Guy Kawasaki explica a arte do início em 10 princípios-chave

Dez dicas de Guy Kawasaki para qualquer um que inicie qualquer coisa.

Guy Kawasaki ganhou fama na Apple nos anos 80 como evangelista que ajudou a lançar o computador Macintosh. Como fundador e CEO da Garage Technology Ventures, ele testou e comprovou suas ideias com dezenas de empresas iniciantes. Ele é o autor de mais de meia dúzia de livros de negócios, incluindo Regras para Revolucionários , Vendendo o Sonho e Como Levar sua Competição à Loucura .

Recentemente tive o privilégio de assistir a uma apresentação do Sr. Kawasaki em seu último livro, A Arte do Início: O Guia Testado pelo Tempo e Endurecido pela Batalha para Qualquer um Que Começa Qualquer Coisa .

Ele é um palestrante tremendamente divertido - engraçado, irreverente e, acima de tudo, perspicaz. Ele construiu sua apresentação em torno de suas dez melhores dicas para qualquer um que começasse qualquer coisa - empreendedores, intra-empreendedores, empreendimentos sem fins lucrativos. Eu os compartilho com você aqui, junto com alguns de seus gracejos de escolha que você não encontrará no livro.

1. Faça Significado.

Concentre-se em fazer sentido, não em dinheiro. Se a sua visão para a sua empresa é crescer apenas para transformá-la em uma grande empresa ou para torná-la pública e sacar, "você está condenado". Kawasaki diz que grandes empresas são construídas em torno de um dos três tipos de significado:

1. Aumentar a qualidade de vida. Torne as pessoas mais produtivas ou as suas vidas mais fáceis ou mais agradáveis.
2. Certo errado. Uma variante acima. Seja uma parte da solução, não uma parte do problema.
3. Impedir o fim de algo bom. Preserve algo clássico ou histórico. Salve as baleias.

2. Faça mantra.

A Kawasaki deu um golpe nas declarações de missão corporativa mostrando a declaração de missão de Wendy:

Nossa missão é fornecer produtos e serviços de qualidade superior para nossos clientes e comunidades por meio de liderança, inovação e parcerias.

"Eu amo Wendy's", ele disse, "mas eu não tinha ideia de que toda vez que eu comer lá eu estaria participando de tudo isso". Ele diz que se você quiser criar uma declaração de missão genérica, pode economizar dezenas de milhares de dólares para um retiro, facilitadores, etc., com o Gerador de Declaração de Missão de Dilbert.

Em vez disso, Kawasaki recomenda criar um mantra simples, preferencialmente de três palavras ou menos, que descreva sucintamente seus valores centrais. Alguns exemplos ele deu:

• Wendy's: "fast food saudável"
• FedEx: "paz de espírito"
• Nike: "Desempenho atlético autêntico"
• Guy Kawasaki: "Capacitar empreendedores"

3. Salte para a curva seguinte.

Grandes empresas não são criadas quando um varejista de livros diz: "Vamos mudar a forma como os livros são vendidos. Em vez de carregar 250.000 títulos, vamos carregar 275.000". Grandes empresas são criadas quando você diz: "Em vez de 250.000 títulos, vamos carregar 2,5 milhões". Então você tem a Amazon.

Ele oferece três dicas de como fazer isso:

1. Reinicie seu cérebro. Você tem que quebrar antigos padrões de comportamento para adotar novos.
2. Mate as vacas em dinheiro. Os óbvios são os externos - os concorrentes dominantes no espaço. Se você vencê-los, você derrotou todos os outros também. Os não tão óbvios, porém, são os internos. Isso se aplica principalmente ao lançar um novo produto dentro de uma empresa existente. Por exemplo, a Apple teve que matar o Apple II para abrir caminho para o Macintosh. Eles poderiam ter continuado a ordenha, mas eventualmente teriam sido ignorados por todos os outros. Limpe o antigo para abrir espaço para o novo.

1. Polarize as pessoas. Você não pode agradar a todos. É melhor ter uma base de clientes pequena e ferozmente leal do que criar um produto medíocre que desaparece rapidamente na obscuridade. Alguns exemplos que ele deu foram o Macintosh, Harley-Davidson, Tivo e Scion XP (pessoas com menos de 25 anos olham para ele e dizem: "Ei, carro legal!" Pessoas com mais de 25 anos olham para ele e dizem: "Deve ter sido projetado por alguém que foi demitido da Volvo. ")

4. Vá em frente.

Não seja pego em "paralisia de análise". Algumas dicas para você seguir em frente:

• Não digite, protótipo. Existem dois tipos de empreendedores, diz ele. Um tipo pensa que o Microsoft Office é o aplicativo matador para empreendedores. Você escreve seu plano de negócios, cria planilhas de previsão, cria apresentações em PowerPoint para clientes e investidores, etc. O outro tipo usa o AutoCAD para projetar o produto, um compilador para escrever o código etc. - o que for preciso para começar a fazer o produto.

• Não se preocupe, seja ruim. Voltaire disse certa vez: "O melhor é o inimigo do bem". Se as empresas esperassem para aperfeiçoar completamente um produto antes de lançá-lo, nunca conseguiriam nada. Tudo bem se a versão 1.0 for um pouco difícil, contanto que ainda crie valor para os clientes. Claro, ele diz: "Isso não se aplica se você estiver desenvolvendo equipamento médico".
• Encontre almas gêmeas. "Todo jovem visionário precisa de supervisão de adultos", brinca ele. Atrás de cada Bill Gates é um Steve Ballmer. Atrás de Steve Jobs é um Steve Wozniak. Crie uma equipe de gerenciamento que compartilhe sua visão e seu entusiasmo, mas que complemente suas fraquezas com seus pontos fortes.

5. Nicho-te.

Idealmente, você cria algo que é de alto valor para os clientes e que poucos estão fazendo. Se você considera exclusividade e criação de valor como os dois parâmetros, você tem quatro quadrantes:

• Alto valor, baixa unicidade - Você compete no preço.

• Valor baixo, alta unicidade - é o que ele chama de quadrante "estúpido". Não importa se você não tem concorrência se ninguém quiser comprar seu produto.
• Valor baixo, baixa unicidade - O quadrante "dotcom". A certa altura, alguém disse: "Vamos mudar a forma como as pessoas compram comida para cães. Vamos vendê-lo online. Cortaremos o intermediário e as pessoas poderão comprá-lo mais barato". Mas eles esqueceram uma coisa: comida de cachorro é pesada. O dinheiro economizado foi compensado pelos altos custos de envio. A loucura não é que uma empresa não tenha percebido isso, mas em um ponto, 16 empresas estavam vendendo comida de cachorro online. Claro, a maioria deles não está mais no negócio - não é uma grande surpresa.

• Alto valor, alta unicidade - É aqui que você ganha dinheiro, margens e significado.

6. Deixe flores de cem flores.

Seus melhores clientes podem não ser quem você espera que eles sejam, e não importa o quão bom você seja, não importa o quanto você faça pesquisas de mercado , você não pode prever perfeitamente o que acontecerá no mundo real. Kawasaki sugere o seguinte:

• Semear campos, não caixas de janela. O posicionamento de nicho é crítico, mas espalhe sua mensagem por toda parte, tanto quanto seu orçamento permitir. Narrowcast sua mensagem de marketing muito e você pode perder um mercado que você nem sabia que existia.
• Procure por agnósticos, não ateus. Todo mundo quer ter esses "clientes famosos", mas as grandes empresas geralmente são resistentes a essas ideias que "pulam a curva". Encontre os primeiros adeptos que estão abertos a novas ideias e salve os peixes grandes para mais tarde.
• Não seja orgulhoso Não se surpreenda quando as pessoas que estão comprando o seu produto não forem o seu mercado alvo pretendido. Em vez disso, descubra por que eles estão comprando e aproveitando sua nova fortuna.

7. Siga a regra 10/20/30.

Ao fazer apresentações para clientes ou investidores, use:

• 10 slides - não 50 como a maioria das pessoas
• 20 minutos - Você pode ter uma hora, mas algumas pessoas se atrasarão, outras poderão sair mais cedo e você terá muito tempo para perguntas e respostas.

• Fonte de 30 pontos - Se você usa uma fonte pequena, isso geralmente significa que você está tentando usar muito texto, o que significa que você é um péssimo alto-falante (o que a maioria dos CEOs de empresas de tecnologia é, diz ele). Por quê? Porque eles não praticam.

(Se você fizer muitas apresentações, não deixe de conferir os sete pecados mortais das apresentações do Powerpoint )

8. Contrate pessoas infectadas.

Contrate pessoas que sejam tão apaixonadas pelo seu produto quanto você (ou pelo menos perto dele).

• Ignore o irrelevante. Uma paixão compartilhada é muito mais importante do que a educação ou a experiência de trabalho relevante. Esses funcionários serão mais leais e motivados. O próprio Kawasaki trabalhava em um joalheiro "contando diamantes" quando assumiu o cargo na Apple. Mas, ele diz, a primeira vez que ele viu o Macintosh, ele colocou lágrimas nos olhos. Isso é o que o tornou mais qualificado para o trabalho do que qualquer outra pessoa.

• Contrate melhor que você. Jogadores "A" contratam jogadores "A +", mas os jogadores "B" contratam "C", "C" contratam "D", etc., levando ao que ele chama de "explosão de bozo". Contrate pessoas que façam você parecer inteligente para contratá-las, não em comparação a elas.
• Faça o teste do shopping center. Imagine você ver um candidato recém-entrevistado à distância no shopping. Você...
  • ... ande diretamente até eles, diga-lhes como a empresa é ótima e incentive-os a embarcarem?
  • ... imagine que é um lugar grande e talvez você os encontre, talvez não vá?
  • ... deliberadamente evitá-los?
  Se sua resposta for outra que não a primeira, não as contrate.

9. Barreiras menores à adoção.

Facilite para as pessoas comprarem e usarem seu produto:

• Achatar a curva de aprendizado. Bons produtos devem ser intuitivos para usar sem ter que consultar um manual ou fazer uma aula. Por exemplo, sabe como acertar o relógio no seu videogravador? Por que isso é um desafio?

• Não peça para as pessoas fazerem algo que você não faria. Embora seu exemplo de uma ratoeira movida a energia nuclear (que você tem que dirigir até Utah para descartar os resíduos) fosse um pouco exagerado, sua história sobre o Kawai Hyatt Regency chegou perto dele. Nesse hotel, há máquinas de lavar roupa gratuitas em todos os andares. As pessoas não querem pagar vários dólares para lavar roupas de resort, especialmente quando eles já estão pagando US $ 250 por noite pelo quarto!

• Abrace seus evangelistas. Quer sejam seus funcionários ou seus clientes, inclua-os em tudo que você faz. Faça tudo o que puder para dar-lhes uma voz. Eles são o seu melhor marketing.

10. Não deixe que os Bozos o esmaguem.

Alguns bozos são fáceis de detectar. Eles são pessoas rabugentas e cínicas que derrubam todas as suas ideias. Mas cuidado com o "bozo de sucesso" vestindo um belo terno. "As pessoas automaticamente igualam 'rico' a 'inteligente'", diz ele. "Esse é um grande salto dialético." Muitas vezes pessoas muito bem sucedidas não podem abraçar a próxima curva.

Depois de apontar algumas tolices da famosa indústria de tecnologia, ele contou sua própria história pessoal de bozo. Em um ponto, ele recusou uma entrevista de emprego para se tornar o CEO de uma startup do Vale do Silício, dizendo: "É muito longe para dirigir, e eu não vejo como isso pode ser um negócio". A empresa? Yahoo A Kawasaki calcula que essa decisão lhe custou cerca de US $ 2 bilhões.

"Eu tenho pensado nisso há dez anos", disse ele. "E sabe de uma coisa? Eu tomei a decisão certa. Passei muito tempo com minha esposa e filhos enquanto eles eram jovens. Eu não queria que eles crescessem, fossem para a faculdade e acabassem se perguntando quem outro foi ".

"Isso explica o primeiro bilhão", brincou. "O segundo bilhão ainda me irrita."

A Kawasaki terminou com uma sessão de perguntas e respostas. A primeira questão fora da rampa foi: "Qual é a próxima grande coisa?" Sua resposta: "Sou um profissional de marketing, não um visionário. Posso ver a ideia e dizer se ela será vendida ou não. Se eu soubesse qual seria a próxima grande coisa, estaria fazendo ou financiando. E eu certamente não estaria dizendo a essa audiência ".

Graças à Texchange, os organizadores do evento. Para saber mais sobre Guy Kawasaki, incluindo um trecho de livro gratuito, um teste de QI empreendedor e muito mais, visite GuyKawasaki.com.