Para entender as qualidades valiosas na venda, perguntei aos especialistas e donos de empresas quais características permitem que um vendedor transcenda o banal.
1. Criatividade
Ter um apreço pela solução não óbvia é essencial se um profissional de vendas ultrapassar o grupo. Enquanto um vendedor médio depende de cartões de visita e deixados para trás, um verdadeiro fabricante de chuva traz uma "visão única para o seu trabalho que o faz sobressair", diz Wendy Weiss, também conhecida como "A Rainha da Cold-Calling" e presidente da Weiss Communications. uma empresa de treinamento e treinamento em vendas na cidade de Nova York.
2. Paixão
O amor genuíno por um produto leva os vendedores a enfrentar os inevitáveis tempos sombrios e torna suas ofertas ainda mais irresistíveis para seus clientes. A paixão, como a criatividade, não pode ser falsificada, por isso tem grande peso junto aos clientes.
Paul R. DiModica é presidente da DigitalHatch Inc., uma empresa de treinamento de vendas para empresas de alta tecnologia em Peachtree City, na Geórgia. DiModica classifica a paixão como a principal característica que um vendedor precisa. "Você deve acreditar no que vende", diz ele.
"Essa crença é comunicada à perspectiva de forma invisível".
3. Integridade
Por que os vendedores de carros usados são tão mal vistos? Porque a percepção é que lhes falta integridade e que dirão qualquer coisa para conseguir a venda. Dave Condensa, CEO e fundador da Helio Solutions, uma empresa de consultoria de TI em Sunnyvale, Califórnia, acredita que a integridade está no topo da lista de qualidades que os vendedores precisam.
"Estamos construindo um relacionamento e é imperativo que o cliente confie no vendedor".
Sentir-se bem com uma compra é uma característica marcante da compra de um vendedor com integridade. "A confiança traz de volta os clientes, e isso é um fator-chave para o sucesso de qualquer vendedor", acrescenta Condensa. A importância de vender com integridade foi intensificada pelo recente desempenho ético e financeiro das grandes corporações. Diz DiModica, "Os clientes ainda compram o vendedor".
4. Tenacidade
Proteger sentimentos de rejeição para continuar se afastando é outro requisito essencial para o sucesso de vendas. "É preciso coragem pessoal para se levantar todas as manhãs e dizer 'eu vou ser o melhor'", diz DiModica. Também exige uma certa qualidade de aço para persistir após uma dispensa após a próxima. Weiss concorda: "As vendas exigem alguém que possa sempre ver possibilidades, mesmo em situações difíceis".
5. Compromisso
O ciclo de vendas de qualquer grande negócio pode levar meses, até anos. Manter um olho no prêmio, enquanto continua a vender para outros clientes simultaneamente, exige comprometimento. "Vender nunca é fácil", explica DiModica. "Você deve ter um desejo ardente." Weiss também acredita que o sucesso é o resultado da "vontade e intenção de uma pessoa de fazer as coisas acontecerem".
Por outro lado, certos traços certamente condenam qualquer vendedor ao heap também: falta de integridade, por exemplo. "Integridade significa que a pessoa sempre tentará fazer a coisa certa para a empresa e os clientes", diz Weiss.
DiModica também aponta para não estar preparado ao tentar fazer uma venda. "Você não pode simplesmente pegar o telefone e ligar para um cliente em potencial porque o seu gerente de contato diz que está na hora."
E, claro, há o vício final: desonestidade. Condensa adverte: "Você estraga a chance de repetir ou encaminhar negócios."
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O precedente é um excerto de Sell it, Baby! 37 de marketing prático e prático sobre Marketing, Branding e Vendas, por Kimberly L. McCall (também conhecido como Marketing Angel).
Editado por Alyssa Gregory