam não se aplicar ao seu negócio.
1) Descreva os métodos de distribuição a serem usados.
- Como o seu produto ou serviço vai chegar ao cliente? Você distribuirá seu produto ou serviço por meio de um site , pelo correio, por representantes de vendas ou pelo varejo?
- Qual canal de distribuição será usado?
- Em um canal de distribuição direta, o produto ou serviço vai diretamente do fabricante para o consumidor. Em um canal de distribuição de um estágio, ele vai do fabricante ao revendedor ao consumidor. O canal de distribuição tradicional é do fabricante ao atacadista, ao varejista ao consumidor. Descreva todas as diferentes empresas, pessoas e / ou tecnologias que estarão envolvidas no processo de obtenção de seu produto ou serviço para seu cliente.
- Quais são os custos associados à distribuição?
- Quais são as condições de entrega?
- Como os métodos de distribuição afetarão os prazos de entrega ou entrega? (Quanto tempo levará para obter o seu produto ou serviço para o seu cliente?)
Se o seu negócio envolve a venda de um produto, você também deve incluir informações sobre níveis de estoque e embalagem nesta parte do seu plano de marketing. Por exemplo:
- Como seus produtos podem ser embalados para envio e exibição?
- A embalagem atende a todos os requisitos regulamentares (como rotulagem)?
- A embalagem é adequadamente codificada, com preço e complementar ao produto?
- Quais níveis mínimos de estoque devem ser mantidos para garantir que não haja perda de vendas devido a problemas como embarques atrasados e pedidos atrasados?
2) Descreva o processo de transação entre sua empresa e seus clientes.
- Qual sistema será usado para processar pedidos, envio e faturamento?
- Quais métodos de pagamento os clientes poderão usar?
- Quais termos de crédito serão oferecidos aos clientes? Se você oferecer descontos por pagamento antecipado ou impor penalidades por atraso no pagamento, eles devem ser mencionados nesta parte do seu plano de marketing.
- Qual é a sua política de devolução ?
- Quais garantias o cliente será oferecido? Descreva estas ou outras garantias de serviço.
- Que suporte pós-venda você oferecerá aos clientes e o que você cobrará (se houver) por esse suporte?
- Existe um sistema de feedback do cliente para que a satisfação do cliente (ou a falta dela) possa ser rastreada e abordada?
3) Se for aplicável ao seu negócio, descreva sua estratégia de vendas .
- Quais tipos de vendedores estarão envolvidos (vendedores comissionados, demonstradores de produtos, solicitadores de telefone, etc.)?
- Descreva suas expectativas desses vendedores e como a eficácia das vendas será medida.
- Será oferecido um programa de treinamento em vendas? Em caso afirmativo, descreva-o nesta seção do plano de marketing.
- Descreva os incentivos que os vendedores receberão para encorajar suas conquistas (como obter novas contas, mais pedidos, etc.).
Plano de Propaganda e Promoção
Essencialmente, a seção de Publicidade e Promoção do plano de marketing descreve como você entregará sua Proposta Única de Venda para seus clientes em potencial. Embora existam literalmente milhares de diferentes oportunidades de promoção disponíveis para você, o que distingue um plano bem-sucedido de um malsucedido é o foco - e é isso que sua Proposta Única de Venda oferece.
Portanto, pense primeiro na mensagem que você deseja enviar para seu público-alvo. Em seguida, analise essas possibilidades de promoção e decida quais enfatizar em seu plano de marketing:
Publicidade - A melhor abordagem à publicidade é pensar nela em termos de mídia e quais mídias serão mais eficazes para alcançar seu mercado-alvo . Em seguida, você pode tomar decisões sobre quanto do seu orçamento anual de publicidade você gastará em cada mídia.
Qual porcentagem do seu orçamento anual de publicidade você investirá em cada um dos itens a seguir:
- a Internet
- televisão
- rádio
- jornais
- revistas
- diretórios
- outdoors
- anúncios de banco / ônibus / metrô
- mala direta
- publicidade cooperativa com atacadistas, varejistas ou outras empresas?
Inclua não apenas o custo da publicidade, mas suas projeções sobre quanto negócio a publicidade trará.
Promoção de vendas - Se for apropriado para sua empresa, convém incorporar atividades promocionais de vendas ao seu plano de publicidade e promoção, como:
- oferecendo amostras grátis
- cupões
- o ponto de exibição de compra
- demonstrações de produtos
Materiais de marketing - Todos os negócios incluirão alguns deles em seus planos de promoção. O material de marketing mais comum é o cartão de visita , mas folhetos, panfletos e folhas de serviço também são comuns.
Publicidade - Outra avenida de promoção que toda empresa deve usar. Descreva como você planeja gerar publicidade. Enquanto os comunicados de imprensa vêm à mente, essa é apenas uma das maneiras de fazer as pessoas divulgarem sua empresa. Considerar:
- lançamentos de produtos
- eventos especiais , incluindo envolvimento da comunidade
- escrevendo artigos
- Obtendo e usando depoimentos
Para mais informações sobre publicidade, consulte Como obter publicidade para seu negócio .
Site da sua empresa - Se sua empresa tiver ou tiver um website, descreva como ele se encaixa no seu plano de publicidade e promoção. (Leia como direcionar o tráfego para o seu site de negócios primeiro.)
Feiras comerciais - feiras podem ser incrivelmente eficazes promoções e oportunidades de vendas - se você escolher os corretos e ir equipado para colocar seu plano de promoção em ação . Antes de assistir a essa feira explica como escolher feiras comerciais adequadas. Você também vai querer ler:
Dicas para uma feira de sucesso
Como criar uma exibição de exposição comercial eficaz
27 maneiras de baixo custo para melhorar sua próxima feira
Outras atividades de promoção
Suas atividades de promoção são verdadeiramente limitadas apenas pela sua imaginação. Precisa de inspiração? Veja 10 maneiras de baixo custo para promover o seu negócio .
Mas se você planeja ministrar um curso, patrocinar um evento da comunidade ou realizar uma campanha por e - mail , inclua-o em seu plano de publicidade e promoção. Tentativas esporádicas e desconectadas de promover seu produto ou serviço estão fadadas ao fracasso; Seu objetivo é planejar e executar uma sequência de atividades de promoção focadas que comunicarão a mensagem que você deseja enviar sobre seus produtos e / ou serviços com seus clientes em potencial.
Embora as pequenas empresas geralmente tenham orçamentos de promoção minúsculos (ou inexistentes), isso não significa que as pequenas empresas não possam projetar e implementar planos de promoção eficazes.
Nenhum negócio é pequeno demais para ter um plano de marketing. Afinal, nenhum negócio é pequeno demais para clientes ou clientes. E se você tiver estes, você precisa se comunicar com eles sobre seus produtos e / ou serviços.
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