Small Business Marketing Makeover Parte 1
1) Olhe para o seu marketing para pequenas empresas a partir da extremidade direita do telescópio.
Muitas pequenas empresas ficam e ficam presas ao fator custo do marketing.
A primeira pergunta que eles fazem sobre qualquer estratégia de marketing é: "Quanto custa isso?"
Esta é totalmente a pergunta errada. A pergunta certa é "Isso terá como alvo o mercado certo ?", O mercado de clientes em potencial para seus produtos e / ou serviços.
Por exemplo, criar e distribuir panfletos é um método barato de publicidade que as pequenas empresas costumam usar - provavelmente porque é muito barato. Agora, suponha que você administra uma pequena empresa que vende equipamentos de esqui. Você cria um monte de panfletos em seu computador de casa, imprime e depois vai até o Centro Comunitário local e coloca um dos pára-brisas de cada veículo no estacionamento - a noite da grande reunião da Sociedade Anual de Horticultura. A menos que muitas velhinhas decidam praticar snowboarding, você acaba perdendo a maior parte do seu tempo e energia.
Claro, foi marketing barato - mas não é marketing eficaz.
Você precisa alternar seu telescópio e examiná-lo da extremidade direita - o fim que o manterá focado no marketing dirigido ao cliente, e não no direcionado ao custo.
2) Concentre-se no seu mercado alvo.
Despeje a ideia de que todos estão interessados em seus produtos e / ou serviços. Eles não são. A realidade é que apenas as pessoas que sentem que precisam de seus produtos e / ou serviços estarão interessadas nelas - e essas são as pessoas que seu marketing precisa atingir.
Eles são o seu mercado alvo .
O primeiro passo do marketing eficaz é saber quem são essas pessoas.
Então, primeiro, leia Como Encontrar e Vender para o Seu Mercado-Alvo e aprenda como se concentrar em seu mercado-alvo usando a segmentação de mercado.
Em seguida, trabalhe escrevendo um plano de negócios: a análise de mercado . Este artigo, parte da série The Business Plan Outline , orienta você a escrever sua Análise de Mercado em forma de parágrafo. Você não precisa fazer isso porque não está escrevendo um plano de negócios, mas precisa anotar as respostas para as perguntas sobre o seu mercado-alvo.
3) Encontre o seu mercado alvo.
O segundo passo do marketing eficaz é concentrar seus esforços em seu mercado-alvo e em mais ninguém. Para fazer isso, você precisa saber como as pessoas em seu mercado-alvo se comportam.
Você já conhece um pouco sobre essas pessoas da Análise de Mercado que você acabou de concluir. Para ajudar a escolher as estratégias de marketing mais eficazes para alcançar essas pessoas, você precisa saber as respostas para apenas mais duas perguntas:
- Como as pessoas em seu mercado-alvo acessam informações?
Por exemplo, eles lêem jornais e revistas, assistem televisão, texto, web surf, email? Cada uma dessas formas de acessar informações exige diferentes estratégias de marketing.
- Onde as pessoas em seu mercado-alvo estão?
Principalmente em casa? Shopping? Academias ou centros de fitness? Parques de skate?
Acho que a maneira mais fácil de fazer isso é fingir que meu mercado-alvo é um indivíduo. Tente. Crie um avatar, uma pessoa fictícia que represente uma pessoa em seu mercado-alvo e responda às duas perguntas acima o mais completamente possível.
4) Avalie seus esforços atuais de marketing para pequenas empresas.
Agora que você sabe exatamente quem seus esforços de marketing para pequenas empresas precisam atingir, você está pronto para julgar o que está fazendo.
Liste todas as estratégias de marketing que você está usando atualmente. Por cada um, escreva a probabilidade de seu avatar de mercado-alvo ver e prestar atenção à sua mensagem de marketing.
Por exemplo, suponha que meu negócio envolva a venda de lingerie. Eu criei um avatar chamado Julie, que é jovem (30), casado, trabalhando, com um filho pequeno.
(Isso tudo é estatístico; as estatísticas dizem que uma mulher dessa idade seria todas essas coisas, geralmente.)
Em termos de minhas perguntas, Julie não lê jornais impressos; ela obtém a maior parte de suas informações da Internet através de seu Blackberry e passa um bom tempo enviando e-mails e enviando mensagens de texto. Ela também tem uma página no Facebook e uma conta no Twitter. Ocasionalmente, Julie pega uma revista feminina brilhante quando está fazendo o checkout do supermercado.
Onde Julie sai? Bem, como todo mundo, Julie faz coisas como levar sua filha pequena para a pré-escola e ir ao parque local com um playground. Fora isso, Julie é muito ativa fisicamente; ela faz aulas de ioga, trabalha regularmente na academia, e ela e o marido participam de diversos esportes sazonais, como ciclismo, esqui e snowboard. O passatempo de Julie é cozinhar; ela não tem muito tempo para isso, mas gosta de experimentar receitas gourmet de vez em quando.
Eu poderia continuar, mas o ponto é que você quer tornar seu avatar o mais completo possível, porque quanto mais completa for a imagem mental de sua pessoa no mercado-alvo, mais fácil será para você descobrir como alcançá-la. .
Agora, aqui está uma lista de exemplos dos meus esforços de marketing até hoje para o meu negócio de lingerie fictício:
- Anúncio de página amarela
- Vários anúncios de jornal diferentes
- Vários anúncios de rádio
- Uma promoção de rádio no local (dia do querido para o dia dos namorados)
Passando por cima da lista e me perguntando, qual a probabilidade de Julie ter visto minhas mensagens de marketing, devo dizer que não muito. Ela não lê jornais impressos, lembra? Quanto às promoções de rádio, ela pode ouvir o rádio no carro quando está dirigindo, mas é mais provável que esteja ouvindo música pré-programada.
Na verdade, esses esforços de marketing são, provavelmente, um completo desperdício de tempo, no que diz respeito a Julie - e Julie é a pessoa que estou tentando comercializar!
Sua vez. Liste todos os seus esforços de marketing recentes e, para cada um, observe a probabilidade de seu avatar ter visto e anotado sua mensagem de marketing.
5) Escolha e implemente pelo menos duas estratégias de marketing eficazes.
Se você trabalhou com essa transformação de marketing até esse ponto e os resultados do último exercício foram que o seu avatar estava muito propenso a ver e responder a todos os seus esforços de marketing atuais, isso é excelente! Eu recomendo escolher e implementar pelo menos mais uma ideia de marketing que tenha uma chance muito provável de alcançar seu avatar de mercado-alvo e ajustar seus atuais esforços de marketing para garantir que eles identifiquem as necessidades de seu avatar de mercado-alvo o máximo possível.
Lembre-se, a maioria das pessoas precisa ver e ouvir uma mensagem de três a sete vezes antes de comprar, portanto, as estratégias de marketing que permitem a repetição da mensagem ao longo do tempo sempre serão mais eficazes do que estratégias de marketing one-shot.
Se, como no meu exemplo de venda de lingerie para Julie, seus esforços de marketing até agora foram um fracasso, a boa notícia é que você está começando com uma lousa limpa. Como "Julie" nunca viu ou ouviu suas mensagens de marketing antes, elas serão novas e novas para ela!
Você quer escolher duas novas estratégias de marketing com maior probabilidade de alcançar seu avatar de mercado-alvo e implementá-las.
Seguindo com o exemplo de Julie, eu tenho que pegar minha mensagem onde Julie está se eu vou falar com ela. Uma coisa que quero fazer é colocar meu marketing na Net porque é onde Julie obtém a maior parte de suas informações.
Minha primeira estratégia de marketing será criar uma página no Facebook ou um site para dar a mim e a Julie a chance de encontrar um ao outro.
Com base no que sei sobre Julie, tenho três pontos principais de conexão; crianças pequenas, exercício e cozinhar. Uma estratégia de marketing que eu poderia usar para me conectar com Julie é colocar anúncios em sites sobre esses tópicos. Outra poderia ser criar e usar uma conta no Twitter (que eu usaria para twittar sobre esses tópicos, assim como meus produtos de lingerie).
Observe que essas não são as únicas estratégias de marketing que eu poderia usar que seriam bem-sucedidas. Estes são apenas três dos muitos que escolhi para este exemplo.
6) Defina prazos para avaliar seus esforços de marketing.
O truque para este passo de marketing eficaz é certificar-se de que seus prazos são razoáveis. O marketing, assim como o exercício, não produz resultados instantâneos; é a prática repetida que leva você ao seu objetivo.
Portanto, não cometa o erro que tantas pessoas cometem ao implementar sua nova estratégia de marketing por cerca de um mês e depois abandoná-la porque "não está obtendo resultados". Dê o tempo necessário para ter sucesso.
Quão mais? Isso depende de quais estratégias de marketing você está trabalhando. Por exemplo, se eu tivesse criado uma página no Facebook ou um site, estaria avaliando sua eficácia em seis meses e novamente na marca de um ano, quando eu decidiria se valeria a pena continuar.
Uma estratégia como a de colocar anúncios on-line, no entanto, teria um prazo mais curto para avaliação, como três meses (supondo que eu tivesse colocado um ciclo de anúncios em vez de "um clique").
Faça o que você precisa fazer para lembrar-se de retornar e avaliar seus esforços de marketing em termos de sua eficácia em alcançar seu mercado-alvo; faça uma entrada em seu Blackberry, seu Day-Timer, seu email ou qualquer outro sistema de calendário que você use para fazer isso em uma data específica para cada estratégia de marketing.
Adicione ao seu repertório de marketing para pequenas empresas
Uma vez que você tenha "dominado" as novas estratégias de marketing eficazes que você escolheu (ou seja, você obteve os resultados desejados ou decidiu abandonar uma ou mais delas com base na sua avaliação dos resultados), Haverá tempo para adicionar outros ao seu repertório de marketing para pequenas empresas - sempre tendo em mente, é claro, que o marketing eficaz para pequenas empresas é um marketing direcionado e que um mercado-alvo é composto de pessoas reais, pessoas que precisam ser persuadidas a comprar produtos e / ou serviços.
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