Custo
Obviamente, o custo precisa ser uma de suas primeiras considerações ao tomar decisões sobre preços. Nenhum negócio pode se sustentar quando os custos excedem as vendas.
Os modelos de precificação mais simples usam uma abordagem de "custo mais", na qual você adiciona uma porcentagem padrão aos seus custos para determinar seu preço.
Isso garantirá a lucratividade desde que você mantenha as vendas, mas pode não maximizar sua lucratividade.
Valor percebido
Os clientes estão dispostos a pagar o que acham que vale a pena e não se importam com os seus custos. Se os seus custos elevarem os preços acima do valor percebido, eles simplesmente não comprarão. Se o valor percebido for muito maior do que os custos, eles pagarão um preço que lhe dará uma margem enorme.
Um dos melhores exemplos disso é em roupas de varejo. As margens médias começam em cerca de 100% do custo, e as de alta qualidade podem ser vendidas até cinco vezes mais do que o varejista pagou por elas.
Embora o valor percebido esteja principalmente na mente do cliente, você pode influenciar a percepção aumentando seus níveis de serviço ou posicionando-se como uma marca de alto nível. Se você quer vender mais volume com uma margem menor, pode se posicionar como uma alternativa de preço justo acessível a todos.
Concorrência
A concorrência é outro fator importante no preço. Os mercados abertos e livres são muito sensíveis aos preços, enquanto os monopólios têm poder virtualmente ilimitado para aumentar seus preços. Faça duas perguntas sobre seus concorrentes:
- Eles oferecem o mesmo nível de qualidade e serviço?
- Quanto custa ao consumidor mudar para um concorrente em termos de tempo, gás ou custos de envio?
Quanto mais você puder se diferenciar, mais poder terá para definir preços semelhantes aos do monopólio. Mesmo com commodities, como gás e mantimentos, você ainda pode encontrar diferenciais como estar do lado direito da estrada durante o trajeto à noite. Se você não se diferenciar e for visto como um equivalente aos seus concorrentes, você sempre terá que competir em preço.
Risco de Deterioração
Você também precisa considerar riscos reais e efetivos de deterioração. Um risco real é quando itens perecíveis ou datados, como leite ou calendários, vão mal ou não são mais úteis. Um risco efetivo é quando itens sazonais não vendidos, como decorações de feriados, podem ser vendidos no próximo ano, mas os custos de armazenamento levam você a desfazer itens não vendidos.
Quando há risco de deterioração, você precisa ser mais conservador ao definir preços iniciais ou mais rápido para dar descontos para evitar desperdício de mercadorias não vendidas.
Líderes de perda
Você não precisa obter lucro em cada item. Alguns itens podem ser listados com prejuízo para levar os clientes à sua loja na esperança de que você faça mais do que compensar a perda quando comprar itens adicionais de margem mais alta.
A Costco é uma das líderes no setor quando se trata de líderes de perda. A empresa vende cerca de 70 milhões de frangos assados em uma perda a cada ano.
Os executivos acreditam que os clientes que chegam à loja sabendo que podem comprar uma refeição rápida compram itens adicionais, se tornam mais leais à loja e estimulam a venda de mais assinaturas.
Economias de escala
Empresas em estágio inicial têm o problema de precisar cobrir seus custos fixos com menos vendas e não ter o poder de compra para reduzir seus custos variáveis negociando descontos por volume de seus fornecedores. Você tem duas opções nessa situação. A primeira é manter os preços acima dos custos, sabendo que os preços mais altos podem dificultar a captação de participação de mercado e reduzir os preços à medida que você escala a produção. A segunda é definir seu preço com base em seu ponto de equilíbrio projetado e ter uma perda nas vendas iniciais em um esforço mais agressivo para ganhar participação de mercado.
Empacotamento
A Bundling é há muito tempo uma estratégia preferida das empresas de cabo, internet e telefonia, mas recentemente atraiu ainda mais atenção com a aquisição de Jet.com por US $ 3,3 bilhões do Walmart.
No Jet.com, cada vez que um cliente adiciona um item ao carrinho, o preço de todos os itens em seu carrinho cai em alguns centavos para representar a economia de custos da empresa e o aumento dos lucros de pedidos maiores.
O sistema de preços agrupado pode ajudar a aumentar sua venda média e os lucros totais quando os clientes, de outra forma, estariam inclinados a comprar apenas um item de cada vez.
Preços psicológicos
Às vezes, o preço não é sobre o custo real, mas como os consumidores o veem. É por isso que as concessionárias de carros gostam de negociar com base em pagamentos mensais em vez do preço total de venda.
Os clientes podem se sentir melhor em pagar apenas US $ 100 por mês a US $ 1.000 por ano, e US $ 99 soa muito menos caro do que pagar a soma de US $ 100 de três dígitos. Ao mesmo tempo, os clientes que procuram um produto ou serviço de ponta podem se sentir melhor pagando um preço mais alto do que um preço mais baixo.
A chave é que o preço é tanto na apresentação quanto nos números reais.
Objetivo
A maior questão a ser respondida é qual objetivo final você quer alcançar? Você está tentando construir participação de mercado, colocar concorrentes fora do negócio , maximizar lucros, levantar dinheiro rápido para sobreviver a mais um mês ou se posicionar como a alternativa de baixo custo?
Seu objetivo final irá orientar a estratégia de preços que você busca e quão agressivamente você a segue.