6 estratégias testadas para considerar
No entanto, existem muitas variações utilizadas pelos franqueadores na estruturação de seus royalties.
Estas são algumas das estruturas mais comuns que você provavelmente verá:
Porcentagem Fixa de Vendas Brutas
É a estrutura de royalties contínua mais comum. O franqueado reporta vendas brutas, após realizar certos ajustes aprovados (impostos, inadimplência, devoluções, etc.). O royalty é calculado aplicando-se a porcentagem fixa às vendas brutas ajustadas, tradicionalmente em uma base mensal ou mais cedo. Muitas vezes, é a estrutura de taxas mais simples de administrar, mas nem sempre é o melhor método para garantir um equilíbrio adequado para o franqueador ou para o franqueado.
Porcentagem Variável de Vendas Brutas
Porcentagem decrescente: Essa estrutura faz com que o franqueado pague um percentual menor de vendas brutas à medida que o total de vendas brutas aumenta. É favorecido por alguns franqueadores que acreditam que a redução do percentual de royalties no aumento das vendas é mais justa para o franqueado, pois proporciona uma recompensa adicional pelo aumento do desempenho e ainda fornece ao franqueador uma taxa de retorno aceitável.
Alguns também acham que uma porcentagem decrescente incentiva os franqueados a relatarem as vendas totais com mais precisão.
A base de cálculo pode ser realizada de várias maneiras, como em vendas mensais ou ajustadas para vendas anuais acumuladas. Para vendas mensais, o franqueador estabelece diferentes taxas de royalties para vários níveis de vendas mensais.
À medida que as vendas mensais aumentam, a taxa de royalty cai. O franqueado aplica a taxa de royalty para todas as vendas nesse mês. Nos meses subsequentes, a taxa de royalty será novamente baseada no nível de vendas alcançado.
Para vendas anuais acumuladas, o franqueado aplica uma porcentagem decrescente de royalties com base nas vendas anuais acumuladas, em vez de vendas mensais individuais. O relatório de royalties reflete o total acumulado de vendas e, como o franqueado excede as vendas direcionadas, a taxa de royalty cai nas vendas futuras até que o próximo nível de meta de vendas seja atingido. Típico dessa estrutura é que a porcentagem menor de royalties é aplicada apenas às vendas acima do limite anterior.
Porcentagem crescente: alguns mercados ou locais são mais prováveis do que outros para garantir uma taxa de vendas maior. Um local com imóveis nobres no meio de um centro urbano bem povoado pode ser mais propenso a ter um volume de vendas maior do que um local rural em uma área pouco povoada (Nota: isso nem sempre é o caso!) A justificativa para use uma taxa de royalty mais alta, pois o aumento de vendas é fornecer ao franqueador uma compensação adicional pela concessão de um mercado que ele conhece ou espera ter tradicionalmente um desempenho superior.
Embora essa estrutura seja incomum, ela cria uma maneira de cobrar mais por uma franquia de localização no centro da cidade de Nova York que uma franquia de localização de Fort Smith, no Arkansas. Uma estrutura percentual crescente é uma forma de alguns franqueadores cobrarem oportunidades de franquia em locais ou situações que provavelmente terão números de vendas muito diferentes.
Estruturas de taxas mínimas
Direitos Mínimos : Existem certas situações ou mercados nos quais o franqueador deseja impor padrões de desempenho financeiro a um franqueado para ter certeza de que atendem aos padrões mínimos de desempenho. Alguns franqueadores também querem obter um retorno maior do que podem obter do franqueado em suas operações anteriores, enquanto os custos do franqueador de fornecer seus serviços são maiores. Definir um royalty mínimo nessas situações é mais fácil do que algumas das outras estratégias disponíveis para medir a penetração no mercado ou o desempenho do franqueado.
Quando uma estrutura mínima de royalties é utilizada, o franqueado pagará o maior dos royalties mínimos fixos ou a porcentagem de royalties com base nas vendas unitárias. Os royalties mínimos são frequentemente vinculados a aumentos periódicos com base em ajustes do CPI (índice de preços ao consumidor) ou em alguma outra base.
O problema com os royalties mínimos é que eles provavelmente terão um impacto negativo sobre o franqueado quando eles puderem pagar a taxa mais alta. Os royalties mínimos são desencadeados por vendas menores na franquia, o que provavelmente também significa que o franqueado está produzindo receita menor para si.
Realeza fixa : esse royalty é uma taxa fixa que não é afetada pelas vendas unitárias. O franqueador tem a garantia de um retorno fixo em dólares a cada mês, enquanto o franqueado recebe o benefício total do aumento das vendas unitárias. A base de royalties fixos é semelhante a uma locação comercial sem qualquer substituição de vendas. A taxa fixa é tipicamente ajustada periodicamente com base em uma CPI ou outra base.
Assim como os royalties mínimos, os franqueados podem estar pagando royalties mais altos do que podem pagar em um determinado momento. A razão pela qual este método não é freqüentemente usado é que ele não fornece um retorno adequado ao franqueador com base no maior volume que a oportunidade forneceu ao franqueado.
Ajustes do período inicial
Os franqueadores reconhecem que, durante o período inicial de operação, o franqueado pode ter custos maiores para estabelecer seus negócios e, ao mesmo tempo, reduzir as vendas até que atinjam a maturidade. Para auxiliar seus franqueados durante este período, alguns franqueadores eliminarão ou reduzirão a taxa de royalties durante o período de desenvolvimento. O montante de royalties não cobrados é tratado como não adquirido ou pode ser considerado como um adiamento ou empréstimo a ser pago em uma data posterior.
Baseado em transação
Em alguns setores, como o setor de hospitalidade, as taxas baseadas em transações são bastante comuns. Por exemplo, na indústria hoteleira, o franqueado pagará uma taxa por cada reserva reservada através do sistema central de reservas. Você encontrará esses tipos de taxas à la carte comuns em franqueadores que têm centrais de atendimento ou centros de reservas.
Da mesma forma, os franqueadores podem cobrar uma taxa com base nos serviços extras fornecidos ao franqueado acima do que é exigido no contrato de franquia. O treinamento é uma taxa comum à la carte cobrada dos franqueados com base no número de pessoas que eles enviam através do treinamento do franqueador.
Nenhuma taxa de royalties
Existem sistemas de franquia que não impõem nenhuma taxa, mas ainda precisam ser considerados como franqueadores. É comum com sistemas baseados em um fabricante ou fornecedor que estabeleceu o canal de franquia como uma cadeia de varejo de captura para vender seus produtos. Nestes sistemas de franquia, o franqueador ganha sua receita exclusivamente com a venda de produtos para os franqueados e fabricante ou fornecedor que estabeleceu o canal de franquia como uma cadeia de varejo de captura para vender seus produtos. Nestes sistemas de franquia, o franqueador ganha sua receita exclusivamente com a venda de produtos para os franqueados.
Muitas variações
Embora a abordagem mais comum para franquias seja a porcentagem de royalties contra as vendas de primeira linha, existem muitas variações que os profissionais consideram baseadas em normas da indústria ou outros fatores. Por exemplo, os royalties da 7-Eleven são baseados nos lucros brutos do franqueado.
Determinar a estrutura de royalties adequada é uma das decisões mais importantes que um franqueador precisa tomar quando desenvolve um sistema de franquia . Infelizmente, muitos optam simplesmente por um percentual de royalties sobre as vendas brutas, e essa estrutura pode não ser a melhor para seus franqueados. Aproveite o tempo para desenvolver uma estratégia de franquia de som que inclua a melhor estrutura de royalties para o seu sistema.